科贸学子谈茶业及企业管理
2015年12月28日
今晚八点，“南岛主职教网精英俱乐部”请来了科贸08茶艺与贸易专业、现任广州问山茶业有限公司总经理张燕妮小姐做主题讲座《科贸学子谈茶业及企业管理》。这次的讲座在“南岛主职教网”精英俱乐部、“南岛主职教网”大学生群和“南岛主职教网”师资群同步直播：
张燕妮小姐：“
一、 中国茶文化
中国是茶的故乡，汉族人饮茶，据说始于神农时代，少说也有4700多年了。直到现在，中国汉族同胞还有民以茶代礼的风俗。
汉族对茶的配制是多种多样的：有太湖的熏豆茶、苏州的香味茶、湖南的姜盐茶、成都的盖碗茶、台湾的冻顶茶、杭州的龙井茶、福建的乌龙茶等等。
《茶经》世界上第一部茶学专著，唐代陆羽对人类的一大贡献。
茶道的基本精神：
我国学者对茶道基本精神的理解最具代表性的是茶业界泰斗庄晚芳教授提出的：廉、美、和、敬
廉：廉俭育德 美：美真康乐
和：和诚处世 敬：敬爱为人
武夷山茶痴林治先生：和、静、怡、真”应作为中国茶道的四谛。
“和”是中国茶道哲学思想的核心、茶道的灵魂。
“静”是中国茶道修习的不二法门。
“怡”是中国茶道修习实践中的心灵感受。
“真”是中国茶道终极追求。
二、 六大茶类
按照发酵度和颜色分成六大类：
绿 茶（ 0%—5% ）
黄 茶（ 5%—10% ）
白 茶（ 10%—20%）
乌龙茶（ 25%—75%）
红 茶（ 80%以上 ）
黑 茶（ 后发酵 ）
三、 十大名茶
西湖龙井、洞庭碧螺春、黄山毛峰、都匀毛尖、六安瓜片、君山银针、信阳毛尖、武夷岩茶、安溪铁观音、祁门红茶
四、 现今茶叶市场
2013年继习主席上任后，一系列廉政工作开展，全国经济进入寒冬，茶叶也不例外，如一条食物链，一环扣着一环，茶叶不是必需品，口袋紧了，就少喝了，领导不收了，就少送礼了。零售业下降，批发市场也跟着下降，我们现在在想的是如何在寒冬里保存能量，做好准备，迎接下一个寒冬，谁挺住了谁就胜利。
五、 卖茶经验
1、 认同
工作是要全身心的投入才有收获，只要认准了自己的选择是没错的，我们就要无条件地认同公司理念，这样才能更好地开展工作。
2、 熟悉
熟悉业务是销售最基础的入门，要做到入心入脑。
3、 积累
作为销售，知识面的拓展很重要，特别是茶行业，接触的人事各行各业，如一味地在讲茶，顾客会觉得枯燥无味，容易冷场，我们要善于制造话题，话题的来源：时事，政治，艺术等。
4、 服务
伸手不打笑脸人，顾客是上帝，这是销售员必备的工作态度。
除了售前服务还有有售后服务，如包装，物流，存储，售后服务是奠定顾客的回头率和忠诚度。
5、 坚持
客户的积累不是一天两天的事情，是长期维护的，如果经常换工作，对客户不负责任，对自己的成长更不好，坚持坚持再坚持，公司的重用和栽培不是一下子就能满足你的，你选择公司，公司更是在考察你，坚持就是胜利，老掉牙的经验，也是前辈积累下来最有用的经验。
六、 管理心得
对于管理我也是一个初手，还在学习当中。
我总结了几大方面，还望前辈指导指导。
1、 学习
学习管理方面的知识。
2、 倾听
倾听同事的心声，对症下药。
3、 服众
改变别人要先改变自己，严于律己。
4、 公平
奖罚分明。
南岛主：“问题一、你08年为何选读我院茶艺与贸易专业？当时你了解茶吗？”
张燕妮小姐：“我高中是重点中学，高考失利后随便报了个学校，阴差阳错就进了科贸，然后想换专业，当我报到时问了一个师兄，学院最重视的专业是什么，他说是茶贸，然后就进去了，现在想起来还要感谢那个师兄，可忘记是谁了。对茶叶完全是空白的。”
00级英语Alicia：“女人喝绿茶好不好？”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“个人体质而定的。胃寒的不建议多喝，或者可以选择不喝。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“能否讲讲普洱茶？如果辨别和给新的生普定价？对于优质普洱生茶收藏者，有什么建议？”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“其实得看茶的原料，春季茶，夏季茶，冬季茶价格不一样，不能直接定价，得看原料，等级，年份。
