我的国际货代经营管理谈
2018年12月28日
昨晚八点，“南岛主职教网精英俱乐部”请来了深圳西岸货运网马锦鹏先生做主题讲座《我的国际货代经营管理谈》。这次讲座在南岛主职教网精英俱乐部和“南岛主职教网”大学生群同步直播：
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“各位校友、朋友、老师晚上好！
在今天的嘉宾分享中，南岛主提问嘉宾，对在校生们的忠告是什么？嘉宾的回答是“不要入错行”。对于这个忠告，我深有感触！我毕业后进入了深圳公安局工作了7年，这个时期是人生的黄金时代，然而却因为入错行，有点浪费了！回想当时，精力充沛，求知欲望非常强，学习动力也非常足。如果当时有我非常热爱的事业，我的潜力肯定会得到更好地发挥。
当然，这个“入对行”，还是“入错行”，是非常难以判断的，往往只有当事人回过头去看，才能够有所领悟，献身教育事业，而我放弃公务员只为，从事苦B的货代行业，我觉得没有对错，只要遵从内心就是对的。
从心理学来说，人的最高境界是“自我实现”，我觉得用非常接地气的话来说，就是从事你所喜欢的职业/工作，在工作中能够发挥你的自己长处甚至潜力，并且能够做出点成绩，对社会有所贡献，并得到社会的认可。
我下海并不是我警察当得不好。相反，我年年被评为优秀公务员，2001年还被深圳公安局授予“深圳十佳安保警察”称号。”
南岛主：“是否入错行，主要看个人是否懂得不断学习，总结，反思。读书和记录，就是很好的方法。建议年轻人在职场时多做这两件事。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“最根本的原因是我自己的性格，及追求，很难在公务员的体制内混得好。公务员的洗脑教育，就是摧毁你的自尊和自信，让你成为听话的“马仔”，他们只需要顺从者，而不需要创造者与挑战者。”
南岛主：“讲讲你当初是什么原因，什么契机让你决定改行做国际货代的。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“九十年代末及07年之前，外贸黄金时期，周围很多同学朋友做得很成功！相反，自己觉得可以看到退休的时候是什么情形。实际上，这个辞职的念头从一进去，一直有，但是来自家族的阻力比较大。但是最终还是尝试了一下。
岛主要我讲管理，我真的讲不出来，创业十一年，现在团队五六十号人，谈不上大，也谈不上成功。只是觉得我们的队伍相对稳定。
企业初期的时候，也参加过什么成功学、总裁培训班，被打过一些鸡血，往往是在听课现场热血沸腾！但是回到实际工作中实施，却很难持久。
最后我得出的结论是，合理的薪酬机制是管理团队最关键的东西，至于什么是合理，真的没有固定的比例，比如你的公司平台提供的资源是其他竞争对手难以具备的，那么提成的比例可以少一些，如果你的平台资源有限，你就需要分享出更多的利润，否则团队就会不稳定。没有放诸四海皆准的管理制度，只有因公司实际情况而制定的制度才是最优。当然，公司的文化、愿景、培训、竞争、奖惩等还是要具有。老板要省心，找到合适的管理人员，这个也非常重要。我们公司目前规模也不算大，所有的管理人员都是自己培养的，没有一个是空降的。而我们公司在挑选人才的时候，德是放在首位，比如，发现有拿回佣的员工，就会把它调离相关岗位雪藏。
正所谓“财聚人散，财散人聚”一样，我们公司团队保持相对稳定。昨天在与阿里进行一达通客户移交对接的时候，我们派出去10来个人，与阿里客户经理团队做相互介绍的时候，突然发现，我们很多同事介绍说我在西岸工作10年，8年，7年······而阿里反倒是多数在4年以下的，新老交替。当然队伍的稳定，管理是比较省力，但是从另一个角度，也会导致公司的进取心不强，现在公司也出现一些老员工出工不出力的情况，或者是不能够胜任新形势的问题。
与我们同行做得秀优势的同行相比，实际上我这种管理制度反倒是落后的，他们到处挖能人，高比例分成，这样能够在短时间内为公司打下比较大的市场份额。
我是觉得我这种管理方式，适合自己的发展，一步一个脚印，有时甚至是两个。但是对于年轻进取的企业来说，自认为并不合适。所以我觉得管理的确说不出什么东西，唯一觉得比较实在的东西是薪酬结构，适合于公司的发展阶段。这个是最根本的。
