蒋晖：营销人该如何给自己定位？

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7年前我进入的广告行业，冥冥中注定了后来我的事业，都有着营销的基因。尤其在近一年的时间里，通过自己的营销能力，在N个行业中成功卖出了产品。

由于一直在做营销，一直关心一个话题，就是营销人的前途。因为营销一直是生意的一个部分，一个营销天才不代表他做生意就一定成功。所以，我一直在想：未来我做什么？对自己未来怎么定位？

所以我在近一年的时间里，把美国一些著名的营销广告大师的书都看了一遍，从一百年前的拉斯克尔，霍普金斯，大卫奥格威，菲尔，乔治……这些都是美国营销界的泰斗式的人物，而百年前的美国也是中小企业生命力旺盛的时候，正是营销人大放光彩的时候。

拉斯克尔是他们中最有钱的广告人，除了营销能力，他又是一个卓越的投资人，他投资于他看到的客户，然后通过资本运作获得了丰厚的回报。而大卫奥格威是最有影响力的广告人，成就了世界上最大的广告公司之一，使得他的广告公司遍布于全世界，只跟最顶级的客户合作，赚最高的利润。

他们都是知名广告公司的老板或高层，他们都拥有着自己卓越的营销理论和实践，他们的成功，都是通过自己的营销能力，帮助一些企业获得营销上的成功。

这些营销人，几乎都没有创办自己的实业公司，而是通过帮助实业公司成功，发挥了自己的长项（最多是投资了一些自己看好的客户公司）。

最近，我认识一位对于创业有着很深理论积淀的创业者，我跟他请教这个问题：”营销人该如何给自己定位？。”

以下为分析：

1、营销人的能力的发挥，一定与他对接的产品供应链有很大的关系。

就像我们和几家传统企业合作，一定要严格考核他们的供应链实力。因为只有他们的供应链实力比他的对手有相对的优势，我们才有机会帮助企业赚到大钱！而一流的营销人也无法帮助三流的企业有多成功，一流的营销人能够帮助二流的企业赚到钱，而一流的营销人，要是碰到一流的企业，就可能创造顶级的企业。

2、营销人的优势到底在哪里？

(1)了解消费者，能够洞察出消费者需要什么; (2)传播能力，让更多人了解这个产品的优点。

我们看把化妆品做到顶级的阿芙精油的雕爷，再次创业创造的雕爷牛腩，是个超级成功的案例。成功就成功在他超级懂消费者，一切设计都是为了消费者体验。然后通过微博，引爆了雕爷牛腩的知名度。这就是营销人的才华。

当然，作为一个营销人，就要不断发展自己这2方面的能力。因为懂产品的人，往往在这两方面都比较弱。

3、营销人应该洞察出哪个行业机会?哪个人群有需求？然后利用这两方面能力跟有产品优势的人合作。

我们再看一个案例：中国著名的策划公司华与华的创始人，华杉和华楠兄弟。华杉热衷于做营销策划，做了很多知名的策划案例，华与华也在哥哥的带领下华与华赚了大钱，而华楠想做实业，一直在研究什么行业有大的商业机会。

但是华楠也没有靠自己就成功做成了实业。而是遇到了在出版业混了若干年不成功的吴又，华楠发现出版业是一个都是国有企业在做，没有先进营销技术运作的行业，而未来中国又一定是阅读大国。所以联合吴又成立了“读客图书”，吴又负责产品，华楠负责营销，每年出版几十本超级畅销书。

这个营销人成功的案例再次让我印象深刻。

4、营销人的成功既然受限于产品，那么是不是什么好产品都是可以呢？又不是了。由于营销人有洞察消费者的天赋和传播品牌的天赋，所以更擅长做一些跟消费者打交道的产品。

比如说一些工业类的企业，营销的价值就相对不很大，（1）客户很理性，往往看重你的产品技术、质量与服务，行就行，不行就不行。（2）客户名单很小众，需要这个工业类的企业可能就几千家，靠销售就行了，不太需要营销。

