外贸人如何妥善进行“外贸催单”
客户看了样品，很满意，价格也谈得差不多了，可客户就是不下单，怎么办?为客户付出了这么多，客户为啥还不被感动?”不少业务员都会碰到这样的情况，并为之困惑。有的时候，跟客户联系很久，总觉得应该收获了，可客户就是迟迟不下单。这时候业务员该如何?是该催还是等?等，遥遥无期;催，要怎么催?来自上海一外贸公司的业务May表示，在你觉得订单很有希望，但就是悬而未决的时候，你要主动出击，要催。但是，催单要掌握技巧，既不能操之过急也不可太过慢条斯理。“我们要做的，就是明确自己身份，通晓产品知识，提高业务素质，再分析敌情，知己知彼之下，步步为营，对客人讲事实摆道理。”想客户所想，急客户所急“有时候客人由于种种的原因，迟迟不下单，但你想着早点解决这单，所以，你就要试着联系客户，想着如何让客户尽早下单。”May说，“催单是个技术活，有的时候客户可能是不满意，所以你要想着如何说服客户，给客户信心;有时候，客户已经很满意，但就是不急着下单，你要想着怎样在关键时刻给客户一些动力。”May表示，很多时候会困惑：客户为什么一直没有跟你签单，原因是什么?很多同行提出客户总是在拖。“其实，不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变。做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定你有没做到位的地方，自己要反思。想想我们对客户付出了这么多，那客户为啥还不被感动?其实有很多原因。比方说很多业务员心态就不对，导致平时报价比较单一，客人说啥自己答啥，其他一律不管，也不问问客人的意向，长久以往，客户都习惯了这种模式，光问价不下单也成自然。这个时候就要反省自己哪个方面需要改进，哪个角度没有考虑到，哪个因素被忽略了，诸如此类。”业务员在遇到类似情况时，首先要抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，在担心什么，顾虑什么，是什么原因在阻碍他下单。认清客户，了解客户目前的情况，知道客人的现状，才好制定计划采取进一步措施。做到知己知彼，一切尽在掌握中，要想着怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。为客户解决问题，帮助客户做一些事情，对客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受诚意。要善于观察，学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消除，通过聆听可了解客户的真正需要，容易与客户达成共识。适时引导客户下决定在了解客户的心理之后，业务员就可以开始催促客户下单。May提醒，催单的时候，不能太急，客户会反感的。最好的方式就是隔三差五以问候方式慰问，而不是每天跟紧地催，有些客户催急了不开心，反而有可能导致相反的结果。“听听客户语气是否真的有这个意思要合作，对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定的时期后给客户传递一些新产品图片。电话沟通时不要老是提及合作的事情，可以从侧面问一下客户所关注的问题，比如对于售后服务是否满意，产品质量还有什么别的要求等等，只要您比别人做得好，客户最后是属于你的。”May表示，谈单时一定要有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随机应变。另外，你要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的客户，客户可以从你的服务中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。“对于那些犹豫不决优柔寡断的客人，适当时候要吊一下客户的胃口，他一露出下单的意愿就一鼓作气将客户搞定，让客户感觉有一种不可抗拒的力量。”催单要注意技巧，可以从以下方面多加注意：学会提醒。提醒客人应该尽快履行自己未履行的义务。说话应该委婉，措辞准确，让客人感觉到你确实是为他所想。学会引导。告诉客人，由于手中定单很多，需要尽量按序排产，而目前物价上涨，希望客人能够尽快下单，以便能够尽早在你方市场销售季节赶上销售。学会用激将法。首先感谢客人从磋商一开始到目前确认定单期间对公司的支持和帮助，其次告诉客人，由于目前物价上涨厉害，需要在客人下单之前购买原材料，以保证定单不会因为市价上涨而提升价位，但是鉴于客人目前都没有反应，希望他能够考虑到你们的难处，尽快早下定单，否则本报盘将保持有效期。不管如何，客人看到此信虽然不会立即安排下单，但是无论如何也会激起一点涟漪，总比静着坐等强多了。
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