我们也是经常多次调整比例和方案。到了后来，发现各个岗位上的人都能够相对稳定，才基本把薪酬方案稳定下来。”
南岛主：“问题一、群里各行各业都有，请你介绍下国际货代是啥，操作程序是怎样。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“货代，所谓的第三方物流，它整合各方的资源，为货主提供一个最优化的运输方案，并落实执行。所谓的各方资源，包括各个船东或航空公司的优势运价，拖车行、报关行、目的港代理等。我想各位都跟货代打过交道，很了解。总之，就是把你们的产品运送到制定的目的地，而自己没有运输工具的无船承运人（NVOCC）。
关于货代方面的经历，本人作为广外物流校友会的副会长，曾经被约过稿。题目叫集装箱海运的弃货原因分析及防范，对于外贸有一定的指导性意义。”
南岛主：“问题二、国际货代从业人员技能素质是什么？你的行业人才观是什么！录用标准是什么！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“国际货代从业人员，从岗位上来说，主要是销售（SALES）和操作（OP）。
普遍的知识：国际贸易术语、国际贸易知识，英语四级以上，我觉得这事普遍要求。如果要具体到人才的录用标准，实际上每个公司的实际目标市场不一样，面对的客户也不一样，实际操作也有很大的变化。”
我们公司为例，我们有专门做海外代理及FOB指定货的团队，销售的英语甚至是要求六级及以上，听说写都过得去。性格方面，不能够内向，太文静的不行，要积极进取！
因为销售要了解客户的需求，但是如果是针对本地出口商和工厂及同行的，英语要求不需要那么高，但是也要积极进取，还有是“会做人”，谈吐得体，为别人着想······ 我们有个规律，“会做人”就是知道在什么场合说什么话，尊重别人的销售，肯定业绩也好过那些你进办公室，他连“你好”都不跟你打招呼的人。
操作方面，要学会很多专业知识，贸易术语，船务术语，文件处理（基本都是英文文件），所以英语要过关。但是我们也发现一个问题：广外的英语毕业生不喜欢这个工作，因为他们可以去找很多他们认为更体面的工作。这项工作压力比较大，熟手当然收入也不错，主管级可以接近或上万。
所以对于人才的要求，不是越高资历越好，要与岗位配置，一个很高能力的人不可能在一个技能比较低的岗位工作长时间。他们会很快辞职。”
南岛主：“问题三、请问，国际货代业务中最难的在哪些方面？应如何解决、应对？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“最难的哪方面：是无法控制的事情经常发生，解决的办法，当然是如果有经验可以做一些预防，如果缺乏经验，中招的机会比较大，出了问题，公司的处理问题的人，甚至老板一定要亲自出马。”
南岛主：“你举例说明，比如各环节衔接方面。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“打个比方：海关查柜，货运延误。海运费1月份大幅加价，最近几天大家赶着出货，舱位很紧俏，如果工厂出货计划没有提前告知，提前做安排的话，可能要不到舱位。
关于海关查柜方面：最近各地商务厅相继出台鼓励出口政策，比如出口一美元，政府补贴你几分钱人民币。这种情况下，货主如果没有出口单证，比如从桂花岗箱包市场买来的产品出口，通常要委托外贸公司代理。
我们行内称为“买单”，即核销单，那么这些货物的报关金额可能会被报得天大——买单公司为了拿政府补贴。”
而海关关员可以抓住申报价格离谱这一点查货，扣货。买单公司要找人去疏通——这个过程有时是3个星期，基本无法控制。”
南岛主：“而委托时，有时还受多种不确定因素影响。比如，谁送或者来委托书及资料；或者电邮资料没及时收等等。就是一件事，总处于不确定中，有人员、交通、天气等因素影响，对吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“对，国际货运的不确定因素太多，所以操作人员也要会灵活处理各个环节。
