2018年12月28日
昨晚八点，“南岛主职教网精英俱乐部”请来了深圳西岸货运网马锦鹏先生做主题讲座《我的国际货代经营管理谈》。
这次讲座在南岛主职教网精英俱乐部和“南岛主职教网”大学生群同步直播：
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“各位校友、朋友、老师晚上好！
在今天的嘉宾分享中，南岛主提问嘉宾，对在校生们的忠告是什么？嘉宾的回答是“不要入错行”。对于这个忠告，我深有感触！我毕业后进入了深圳公安局工作了7年，这个时期是人生的黄金时代，然而却因为入错行，有点浪费了！回想当时，精力充沛，求知欲望非常强，学习动力也非常足。如果当时有我非常热爱的事业，我的潜力肯定会得到更好地发挥。
当然，这个“入对行”，还是“入错行”，是非常难以判断的，往往只有当事人回过头去看，才能够有所领悟，献身教育事业，而我放弃公务员只为，从事苦B的货代行业，我觉得没有对错，只要遵从内心就是对的。
从心理学来说，人的最高境界是“自我实现”，我觉得用非常接地气的话来说，就是从事你所喜欢的职业/工作，在工作中能够发挥你的自己长处甚至潜力，并且能够做出点成绩，对社会有所贡献，并得到社会的认可。
我下海并不是我警察当得不好。相反，我年年被评为优秀公务员，2001年还被深圳公安局授予“深圳十佳安保警察”称号。”
南岛主：“是否入错行，主要看个人是否懂得不断学习，总结，反思。读书和记录，就是很好的方法。建议年轻人在职场时多做这两件事。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“最根本的原因是我自己的性格，及追求，很难在公务员的体制内混得好。公务员的洗脑教育，就是摧毁你的自尊和自信，让你成为听话的“马仔”，他们只需要顺从者，而不需要创造者与挑战者。”
南岛主：“讲讲你当初是什么原因，什么契机让你决定改行做国际货代的。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“九十年代末及07年之前，外贸黄金时期，周围很多同学朋友做得很成功！相反，自己觉得可以看到退休的时候是什么情形。实际上，这个辞职的念头从一进去，一直有，但是来自家族的阻力比较大。但是最终还是尝试了一下。
岛主要我讲管理，我真的讲不出来，创业十一年，现在团队五六十号人，谈不上大，也谈不上成功。只是觉得我们的队伍相对稳定。
企业初期的时候，也参加过什么成功学、总裁培训班，被打过一些鸡血，往往是在听课现场热血沸腾！但是回到实际工作中实施，却很难持久。
最后我得出的结论是，合理的薪酬机制是管理团队最关键的东西，至于什么是合理，真的没有固定的比例，比如你的公司平台提供的资源是其他竞争对手难以具备的，那么提成的比例可以少一些，如果你的平台资源有限，你就需要分享出更多的利润，否则团队就会不稳定。没有放诸四海皆准的管理制度，只有因公司实际情况而制定的制度才是最优。当然，公司的文化、愿景、培训、竞争、奖惩等还是要具有。老板要省心，找到合适的管理人员，这个也非常重要。我们公司目前规模也不算大，所有的管理人员都是自己培养的，没有一个是空降的。而我们公司在挑选人才的时候，德是放在首位，比如，发现有拿回佣的员工，就会把它调离相关岗位雪藏。
正所谓“财聚人散，财散人聚”一样，我们公司团队保持相对稳定。昨天在与阿里进行一达通客户移交对接的时候，我们派出去10来个人，与阿里客户经理团队做相互介绍的时候，突然发现，我们很多同事介绍说我在西岸工作10年，8年，7年······而阿里反倒是多数在4年以下的，新老交替。当然队伍的稳定，管理是比较省力，但是从另一个角度，也会导致公司的进取心不强，现在公司也出现一些老员工出工不出力的情况，或者是不能够胜任新形势的问题。
与我们同行做得秀优势的同行相比，实际上我这种管理制度反倒是落后的，他们到处挖能人，高比例分成，这样能够在短时间内为公司打下比较大的市场份额。
我是觉得我这种管理方式，适合自己的发展，一步一个脚印，有时甚至是两个。但是对于年轻进取的企业来说，自认为并不合适。所以我觉得管理的确说不出什么东西，唯一觉得比较实在的东西是薪酬结构，适合于公司的发展阶段。这个是最根本的。
我们也是经常多次调整比例和方案。到了后来，发现各个岗位上的人都能够相对稳定，才基本把薪酬方案稳定下来。”