而在消费领域的产品，营销人由于对消费者的洞察，可以不断优化产品，像苹果手机，无限的点让消费者心动。而在营销上，营销者的传播才华对生意结果影响又是非常大！

营销人如果想自己整合产品，如何给自己定位？

自己定位产品面临的问题是：不懂上游供应链，营销人要做好的话，必然需要付出很大的努力。

在这种情况下，我们看看营销人怎么做？

1、营销一些无库存的虚拟产品或服务。

供应链最麻烦的是：库存和生产节奏，弄不好，再好的营销高手也被拖死。所以，选择营销虚拟产品和服务就是一个非常好的策略。

这些产品包括：教育培训产品、咨询服务产品、软件服务产品……营销人只要招聘到这一类的工程师或技术人员，营销人又擅长用户体验，所以就可以策划出非常棒的产品，可以发挥出他的特长。

史玉柱卖网游，差不多就是这个思路。策划出一优秀的虚拟单品，然后重复卖。我们做成富网店教育业务和咨询业务，也是走的这条路。

2、供应链相对简单的单品致胜。

史玉柱的脑白金、雷军的小米，就是单品模式的集大成者。这类产品，相对容易管理库存（当然，很显然脑白金的供应链管理比小米容易得多，零配件问题，所以小米因为生产管理问题出现了不少失误，但毕竟小米基本上不存在库存问题）。史玉柱之前也做过很多个单品，但一起做的时候，就很少成功的，因为一复杂，相对管理营销就非常困难了。

营销人，可以发掘一流的单品，做精心的策划。简单库存模式运作。

我们再看雕爷做精油，早期也是只卖几种精油卖精了，后来才开始整出更多的产品。而他卖牛腩，更是用的单品思路：主菜就2道，做精了。

电商中有很多营销型的小团队，都是靠单品模式获得了巨大的成功，比如富网店的张宾老师做的国学机单品年销售额上千万，我以前分享过的wavebetter和blackhole两个顶尖的单品案例。我们自己卖保险柜，也近于单品模式的运作，一台保险柜，一个月卖上2000台。

单品模式最大的问题是：单品容易被模仿，所以要参考上文中的产品门槛，慢慢建立单品的门槛。（提升技术含量、品牌含量、整合进更多产品）

3、成为优秀供应链的代理商，加盟别人的供应链系统。

这是营销人创业的第三种模式。

跟上篇说到的合作模式一样，收入高度取决于加盟的产品供应链的高度。很多情况下，都是内行去参与。比如你曾经在类似的公司（同行）工作过，你很了解这个行业的投资回报率，此时你加盟一个类似的企业，这样容易成功。

通过自己在市面上找到的供应链系统加盟的话，那成功的机率就比较小了。你又不懂这个行业，供应链一般又复杂，所以成功的概念应该是不高的。

我的一个朋友，他开个连锁饭店，这时候他去加盟一个国外的面包甜点店，这时候，是有成功机率的，因为隔行不隔理，同样做街铺的生意。只是因为甜点的供应链他搞不明白，所以加盟别人。但如果从来没搞过，就去随便加盟一个甜点连锁品牌，这样的成功率就比较低了，是一种赌运气式的成功。这应该不是营销人该去做的事。营销人擅谋，所以一定要追求先胜而后战。

4、收编某个产品的供应链团队或管理者。

这个就属于玩得大的了。往往从代理商做起的人会干这样的事。就拿陈天桥一开始也是代理的韩国的游戏《传奇》，后来反过来把上游韩国公司收购了。

这种事情在传统行业也是经常发生，比如某个做代理商的，发现自己在营销上做得很好了，对这个行业也比较懂了，就去挖一个管供应链的人才。

很多做自有品牌的，都是从代理商做起的。一个行业做代理商做久了，对于上游的工厂，人才，基本上都有谱了，就可以自立山头了。

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