有一些是需要有过教训，积累了经验教训以后才能够避免。我们公司内部有一个网站，是使用DISCUZ做成的论坛，每个员工都要把工作中的经验教训总结上传给大家分享。
最近几年，各类货运信息平台如雨后春笋般冒出来，一海通、锦程物流网、海运订舱网、物贸网、运哪去网等。价格透明化，利润空间受到压榨，服务无法明码标价，没有最低价，只有更低价。这些在淘宝、电商领域出现的白热化竞争，将会在货代行业出现，货代行业等将会出现一次大的洗牌。
目前阿里一达通国际物流平台，将会是对货代行业进行洗牌的革命者，也就是马云据说的跨界打劫者！
这个平台，目前汇集了行业的各条航线的顶尖货代专家，把各自的优势运价放在上面，吸引出口商去使用。从专业的角度可以说，这些价格都非常有竞争力！甚至有些价格就是很多中小货代的成本。但是价格的透明化是一个趋势！谁也没有办法阻挡了。”
15国商3班罗燕：“如果海关扣货，而卖家却急需该批货物，贵公司会采取何种措施？会采取空运发货么？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“很惭愧！我只有天天追着报关行去早点处理，而整流程却基本上是3周时间。唯一的解决办法，放弃补贴，用自己的公司买单。但是成本会高很多，人家是贴你几千元，你却要自己花钱去处理外汇核销等手续。
申报资料除非自己做，代理出口的公司的海关通关企业信用等级比较高，这样查柜率会低，查了有问题也会小或者没有，这样就可以顺利一点出去。”
南岛主：“问题四、在竞争如此激烈的市场环境下，你如何带领团队开拓市场？如何管理筛选和管理客户？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“阿里巴巴的大数据战略：马云把阿里定义为数据公司。阿里的淘宝系目前建立了相对完善的生态圈，也形成了线上卖家展示产品，买家线上下单，支付宝在线支付，物流信息实时跟踪的闭环。而在阿里巴巴B2B国际站（简称B系）方面，到目前位置，还只是卖家线上展示产品，卖家发出询盘而已，而线下如何交易，阿里是没有数据的。在过去几年，阿里巴巴倾力打造的一达通退税通关平台，就是为建立B系的闭环而迈出的第一步。经过一达通500多号阿里人这么多年的努力，仅深圳一达通代理的出口额在全国出口企业的排名中仅次于华为，跃居第二，如果加上浙江一达通的出口额，相信全国排名第一。随着业务的发展，问题也随之而来，一达通的每个客服人员平均每人要服务200多家企业，服务方面肯定无法全部顾及。在这个大的背景下，阿里推出了一达通“一拍档”计划，就是把一达通的业务外包给签约的合作商，称为“一拍档”。
我们时刻了解行业的发展方向，阿里物流的这一发展趋势不得不重视，阿里希望以后卖家能够像淘宝一样，看到卖家的交易数据，他们在B2B网站上的搜索也给予优先。阿里希望通过这样提高卖家的体验，找到的是实实在在有出口的公司——这些数据相对于淘宝的刷单难多了。所以我们成为阿里一达通的一拍档，成为阿里的物流合作商。这是我们公司今年的发展的一个战略。而且很高兴，我们公司获得了阿里分发的广东地区“先锋一拍档称号”。
南岛主：“问题五、据我多年观察和研究，我国第三方面叫嚣了十几年，你认为该行业现状如何？问题在哪？对国际货代的影响在哪些方面？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“国际货代将告别暴利时代，转入真正靠服务赚辛苦服务费的时代。除非像我们的卢嘉兄弟，做项目运输的，门槛比较高，利润当然也高。他们做大型钻井平台，风电等设备的运输。
其中结盟，抱团取暖等都在做，我们公司也加入了深圳等比较有影响力的货代联盟，在“密谋”一些与互联网有关的项目。我们这个联盟汇集起来有80万个TEU的量左右，在考虑如何把这个流量用在金融方面。”
南岛主：“问题六、互联网+国际货代，你认为该行业该如何应对？宏观和微观方面。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“这是革货代的命。因为原来货代赚的大部分是信息不对称的钱。当然，实际上是付出了专业知识，也提供了专业服务的。——这是这些很容易被货主忽略。