南岛主：“问题一、群里各行各业都有，请你介绍下国际货代是啥，操作程序是怎样。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“货代，所谓的第三方物流，它整合各方的资源，为货主提供一个最优化的运输方案，并落实执行。所谓的各方资源，包括各个船东或航空公司的优势运价，拖车行、报关行、目的港代理等。我想各位都跟货代打过交道，很了解。总之，就是把你们的产品运送到制定的目的地，而自己没有运输工具的无船承运人（NVOCC）。
关于货代方面的经历，本人作为广外物流校友会的副会长，曾经被约过稿。题目叫集装箱海运的弃货原因分析及防范，对于外贸有一定的指导性意义。”
南岛主：“问题二、国际货代从业人员技能素质是什么？你的行业人才观是什么！录用标准是什么！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“国际货代从业人员，从岗位上来说，主要是销售（SALES）和操作（OP）。
普遍的知识：国际贸易术语、国际贸易知识，英语四级以上，我觉得这事普遍要求。如果要具体到人才的录用标准，实际上每个公司的实际目标市场不一样，面对的客户也不一样，实际操作也有很大的变化。”
我们公司为例，我们有专门做海外代理及FOB指定货的团队，销售的英语甚至是要求六级及以上，听说写都过得去。性格方面，不能够内向，太文静的不行，要积极进取！
因为销售要了解客户的需求，但是如果是针对本地出口商和工厂及同行的，英语要求不需要那么高，但是也要积极进取，还有是“会做人”，谈吐得体，为别人着想······ 我们有个规律，“会做人”就是知道在什么场合说什么话，尊重别人的销售，肯定业绩也好过那些你进办公室，他连“你好”都不跟你打招呼的人。
操作方面，要学会很多专业知识，贸易术语，船务术语，文件处理（基本都是英文文件），所以英语要过关。但是我们也发现一个问题：广外的英语毕业生不喜欢这个工作，因为他们可以去找很多他们认为更体面的工作。这项工作压力比较大，熟手当然收入也不错，主管级可以接近或上万。
所以对于人才的要求，不是越高资历越好，要与岗位配置，一个很高能力的人不可能在一个技能比较低的岗位工作长时间。他们会很快辞职。”
南岛主：“问题三、请问，国际货代业务中最难的在哪些方面？应如何解决、应对？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“最难的哪方面：是无法控制的事情经常发生，解决的办法，当然是如果有经验可以做一些预防，如果缺乏经验，中招的机会比较大，出了问题，公司的处理问题的人，甚至老板一定要亲自出马。”
南岛主：“你举例说明，比如各环节衔接方面。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“打个比方：海关查柜，货运延误。海运费1月份大幅加价，最近几天大家赶着出货，舱位很紧俏，如果工厂出货计划没有提前告知，提前做安排的话，可能要不到舱位。
关于海关查柜方面：最近各地商务厅相继出台鼓励出口政策，比如出口一美元，政府补贴你几分钱人民币。这种情况下，货主如果没有出口单证，比如从桂花岗箱包市场买来的产品出口，通常要委托外贸公司代理。
我们行内称为“买单”，即核销单，那么这些货物的报关金额可能会被报得天大——买单公司为了拿政府补贴。”
而海关关员可以抓住申报价格离谱这一点查货，扣货。买单公司要找人去疏通——这个过程有时是3个星期，基本无法控制。”
南岛主：“而委托时，有时还受多种不确定因素影响。比如，谁送或者来委托书及资料；或者电邮资料没及时收等等。就是一件事，总处于不确定中，有人员、交通、天气等因素影响，对吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“对，国际货运的不确定因素太多，所以操作人员也要会灵活处理各个环节。
有一些是需要有过教训，积累了经验教训以后才能够避免。我们公司内部有一个网站，是使用DISCUZ做成的论坛，每个员工都要把工作中的经验教训总结上传给大家分享。
最近几年，各类货运信息平台如雨后春笋般冒出来，一海通、锦程物流网、海运订舱网、物贸网、运哪去网等。价格透明化，利润空间受到压榨，服务无法明码标价，没有最低价，只有更低价。这些在淘宝、电商领域出现的白热化竞争，将会在货代行业出现，货代行业等将会出现一次大的洗牌。
目前阿里一达通国际物流平台，将会是对货代行业进行洗牌的革命者，也就是马云据说的跨界打劫者！