如果选择收藏，当然得选择大品牌的，有升值空间，或者说升值空间相对大，但是对于自己收藏喝或送人的，小品牌也不赖的。”
南岛主：“问题二、你在大学本专业都学了哪些课程？毕业后哪些知识和技能素质较为有用？”
张燕妮小姐：“在课堂上学习有：茶文化，茶艺，茶叶加工，茶叶化学，茶艺英语，茶叶栽培等，因为实操机会较少，学入脑的不多，我还好，因为接触企业比较多，所以学以致用，学习起来就更有劲了，不过到了企业，觉得学得知识很有用，觉得当时为什么不认真听课，特别是岛主的贸易课，对我跟有做出口的客户聊天有话题，可惜当时都听不懂岛主说的。”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“ 有审评，茶艺学，茶树栽培、种植，茶艺英语，茶化学等。毕业后，出来工作接触最多的还是审评与茶艺表演这一块的，不过得看企业本身注重哪一块。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“谢谢！大品牌犹如陈升、大益？”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“ 嗯嗯。大益众所周知，高中低端都有，无论价格，品质都在市场上认可的。比如还有老同志普洱茶。那么陈升号算是新品牌，但它的主打茶品是班章。”
上海惠诚心理吴猛：“我不懂茶，但听不少朋说过。茶有单品，亦有混合。比如信阳毛尖、西湖龙井等各有不同。曾到海南看到阑贵人与茶丁茶的相融，让我意外。闻之香气袭人，饮之苦中带甜。这样配合有什么道理？”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“ 其实，“不苦不涩不是茶”。有纯料，也有拼配。苦是因为茶叶中含有咖啡碱，如果过多，过浓，会造成茶的苦涩感。
中国有六大茶类，红茶，白茶，黑茶，白茶，青茶（乌龙茶），黄茶。除此之外的茶都属于再加工茶，保健类的。很多人认为苦丁茶也是茶，苦后回甘的。其实那只是一种保健茶，不能说是六大茶类的一种。”
张燕妮小姐：“其实兰贵人和苦丁茶是花草茶，不算是茶。”
南岛主：“问题三、你们应聘过程是怎样的？至今都做了什么岗位？”
张燕妮小姐：“我是班里找工作最迟的，因为恰逢亚运会，要做亚运会青年营的茶艺培训老师，恰因这个机会，对我找工作也很有帮助，我是在学校接受面试的，因为有社会经验，所以面试很顺利，一做就做了五年了。”
南岛主：“第一个岗位是什么？你是如何做的，至今岗位如何变动？”
张燕妮小姐：“我的第一个职位是销售员，现在是公司的总经理。”
南岛主：“问题四、请介绍不同茶叶从种植到收成，制成成品全全过程。”
张燕妮小姐：“
绿茶是以采摘鲜叶为原料，绿茶的制作流程主要包括杀青，揉捻，干燥三道工艺。绿茶的最大的品质特点就是“三绿”,即叶绿，汤绿，叶底绿。绿茶的花色 品种都很多，按照杀青方法的不同可以分为炒青绿茶和蒸青绿茶；按照干燥方法不同，又可以分为炒青绿茶，晒青绿茶以及烘青绿茶；按品质的不同又可以分为名优 绿茶和大宗绿茶。绿茶又分为炒青、烘青、晒青、蒸青。
黄茶，鲜叶-杀青-揉捻-闷黄-干燥
黄茶是我国特有的茶类，它的最主要特点是“黄汤黄叶”。黄茶的分类按照采摘鲜叶的嫩度以及芽叶的大小可以分为三类，即黄芽茶，黄小茶，黄大茶。黄芽 茶的代表主要由君山银针，蒙顶黄芽，霍山黄芽等；黄小茶的代表有北港毛尖，鹿苑毛尖，平阳黄汤，蔚山白毛尖等；黄大茶的代表有霍山黄大茶，广东大叶青灯。
黑茶，鲜叶-杀青-揉捻-渥堆-干燥
黑茶是在六大茶类中原料最为粗老的，成茶色泽呈黑褐色或黝黑色，主要是因为堆积发酵时间较长造成的。黑茶根据产区和制作工艺的不同，可以分为湖南黑茶，四川边茶，湖北老青茶以及滇贵黑茶等。普洱熟茶属于黑茶类。