互联网在价格方面透明方面，是革货代的命。但是另一方面，也是好事。目前已经有越来越多的货代采用平台报价。
目前已经有越来越多的货代采用平台报价，或者手机微信查价格——我们公司也即将推出，敬请期待。
对于货代老板来说，以后把价格上传到平台上，客户自己查，船期，本地费用所有信息都很齐全。他们可以节省很多人工，人力成本。再如，我们公司与结盟的其他十几家货代，有报价系统可以实现低价共享，非常方便把自己的价格推送给其他成员。这样我们就能够综合各条航线的优势，比如查一个目的港的价格，我们一口气可以给你报十家船东的价格，全部都是航线的大庄的价格。
这样对于节省公司的人力成本是非常有帮助的，但是作为销售却不太愿意推广。很多销售仍然想看有一天他们的客户全部变成了公司的客户，他的作用性不大了，或者带不走客户。。所以接下来的货代行业洗牌将会很惨烈！”
南岛主：“问题七、你如何看待中远中海合并事件？对国际货代行业有什么利弊？强强联合模式，你觉得这是不是我国航运业的一个趋势？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“这个问题有点大，借用一个从业十多年的外资船东师弟的话，两都的合并是两个瘸左腿的绑在一起，走路更难了。他的分析，中国的两家主要的船东，在海外的网络不太强，从海外回中国的货量，远远不如MSK，MSC等外资船东。
而国际海运，是必须建立一个高效的全球性的集装箱流转系统，如果海外揽不到足够的货的话，回来的是空柜子。那么成本很高。甚至在其他航线很多柜子的使用率浪费了。”
南岛主：“其实，我们都知道九十年代世界航运业早有过一轮兼并潮。我也曾参与外贸国企改革，九十年代曾提出“小船好调头”，外贸企业一直处于分分合合过程中。科技进步、政策、市场环境不同。每次的变化，其实，都是“几家欢喜几家愁”，对吧？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“中国最近的国企改革有点让人摸不着头脑，似乎高层认为做大就能够做强。原来拆分电信是为了有竞争，现在又传言要合并有利集约发展。国进则民退。
我感觉国有企业制度问题始终是制约做大做强的根本因素。国际航运市场竞争相对激烈。国家除了给钱，似乎不能够强迫国企把货给自己的国家的船东运。
南岛主你原来也在大型国企工作过，应该深知国企制度还是有很多制约企业发展的地方。正如公务员，在体制内，不鼓励创新，不鼓励出位，而是要你听从指挥。再加上最近的反腐风暴。国企基本上处于怠工状态。”
南岛主：“问题八：我曾经总结：一个人能做好国际货代操作、业务以及企业经营管理工作，当他去干其他行业一定不会太差。因为其练就了一身过硬武功：注重细节、善于应变；沟通力、执行力、领悟力、变通力、协调力、领导力等基本具备。你同意吗？那么，根据你前面说的货代人才观和用人标准，你对当代大学生有何忠告？
我个人认为：凡是读国际商务、商务英语、物流管理等，建议先行从事国际货代。做好一直坐。有机会转行外贸、电商等。特别刚毕业的商科类大学生。对着仓库、码头工人、拖车车师傅，要弯腰、善待！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“每个行业都有机会与挑战！只要深入进去。的确是非常锻炼人能够的行业。对着船东要笑，对着货主也要笑，对着海关等也要笑。如果有过两三年做货代的经验，那么做起外贸来会非常得心应手。
打个比方，学校教FOB条款，我面试过非常多的学生，很式讲不出所以然。但是当这个学生接触了货代实务，他知道个流程了以后，就会非常清楚。F.O.B分别代理哪几个单词，从字面就可以很透彻地理解。
而且对于货代来说，FOB，具体到某一票货，比如是FCL还是LCL,还是空运，多少立方，多重，都要计算出一个具体的成本数字，哪些是ON BOARD之前产生的费用，由出口商支付，哪些是ON BOARD之后产生的费用，由买家支付。”
南岛主：“特别需要个人坚持学习、懂得学习。最关键是学会做人。你同意吗？