这个平台，目前汇集了行业的各条航线的顶尖货代专家，把各自的优势运价放在上面，吸引出口商去使用。从专业的角度可以说，这些价格都非常有竞争力！甚至有些价格就是很多中小货代的成本。但是价格的透明化是一个趋势！谁也没有办法阻挡了。”
15国商3班罗燕：“如果海关扣货，而卖家却急需该批货物，贵公司会采取何种措施？会采取空运发货么？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“很惭愧！我只有天天追着报关行去早点处理，而整流程却基本上是3周时间。唯一的解决办法，放弃补贴，用自己的公司买单。但是成本会高很多，人家是贴你几千元，你却要自己花钱去处理外汇核销等手续。
申报资料除非自己做，代理出口的公司的海关通关企业信用等级比较高，这样查柜率会低，查了有问题也会小或者没有，这样就可以顺利一点出去。”
南岛主：“问题四、在竞争如此激烈的市场环境下，你如何带领团队开拓市场？如何管理筛选和管理客户？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“阿里巴巴的大数据战略：马云把阿里定义为数据公司。阿里的淘宝系目前建立了相对完善的生态圈，也形成了线上卖家展示产品，买家线上下单，支付宝在线支付，物流信息实时跟踪的闭环。而在阿里巴巴B2B国际站（简称B系）方面，到目前位置，还只是卖家线上展示产品，卖家发出询盘而已，而线下如何交易，阿里是没有数据的。在过去几年，阿里巴巴倾力打造的一达通退税通关平台，就是为建立B系的闭环而迈出的第一步。经过一达通500多号阿里人这么多年的努力，仅深圳一达通代理的出口额在全国出口企业的排名中仅次于华为，跃居第二，如果加上浙江一达通的出口额，相信全国排名第一。随着业务的发展，问题也随之而来，一达通的每个客服人员平均每人要服务200多家企业，服务方面肯定无法全部顾及。在这个大的背景下，阿里推出了一达通“一拍档”计划，就是把一达通的业务外包给签约的合作商，称为“一拍档”。
我们时刻了解行业的发展方向，阿里物流的这一发展趋势不得不重视，阿里希望以后卖家能够像淘宝一样，看到卖家的交易数据，他们在B2B网站上的搜索也给予优先。阿里希望通过这样提高卖家的体验，找到的是实实在在有出口的公司——这些数据相对于淘宝的刷单难多了。所以我们成为阿里一达通的一拍档，成为阿里的物流合作商。这是我们公司今年的发展的一个战略。而且很高兴，我们公司获得了阿里分发的广东地区“先锋一拍档称号”。
南岛主：“问题五、据我多年观察和研究，我国第三方面叫嚣了十几年，你认为该行业现状如何？问题在哪？对国际货代的影响在哪些方面？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“国际货代将告别暴利时代，转入真正靠服务赚辛苦服务费的时代。除非像我们的卢嘉兄弟，做项目运输的，门槛比较高，利润当然也高。他们做大型钻井平台，风电等设备的运输。
其中结盟，抱团取暖等都在做，我们公司也加入了深圳等比较有影响力的货代联盟，在“密谋”一些与互联网有关的项目。我们这个联盟汇集起来有80万个TEU的量左右，在考虑如何把这个流量用在金融方面。”
南岛主：“问题六、互联网+国际货代，你认为该行业该如何应对？宏观和微观方面。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“这是革货代的命。因为原来货代赚的大部分是信息不对称的钱。当然，实际上是付出了专业知识，也提供了专业服务的。——这是这些很容易被货主忽略。
互联网在价格方面透明方面，是革货代的命。但是另一方面，也是好事。目前已经有越来越多的货代采用平台报价。
目前已经有越来越多的货代采用平台报价，或者手机微信查价格——我们公司也即将推出，敬请期待。
对于货代老板来说，以后把价格上传到平台上，客户自己查，船期，本地费用所有信息都很齐全。他们可以节省很多人工，人力成本。再如，我们公司与结盟的其他十几家货代，有报价系统可以实现低价共享，非常方便把自己的价格推送给其他成员。这样我们就能够综合各条航线的优势，比如查一个目的港的价格，我们一口气可以给你报十家船东的价格，全部都是航线的大庄的价格。
这样对于节省公司的人力成本是非常有帮助的，但是作为销售却不太愿意推广。很多销售仍然想看有一天他们的客户全部变成了公司的客户，他的作用性不大了，或者带不走客户。。所以接下来的货代行业洗牌将会很惨烈！”
