电商故事：母婴电商宝贝格子的成长路

从今年4月份上线的母婴特卖平台贝贝网宣布获得1.5亿融资，到从淘宝店一路完成2000万美元融资的进口母婴电商蜜芽宝贝，母婴行业越来越感受到来自网购市场的诱惑。资本一股脑杀向女性市场背后，难道真的是女人和孩子的钱才是好赚的?

在母婴市场成为创业热门领域的今天，我们不得不思考：年轻父母用户需要什么样的母婴电商?带着对母婴行业的种种思考，速途网见到了宝贝格子创始人兼CEO张天天。

“三个奶爸和两个女人”的创业班子

一身深色休闲装，斯文而干练，眼镜下面的眼神跳跃着。张天天这个北京爷们，说话的语速很快，曾学习电子工程和计算机工程专业的他，在加拿大一待就是7年。这段学习和海外工作的经历，让张天天感觉到，比较难融入当地的主流文化，加上工作之后生活中的朋友更是相应减少，这让张天天形容成“仿佛能看到自己死时的样子”。于是在2008年的圣诞节，张天天拖着两个大箱子毅然返回国内创业。

对国内互联网现状的生疏，张天天第一次创业仅匆匆两年便无疾而终。机缘巧合下张天天加入尚品网，他坦言尚品网的两年是最辛苦的日子，但也是在这坚定了自己做电子商务的信心。2012年张天天创办了文学类APP片刻。但似乎是命运的捉弄，经营理念上与投资方的分歧，加上个性使然，2013年张天天选择了退出。

时间转向2014年1月份，一向敢想敢干的张天天开始了自己的第三次创业。对于创办宝贝格子，除了一直想做电商的事情外，张天天也坦言跟自己的亲身经历有关。当时张太太在给孩子买奶粉时选择了海外代购，没想却收到了包装破损的奶粉，张太太在和店家理论时，却发现店家态度强硬，不退不换。张天天为此也颇为恼怒，原来我们还处在所谓的“卖家市场”，这让张天天很难咽下这口气，就此决定自己做母婴，取名“宝贝格子”。

“宝贝格子网站上的一场场活动像一个个的格子，而宝贝除了指小宝宝，也指我们喜欢的东西，这样宝贝格子的意思就是把一场一场提供好东西的活动提供给小宝宝。”张天天对网站名称的含义如此解释。而英文名称，则是从宝贝和格子中各提取了一个字母，组成B&G。“B是BOY， G是GIRL，BABY GOODS是好的婴儿用品，同时B&G也代表了Be the Global 的全球视野。”

事儿想清楚了，张天天开始了“忽悠”其他核心成员加入。说起创始团队，张天天颇有几分自豪。宝贝格子现任CTO季琨曾负责新浪博客技术架构，美丽说营收和电商平台系统，张天天这个奶爸用了两个月时间把同样是奶爸的现任CTO“忽悠”了出来。而说起北美市场的负责人Mary，张天天显得有点得意，据介绍在她决定加入宝贝格子之前刚拒绝了国内某大型电商上市公司VP的offer。

同时，由于有香港某上市公司财务总监坐镇宝贝格子担任CFO，尽管是初创公司，宝贝格子的财务和内审都以上市公司的标准来要求。随着今年10月份，另一位负责市场运营业务的奶爸加入，宝贝格子真正开启了由“三个奶爸和两个女人”来书写的新篇章。

“国内闪购+海外直邮”击破用户心理门槛

近两年，国内母婴行业俨然一片红海的景象，但在中国无论平台电商，或垂直电商均没有一枝独秀的企业出现。在张天天看来，原因无非是80、90后妈妈群体对品质的要求比较高，而这种心理预期会把行业的门槛抬高。

同时，电商发展从标准化产品到非标准化产品的消费升级过程中，国内母婴市场出现的三聚氰胺等一系列问题，使妈妈们迫不得已开始需求海外商品代购，也促成了整个线上销售食品尤其是母婴类产品的井喷期到来。

宝贝格子在一月份开始筹备时，完全copy了美国做限时折扣的zulily，但张天天发现很多东西卖不出去。张天天开始反思，非标品对大众并不是刚性需求，同时新的平台对用户很难建立信任，于是，在宝贝格子上引入标品，以用户不能拒绝的价格保证了销量。张天天也开始思考在母婴行业相互烧钱的背后，妈妈们真正需要的到底是什么。

今年5月份，宝贝格子做出了一个决定，保留国内闪购，增加海外直邮。我们知道的海外直邮通常面临三个问题，即信息、支付和物流，张天天开始逐一突破。首先，将宝贝格子每件海外商品的价格下面加上链接，直接跳转到国外网站上，做到信息全部透明。在支付环节接通支付宝、银联、财付通等国内常用的支付工具，帮助消费者完成海外支付。而在物流方面，宝贝格子与EMS、UPS、 比利时航空等达成全球战略合作，商品运送过程中打通了转运和报关环节，为海外直邮节省了大部分时间。

同时，为了更好的与妈妈们互动，宝贝格子在PC端上线了妈咪推荐板块。张天天介绍到，基于消费的从众心理，人们往往要看到评论才能让纠结的心下定决心。而因为有美国、日本、澳大利亚及荷兰的海外仓库，宝贝格子可以一次性满足妈妈们碎片化的购物需求，并最终在宝贝格子平台为了让妈妈们互动起来。

从开始的几个人到现在的70余人，宝贝格子在短短几个月间累积月销售额在500到1000万之间，平均客单价300到400左右。据张天天透露，目前宝贝格子也在做新一轮融资的准备，未来长期重点在海外，侧重移动端，在海外供应链布局、平台系统和团队升级及市场推广方面加大力度。