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“南岛主，非常同意你的观点，坚持学习，在工作中学习，主动向懂行的人请教，这样进步最快！”
南岛主：“问题九：你对大学，特别是职业教育类院校的课堂模式、师资、教材等人才培养方面的建议是什么？职业院校是指中职（中专）、高职（大专）”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“现在的教材我没有接触过，以前我们在学校的教材是有些过时了。师资方面，像你这种有实际商业经验的老师是最适合教实务，职业学校、学院学生的。
我们以前在学校学的外贸知识，有些问题总是搞不明白，问老师也得不到很清晰的回答。问题在于老师没有实际操作经验，他自己也不太了解，理解不深刻。
我的建议是说岛主可以通过精英俱乐部，邀请各个行业的精英去给学生做专题讲座。这样效果最好。”
南岛主：“你的新员工来源主要是哪里的？什么院校的？还是来自市场？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我们的新员工主要是从网站招聘的，来自五湖四海。总之，基本不请名校的学生，一是请不起，就算暂时你付得起工资，他们也待不住。”
南岛主：“嗯嗯，理解。所以，你最近在校友群应该也注意到我给省教育厅长提出十二点职教建议。你认同吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我非常赞同，我认为岛主是一个有理想，有情怀，有热情，有创意的好师长！”
南岛主：“培养能上手的毕业生，需要职教集团，利用企业资源扶持协助，否则都是培养做作业考试思维的次品。你认同吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“对的，实际上，在工作中的确不需要太高的学历，高学历有些的确是用不上，而且不见得好用。”
南岛主：“问题十：为当今中国高等教育贡献一份绵薄之力，我于08年搭建了南岛主职教网、微信公众号和建立了此集聚全世界各行各业的精英群、全国师资群、大学生群三个微信群，就是为了做好南岛主职教事业。师弟，对此有何评论和建议？最后，希望你能多介绍行业人士、朋友进来本群。可以吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我觉得你是一个真正学以致用的好老师，非常适合于职教，能够善于运用互联网来开展这些工作，的确是我没有想到的，在我想象中，很多老师只是埋头做自己的研究，或者教学，他们不太愿意与外界接触。他们宁愿待在象牙塔做研究，而太不愿意与“暴发户”为伍。
能够与企业界多接触，交流，并运用在教学中，我相信师兄教出来的学生是真正学以致用的实用性人才。
限于本人水平有限，发言也是即兴的。说得不当的地方，甚至冒犯的地方，请各位多多包涵！”
08国商蔡凤灵：“感谢分享，受益匪浅。特别是员工这块。是许多企业面临很大的问题。”
南岛主：“大学分两类，职教的和研究类的。个人认为：职教必须重视、善意来自行业的老师；研究的也应该走出校门，二不是闭门造车。互联网时代，必须保持学习的首先是老师！你认同吗？个人能力学识文凭职称有限和低下，所以，喜欢学习，并运用做喜欢、有益大学生之事。位卑不敢忘忧国，用大爱之心做点小事。把老师当职业，而非只是放碗、工作。这过程，得到各位你等校友、过往弟子们、国内同行的友情鼓励、支持和帮助。不甚感谢！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“非常认同师兄！并且敬佩您的学识！不怕你笑我，小学、初中我也有一个文学梦。少年不识愁滋味，为赋新诗强说愁！”
南岛主：“南岛主总结：
一、谢谢深圳西海货代网马锦鹏先生的精彩分享；
二、互联网时代，国际货代竞争惨烈，从业者艰辛但受到考验和锻炼，因此还是值得做；
三、负责国际货代人才培养的院校必须与时俱进，改善师资结构和改变培养模式；
四、在校生们必须善于学习，特别主要实践；
五、企业和大学老师学生均可合理利用平台学习、提高；
六、”南岛主职教网“各种平台，是为广大企业、各院校、大学生服务的，敬请利用好。”