白茶，萎凋-干燥
白茶是我国的主要茶类，是由宋代三色鲜芽，银丝水芽演变而来的。白茶的最大特点是“银叶白汤”。白茶按照茶树品种与鲜叶采摘的不同可以分为芽茶和叶茶，芽茶主要有白亳银针等，叶茶主要有白牡丹，寿眉，贡眉等。白茶分为白芽茶、白叶茶。
青茶为乌龙茶，萎凋-做青-炒青-揉捻-干燥
青茶最初起源于福建省，迄今为止已有一千多年的历史了。青茶最早可追索到宋代的北苑茶。青茶是我国特色茶之一，它综合了绿茶和红茶的特点，既有绿茶 的清香，同时又有红茶的浓郁花香。青茶的最大特点是沏泡后的叶底“绿叶红镶边”。清茶根据产地以及制作工艺的不同，可以分为闽北乌龙茶，闽南乌龙茶，广东 乌龙茶以及台湾乌龙茶。
红茶，以适宜制作本品的茶树新芽叶为原料，经萎凋、揉捻、发酵、干燥等典型工艺过程精制而成。因其干茶色泽和冲泡的茶汤以红色为主调，故名。红茶开始创制时称为“乌茶”。红茶在加工过程中发生了以茶多酚酶促氧化为中心的化学反应，鲜叶中的化学成分变化较大，茶多酚减少90%以上，产生了茶黄素、茶红素等新的成分。香气物质从鲜叶中的50多种增至300多种；一部分咖啡碱、儿茶素和茶黄素络合成滋味鲜美的络合物，从而形成了红茶、红汤、红叶和香甜味醇的品质特征。 ”
黄翠凤：“燕妮你好，你在工作中遇到哪些瓶颈，如何解决？请具两三个例子。”
张燕妮小姐：“怎么做的，我不是聪慧过人，靠的是自己的坚持和多学多问多看多想多做。例如：我和同学三个人同时进公司，了解公司情况后和认识公司同事后，我不会等同事教我什么，我主动去学，一个月内把公司200多个茶品熟悉好，知道每个茶的特性和优缺点，通过茶艺技术把茶叶泡好，主动引导客户消费，销售很多时候是先入为主。
现在的同事，一年了还没熟悉好业务，做不好销售，培训了很多遍，效果也不长，这也是我的头疼的事，觉得现在的小孩子虽然很聪明，觉得自己都会了，不以为然，可在顾客面前不自信行为就出来了，不敢交流，也不会自我反省。”
南岛主：“问题五、请你介绍参加茶艺比赛的过程（包括如何策划组织实施、得奖情况）以及所学所悟。”
张燕妮小姐：“我参加了很多次茶艺比赛和茶艺培训，已我们今年的茶艺大赛说吧，这是以公司名义参加的，参加人员都是科班的，比赛11月份开始，我从8月份开始把工作任务交待下去，让他们做策划做准备，不知道他们是自信满满还是还没头绪也没见他们问，一直没见他们有动静，因为没到提交策划时间，所以只有在干着急，到了提交策划时间，他们跟我说还没想到好点子，我觉得太失望了，碍于时间的紧迫，我把自己的想法策划给他们，他们也赞成我的点子，然后才着手准备，音乐，解说词，动作，素材等等。
比赛时间一天天接近，他们着急起来了，在公司业务最忙的时间他们去忙茶艺比赛的事情，天天加班到很晚（对解说，对音乐，对动作，我要求做到完美，动作不协调就面对面练到协调）因为这不只是一场比赛，是公司的荣誉。最后我们拿到了金奖。
在这次的茶艺大赛反映的问题：1、工作效率低；
2、没有站在公司角度看问题；
3、过于相信自己是科班的；4、自主学习能力差。”
南岛主：“你说的这些，岛主真的很开心！看到你们的成长，分享经验给师弟师妹们，我们共同致力于回报母校和社会！
这几年我参与了很多，也跟伍锡岳教授学了不少，跟他和耿书记到英德农场拍纪录片，学摘茶等，后来给书记出主意，建立了我院一品牌“科贸茗坛”。至今做得很好！
问题六、请你介绍各地、不同茶叶的辨识术。”
张燕妮小姐：“岛主，这个很大，不能几句话能概括的。之前提到的六大茶类和它们的制作工艺就可以区分了。”
南岛主：“问题七、请你说明不同人群如何选喝不同种类茶叶。为什么？”
张燕妮小姐：“
1.需求，送礼（看对方习惯喝什么茶），收藏（有存放价值的，例如普洱茶），饮料。
2.体质
红茶暖胃，绿茶抗辐射，普洱熟茶健胃，白茶消炎等。
适茶者珍，适合自己的茶才是最好的。”