南岛主：“问题七、你如何看待中远中海合并事件？对国际货代行业有什么利弊？强强联合模式，你觉得这是不是我国航运业的一个趋势？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“这个问题有点大，借用一个从业十多年的外资船东师弟的话，两都的合并是两个瘸左腿的绑在一起，走路更难了。他的分析，中国的两家主要的船东，在海外的网络不太强，从海外回中国的货量，远远不如MSK，MSC等外资船东。
而国际海运，是必须建立一个高效的全球性的集装箱流转系统，如果海外揽不到足够的货的话，回来的是空柜子。那么成本很高。甚至在其他航线很多柜子的使用率浪费了。”
南岛主：“其实，我们都知道九十年代世界航运业早有过一轮兼并潮。我也曾参与外贸国企改革，九十年代曾提出“小船好调头”，外贸企业一直处于分分合合过程中。科技进步、政策、市场环境不同。每次的变化，其实，都是“几家欢喜几家愁”，对吧？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“中国最近的国企改革有点让人摸不着头脑，似乎高层认为做大就能够做强。原来拆分电信是为了有竞争，现在又传言要合并有利集约发展。国进则民退。
我感觉国有企业制度问题始终是制约做大做强的根本因素。国际航运市场竞争相对激烈。国家除了给钱，似乎不能够强迫国企把货给自己的国家的船东运。
南岛主你原来也在大型国企工作过，应该深知国企制度还是有很多制约企业发展的地方。正如公务员，在体制内，不鼓励创新，不鼓励出位，而是要你听从指挥。再加上最近的反腐风暴。国企基本上处于怠工状态。”
南岛主：“问题八：我曾经总结：一个人能做好国际货代操作、业务以及企业经营管理工作，当他去干其他行业一定不会太差。因为其练就了一身过硬武功：注重细节、善于应变；沟通力、执行力、领悟力、变通力、协调力、领导力等基本具备。你同意吗？那么，根据你前面说的货代人才观和用人标准，你对当代大学生有何忠告？
我个人认为：凡是读国际商务、商务英语、物流管理等，建议先行从事国际货代。做好一直坐。有机会转行外贸、电商等。特别刚毕业的商科类大学生。对着仓库、码头工人、拖车车师傅，要弯腰、善待！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“每个行业都有机会与挑战！只要深入进去。的确是非常锻炼人能够的行业。对着船东要笑，对着货主也要笑，对着海关等也要笑。如果有过两三年做货代的经验，那么做起外贸来会非常得心应手。
打个比方，学校教FOB条款，我面试过非常多的学生，很式讲不出所以然。但是当这个学生接触了货代实务，他知道个流程了以后，就会非常清楚。F.O.B分别代理哪几个单词，从字面就可以很透彻地理解。
而且对于货代来说，FOB，具体到某一票货，比如是FCL还是LCL,还是空运，多少立方，多重，都要计算出一个具体的成本数字，哪些是ON BOARD之前产生的费用，由出口商支付，哪些是ON BOARD之后产生的费用，由买家支付。”
南岛主：“特别需要个人坚持学习、懂得学习。最关键是学会做人。你同意吗？
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“南岛主，非常同意你的观点，坚持学习，在工作中学习，主动向懂行的人请教，这样进步最快！”
南岛主：“问题九：你对大学，特别是职业教育类院校的课堂模式、师资、教材等人才培养方面的建议是什么？职业院校是指中职（中专）、高职（大专）”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“现在的教材我没有接触过，以前我们在学校的教材是有些过时了。师资方面，像你这种有实际商业经验的老师是最适合教实务，职业学校、学院学生的。
我们以前在学校学的外贸知识，有些问题总是搞不明白，问老师也得不到很清晰的回答。问题在于老师没有实际操作经验，他自己也不太了解，理解不深刻。
我的建议是说岛主可以通过精英俱乐部，邀请各个行业的精英去给学生做专题讲座。这样效果最好。”
南岛主：“你的新员工来源主要是哪里的？什么院校的？还是来自市场？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我们的新员工主要是从网站招聘的，来自五湖四海。总之，基本不请名校的学生，一是请不起，就算暂时你付得起工资，他们也待不住。”