深圳思锐卢嘉：“感谢师兄今晚的原创干货分享，我和师兄由于物流校友会结缘，对于师兄在团队管理，利用信息化管理等方面的成功经验非常佩服，也是我要学习的地方。同时感谢岛主提供一个交流和学习的平台！”
深圳卓奕华：“谢谢分享！感谢岛主提供的平台！”
南岛主：“今晚师弟讲的真好！全是干货！这是浸淫过之人讲出来的料！你的本次分享，还替我给我的学生上了一堂货代总结课。我本学期上国际货代，制定企业培养货代人才计划，但是，学校条件有限，学生对货代认识不深，对我的教学教育模式也不大理解，导致效果不太好。你本次分享刚好帮我做了全面补充！谢谢！”
chenkai：“南岛主，深圳西海货代网马锦鹏先生，非常认同两位关于“教与学互动”的观点。职教，目的是要培养动手能力强的职业专门人才，所以教与学一定要好好结合，培养出来的学生才能更快地上手。建议南岛主利用校友资源，请一些在企业的“行家”回学校讲授相关课程。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“谢谢南岛主提供机会让我认识各位，也遇到一些失联多年的朋友！”
南岛主：“岛主本意是利用平台和人脉服务各类企业，有大家的支持，我会不断努力。也请大家对此思路和做法多提意见，以便做得更好！”
感谢深圳西岸货运网马锦鹏先生的精彩主题讲座！
经过昨晚深圳西岸货运网马锦鹏先生分享的精彩主题讲座《我的国际货代经营管理谈》。大家意犹未尽。
因此，今天上午，深圳西岸货运网马锦鹏先生以及广州市海和货运代理有限公司的廖总为大家继续分享对国际货代经营管理的认识。
南岛主：“廖总，昨晚马生说的各当年，你的见解是什么？敬请说说。”
广州市海和货运代理有限公司廖总：“每个人的经历同机会都不同，只要有心还有坚持就有成果！”
南岛主：“电商如火如荼，对货代的影响会在哪些方面？”
广州市海和货运代理有限公司廖总：“电商只是影响传统的贸易商，对货代是好事多于坏事。”
南岛主：“为什么？自由发言时间，大家都来说说电商对各自行业的影响在哪里哈。”
广州市海和货运代理有限公司廖总：“电商没有政府支持也唔会发展得咁快，只是一个时代的洗牌。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“没有错，电商有新的物流需求，比如做AMAZON的，前段物流是传统货代结合海外的代理合作网络就可以提供的。”
南岛主：“政府的支持，是以牺牲一部分人的利益为代价的。就像当年的国企改革。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我们目前也有提供亚马逊FBA前段的物流-----这里说明一下，亚马逊的电商，有一种是接单后从中国这边直接发快递出去的，另一种物流是FULLFILMENT BY AMAZON，就是使用亚马逊的物流，但是亚马逊要求货物必须根据他们的要求，贴好标签，按照指定的时间送到他们的仓库。而且必须通关交完税后，也即DDP。
这个需求也挺大，它需要国外有专业合作代理处理这个事情，比如美国，需要有美国联邦税号的公司作为收货人，交税，合作的物流代理要熟悉这方面的操作。”
广州市海和货运代理有限公司廖总：“也说明电商都需要物流同货代的配合。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我们于2005年加入了世界上最大的中小货代组织---WORLD CARGO ALLIANCE， 简称WCA，这个组织在全世界100多个国家和地区都有联盟成员，而且每年我们必须交纳3500美元作为会费，作为成员之间的交易服务和付款保障。
也在这么多年与海外代理的合作中，熟悉了海外各国的操作要求，补上了中国货代缺乏海外服务网络的短板。”
深圳思锐卢嘉：“师兄能跟阿里 亚马逊这些电商大牛做生意 本身就是实力雄厚证明。”
感谢广州市海和货运代理有限公司廖总以及深圳西岸货运网马锦鹏先生对国际货代经营管理的补充与分享。
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