东莞茗家私享茶业廖彩琴：“ 个人体质，有寒体，热体。寒体适合喝红茶，熟茶，因为它们属于全发酵茶，比较温和。热体可喝绿茶（不发酵茶），乌龙茶。”
南岛主：“问题八、请你谈谈目前国内外茶叶市场问题以及对策。连带谈谈互联网+茶业 的影响与应对措施。”
张燕妮小姐：“市场问题之前有提及，对策是：传统的要做稳，在稳的基础上求创新求出路。今年我们公司升级改造，在芳村投资500多万新成立一个公司做品牌，很多人认为我们很傻，跟天真，其实我们是逆势而上，我们都觉得单纯靠传统零售批发是不可行的。”
南岛主：“问题九、请你以总经理身份分享你茶业企业经营管理理念。”
张燕妮小姐：“广州问山茶叶有限公司
一、公司的基本情况
问山寻茶，寻茶问山。广州问山茶叶有限公司是由我们董事长冼兆芬先生，顺应互联网时代“大众创业、万众创新”的新趋势，在20多年历史的荔湾区滇粤茶行的基础上，升级改造而来一所全新的茶叶企业。20多年来，滇粤茶行和问山公司得到了区历任领导和广大同行的关心支持，与南方茶叶市场一起成长，共同发展。今天的问山，在汲取了滇粤20多年经营经验之后，发展成为一所集科研、生产、文化、销售于一体的综合性企业，注册问山系列商标，主营云南滇红、普洱，兼营与茶文化产业相关的配套产品。
二、公司的经营特点
我国是茶叶的故乡，茶叶产业是我国农业的传统特色产业，2014年，全国茶园面积达4112万亩，茶叶产量209.2万吨，均居世界第一；茶叶出口30.1万吨，位居世界第二；茶叶产业综合产值达5000亿元，在国民经济中发挥着不可替代的作用。过去，业内有一句话非常形象叫“千军万马上茶山，有枪便是草头王”。如今，随着网络信息化时代的来临，我们认为，茶产业的“互联网+”是未来的发展趋势，因此，我们运用“互联网+”的思维，对原来的经营模式进行了升级改造，将原来的生产、销售、文化方面的优势与互联网有机结合，形成问山独特的经营模式。
（一）“互联网+”的质量体系——用户至上。
茶是国人会客交友的主要方式。互联网时代把企业和客户的距离无限拉近。作为茶叶企业要吸引客户留住客户，需要真正把客户当做客人、当做朋友来对待，真心实意为客户考虑。为了让消费者喝的健康，喝的放心，我们公司秉承用户至上的理念，构建了“互联网+”的质量体系。
1．严格的茶叶质量管理体系。先后通过了ISO9001:2000认证及HACCP管理体系认证，完成了进出口商品基地备案登记，办理了出口商品卫生注册。
2．茶品远程监控实时监控。我司的茶品来自于云南滇红集团，消费者可以通过远程监控实时监控，实时了解采茶、制茶过程，以及环境、卫生状况。
3．茶品专属的二维码认证。我们的每款茶都有各自专属的二维码认证，消费者只要扫扫二维码即可即时了解茶的来历，及时了解加工生产线是否干净卫生。
（二）“互联网+”的营销方式——体验为王。
茶叶的特殊性首先体现在茶叶需要体验。针对这点，我们实施了“线下体验+线上订单”的营销模式。
1．体验馆现场感受茶叶品质。在体验馆，消费者可以通过与我们茶艺师的交流互动，现场感受茶叶的滋味和香气，并实时观看远程视频，了解茶叶的来源和生产情况。
2．网络销售平台线上订单。我司设立了专门的电商部门，利用当今先进的网络计算机技术，结合电子商务的趋势，建立了融合企业宣传、产品展示、线上交易、市场开拓、客户交流等于一体的网络销售平台，负责管理茶叶线上流通，客户可以在网上直接下单买茶。
3．完善的仓储和物流系统。对于经销商，我们公司负责承担仓库的压力,为各个经销商提供充足的货源，让经销商到我司拿货摆卖，分流转卖，没有存货负担。对于消费者，我们建立了较为完善的订单系统，负责发货、追踪订单，保障货品按时保质送到消费者手中。
4．精干的销售团队。我们公司与华南农业大学、广东科贸职业学院等高校建立了深入的校企合作机制。相关高校为我司提供一批优秀的年轻人，并定期到我司开展相关的培训，帮助我们打造了一个精通网络技术和营销技术的销售团队。
（三）“互联网+”的企业文化——茶艺交融。