南岛主：“嗯嗯，理解。所以，你最近在校友群应该也注意到我给省教育厅长提出十二点职教建议。你认同吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我非常赞同，我认为岛主是一个有理想，有情怀，有热情，有创意的好师长！”
南岛主：“培养能上手的毕业生，需要职教集团，利用企业资源扶持协助，否则都是培养做作业考试思维的次品。你认同吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“对的，实际上，在工作中的确不需要太高的学历，高学历有些的确是用不上，而且不见得好用。”
南岛主：“问题十：为当今中国高等教育贡献一份绵薄之力，我于08年搭建了南岛主职教网、微信公众号和建立了此集聚全世界各行各业的精英群、全国师资群、大学生群三个微信群，就是为了做好南岛主职教事业。师弟，对此有何评论和建议？最后，希望你能多介绍行业人士、朋友进来本群。可以吗？”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“我觉得你是一个真正学以致用的好老师，非常适合于职教，能够善于运用互联网来开展这些工作，的确是我没有想到的，在我想象中，很多老师只是埋头做自己的研究，或者教学，他们不太愿意与外界接触。他们宁愿待在象牙塔做研究，而太不愿意与“暴发户”为伍。
能够与企业界多接触，交流，并运用在教学中，我相信师兄教出来的学生是真正学以致用的实用性人才。
限于本人水平有限，发言也是即兴的。说得不当的地方，甚至冒犯的地方，请各位多多包涵！”
08国商蔡凤灵：“感谢分享，受益匪浅。特别是员工这块。是许多企业面临很大的问题。”
南岛主：“大学分两类，职教的和研究类的。个人认为：职教必须重视、善意来自行业的老师；研究的也应该走出校门，二不是闭门造车。互联网时代，必须保持学习的首先是老师！你认同吗？个人能力学识文凭职称有限和低下，所以，喜欢学习，并运用做喜欢、有益大学生之事。位卑不敢忘忧国，用大爱之心做点小事。把老师当职业，而非只是放碗、工作。这过程，得到各位你等校友、过往弟子们、国内同行的友情鼓励、支持和帮助。不甚感谢！”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“非常认同师兄！并且敬佩您的学识！不怕你笑我，小学、初中我也有一个文学梦。少年不识愁滋味，为赋新诗强说愁！”
南岛主：“南岛主总结：
一、谢谢深圳西海货代网马锦鹏先生的精彩分享；
二、互联网时代，国际货代竞争惨烈，从业者艰辛但受到考验和锻炼，因此还是值得做；
三、负责国际货代人才培养的院校必须与时俱进，改善师资结构和改变培养模式；
四、在校生们必须善于学习，特别主要实践；
五、企业和大学老师学生均可合理利用平台学习、提高；
六、”南岛主职教网“各种平台，是为广大企业、各院校、大学生服务的，敬请利用好。”
深圳思锐卢嘉：“感谢师兄今晚的原创干货分享，我和师兄由于物流校友会结缘，对于师兄在团队管理，利用信息化管理等方面的成功经验非常佩服，也是我要学习的地方。同时感谢岛主提供一个交流和学习的平台！”
深圳卓奕华：“谢谢分享！感谢岛主提供的平台！”
南岛主：“今晚师弟讲的真好！全是干货！这是浸淫过之人讲出来的料！你的本次分享，还替我给我的学生上了一堂货代总结课。我本学期上国际货代，制定企业培养货代人才计划，但是，学校条件有限，学生对货代认识不深，对我的教学教育模式也不大理解，导致效果不太好。你本次分享刚好帮我做了全面补充！谢谢！”
chenkai：“南岛主，深圳西海货代网马锦鹏先生，非常认同两位关于“教与学互动”的观点。职教，目的是要培养动手能力强的职业专门人才，所以教与学一定要好好结合，培养出来的学生才能更快地上手。建议南岛主利用校友资源，请一些在企业的“行家”回学校讲授相关课程。”
深圳西岸货运网马锦鹏先生：“谢谢南岛主提供机会让我认识各位，也遇到一些失联多年的朋友！”
南岛主：“岛主本意是利用平台和人脉服务各类企业，有大家的支持，我会不断努力。也请大家对此思路和做法多提意见，以便做得更好！”
感谢深圳西岸货运网马锦鹏先生的精彩主题讲座！
——南岛主。
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