茶为国饮。随着我国社会经济水平的不断发展，过人对喝茶的需求不断提升，从过去把茶叶作为解渴提神的功能性饮料，进入了一个集艺术鉴赏、文化交流和保健消费的阶段。为此，我们公司以茶叶和茶艺为载体，充分利用互联网时代客户“注重互动”的特点，建立了“茶艺交融”的企业文化。
1．构建企业文化交互平台。设计了一整套的企业VI，包括公司LOGO、 问山茶宝等等，让客户更加清晰直观的了解公司。此外，我们还计划制作茶艺师预约APP，及时解决社会对茶艺师的需求问题，让茶文化更深入地进入社会生活。
2．举办茶事品鉴活动。通过茶叶鉴赏、茶艺表演、DIY时尚茶品等方式，吸引越来越多的消费者关注茶文化，弘扬传播中华传统文化和传统美德。如，敬老时节，我司都会组织员工在敬老院等社区举行敬老献茶活动，为老人泡杯温暖的茶，陪伴老人。
三、公司的发展愿景
青丝留转，岁月绵长，茶叶产业作为我国农业的传统特色产业，在国民经济中发挥着不可替代的作用。特别是伴随着我国“一带一路”的新一轮开放，习近平总书记、李克强总理等国家领导人大力宣传茶叶，中国茶叶及茶文化将迎来新的战略机遇。
南方茶叶市场是全国规模最大、品种最齐全、成交量最高、辐射面最广、商铺最集中的茶叶专业市场和茶叶集散地，年交易额达15亿元以上，是传播我国茶文化和茶文明的一个窗口，在中国茶产业流通市场中独领风骚。无论是过去的滇粤还是今天的问山，我们20多年来与南方茶叶市场同呼吸、共命运，有着深厚的感情。我们公司竭诚希望在未来的日子，能够为南方茶叶市场的转型升级贡献自己的一份力量。
（一）继续大力传播中华茶文化。在区政府的指导下，利用我们公司的场地、人员、技术的优势，开展相关的茶文化活动，让更多人的人喝茶、懂茶、爱茶。
（二）继续开展茶事公益活动。认真履行企业的社会责任，一如既往地通过一些茶事公益活动，关爱老年人、残疾人等弱势群体。
（三）打造“互联网+”的茶叶流通平台。整合南方茶叶市场的资源，在区政府的支持下，运用大数据、云计算的方式，搭建一个集茶叶展示、茶叶销售、茶叶收藏与品鉴、茶文化交流、茶艺服务于一体的综合性茶叶流通平台，切实提升南方茶叶市场的影响力。
一花独放不是春，百花齐放春满园。我们也恳请区委区政府一如既往地关心支持我们广州问山茶叶有限公司以及整个南方茶叶市场的转型升级发展，在通讯信息、交通设施、公共卫生等方面提供更多的公共服务，让南方茶叶市场的茶叶产业及相关的配套的餐饮、酒店、物流等服务行业在“一带一路”和“互联网+”战略的指引下，共同发展，创造新的辉煌。
岛主，我之前发的和我这篇文章已概括了。”
南岛主：“问题十、刚讲到目前企业新员工的现状，请你以行业专业人士身份，给广东科贸和全国各院校领导、老师、大学生们、新员工们提出一些建议。这是最后一个问题，谢谢。”
张燕妮小姐：“因为我公司大部分员工是科班的，是师弟师妹，相处好，可工作起来会以熟卖熟，不遵守公司规章制度，工作比较随意，不利于公司的发展，可他们都很努力，很上进，所以我通过找外援来引导他们，公司规章制度遵守好了，好习惯就慢慢养成了，首先是自己要改变，个人失误个人承担，就算公司帮忙承担了，他也会为自己的行为负上相应的责任，表现扣分。”
南岛主：“关于企业人才培养问题。依你看，问题在哪，对各方的建议是什么？”
张燕妮小姐：“现在的科班学生的专业知识也缺乏很多，可能是因为学校外界茶艺表演工作太多，影响到学习了。在学校学到的还是比较浅，到了社会我们还要不断学习，增长知识，但不能随波逐流。”
南岛主职教网管理员欧秋霞：“请问一下做奶茶一般是红茶还是绿茶多？”
张燕妮小姐：“奶茶通常是我们红茶做的，内含物质高的红茶，例如大叶种红茶。”
南岛主：“你觉得各院校的教学实训有没需要改善之处？”
张燕妮小姐：“可多请企业的老总做经验之谈，和参观企业。师妹她们也是很优秀的。”
南岛主：“是的。江山代有人才出！
科贸也发展很快。相信母校会越来越好！我们师生联手继续帮助母校建设！
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