一个电子元器件销售员的工作心得

一、建立自信、正确的态度和理念： 1。对自身、公司和产品要有自信，让客户在与你沟通的时候也同样被你感染，使客户    对你的产品或服务充满信心； 2。自信的基础：A）：对公司产品、公司状况的了解；                B）：对行业产品，质量，价格，应用，发展趋势。。。的了解；                C）：对客户的使用，客户公司的规模，财务状况，性质的了解； 二、寻找目标客户：（新客户） 1。通过互联网直接搜索公司名或域名或“关键字”的方法；    关键字有如：电话号码，传真号码，客户产品名称等信息。。。 2。通过黄页(书面的或网络的）、平时阅读的相关的电子方面的杂志查找和搜索； 3。通过客户，供应商，朋友介绍；如：平时与朋友聊天多花时间向产品方面的主题讨论； 4。通过在互联网上注册相关的公司产品和联系人的信息，让客户在互联网上寻找同类产品时自    动联系我们；如：在阿里巴巴、华强电子网、液晶网、通    信网等相关与本公司客户产品或本公司产品的网站，让你的信息直接被客户发掘; 5。通过平时生活中的观察发掘客户信息；如：平时逛商场时关注电器百否有用到本公司的产品，    如果有的话，可以收集相关信息； 6。通过平时发E-MAIL、FAX、TEL与客户沟通时关注客户提出的同行的信息；客户的同行也    就是我们的客户； 三、确认和识别已搜索到的客户信息： 从以上各种方式搜索到的客户信息需对其的公司真实性、公司性质、规模、财务状况、口碑、 做出确认和识别（如：同行套取公司资料；骗取样品或产品） ，以防被欺骗或利用，方法 如下： 1。利用互联网搜索识别,如: baidu, google； 2。利用电话114识别； 3。利用同行、客户相关的供应商、朋友等信息； 同时需密切关注已成为自已客户的财务，公司运作动向；同时将客户分类： A）：超级客户：国内或世界上的相关知名企业（如：Canon、SONY、创维。。。）； B）：重要客户：客户公司规模较大，财务状况稳定，各方面良好，与本公司的产品或发展紧     密相关的企业； C）：一般客户：客户公司规模中等，财务状况稳定，订单量一般； D）：潜在客户：现在不是从事与本公司产品相关联系的企业，但其未来有开发新项目、转型     或技术升级会利用到本公司产品的； 四、接近客户： 接近客户主要的三种方式：TEL或FAX、E-MAIL和拜防。但接近客户时有几点需要注意： 1。接近前做到知己知彼，作好相关接近前的准备；（如：了解客户的公司生产的产品，产品或 企业获得奖励的情况，客户的客户的信息）； 2。能直接叫出客户的名字和职称，每个人都对自己的名字很敏感的，要让客户感到亲切； 3。接近时不能开门见山地介绍产品，先了解客户个人相关的信息（如：家庭情况，小孩······）      投其所好地先聊，逐步带入到介绍公司产品信息上； 4。初次接近客户一事定要诚信、严肃，让客户感到本公司和公司的产品可靠、诚信； 五、协助客户选型和送样：    1。大部分客户选型：    A）：以太网客户使用什么芯片，推荐客户可以使用我们公司的产品；    B）：对客户提供的产品规格或同行型号，推荐客户可以使用我们公司的产品；    C）：客户讲出设计要求或使用的领域，推荐客户可以使用我们公司的产品或重新开发；    2。送样及样品跟踪： A）：对客户要求的产品作出送样，送样前根据客户的规模，重要性及相关信息确认送样数量、     动输费用、送样日期。。。 B）：对送出的样品进行跟踪：与客户确认样品是否收到？ 收到后的使用情况？ 如有问题需与 客户一同想办法协助客户解决问题，因为客户的成功就等于自已的成功！ C）：与客户确认样品使用合格后可咨询客户后继的订单量。。。信息。但语气不要太过直白； D）：如客户样品确认后，长时间没有订产品，则需经常打电话咨询客户，关找到相关的原因？ 但语气不要太过直白，因为客户可能也有难言之隐； 六、识别购买信号，促成产品销售 1。当客户有以下相关的语言时，就表明客户想购买产品了： A）：你们的产品质量不错。。。 B）：它确实可以代替XXX厂家的XXX产品。。。 C）：你们的售后服务是什么。。。？ D）：付款条件是什么。。。？ E）：多少钱？ 。。。。。。 2。与客户确认后，客户采购产品时需要注意确认产品型号、数量、交期、付款、运输方式、售 后服务！（比如：当您了解到此客户的财务状况近期有问题，那你一定要款到发货，否则订 单达成后很可能收不回货款），需确认销售合同的合法性、完整性、正确性，即使发生纠纷 也可以占优； 八、 维护客户关系（如何对客户进行售后服务） 交易的达成并不意味着活动的结束，随之而来的售后服务才是关系营销的真正开始。应该在这 个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最大程度的满意，以此为契机建立起长期合作，互利 互惠的关系，凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。在售后服务的过程中，需要您把握处 理客户抱怨的技巧，重新赢回失去的客户的方法，以及然后争取再次销售等内容。 售后服务的 目的是使客户对所买产品达到最大程度的满意，以此建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借 此坚固的防线打退竞争者的进攻。如下的技巧当然是打退“敌人”进攻的“利器”。    1。充分理解售后服务的重要性 售后服务是客户应该享受权利的一部分。客户为产品或服务支    付了费用，就应该得到完善的服务享受。 售后服务也是客户正确使用产品的必备条件。客户对    产品满意后会四处向别人推荐，这是新客户的重要来源之一。    2。对老客户进行服务 老客户是销售额中的主要定单来源。为此销售人员要做好如下工作： A)：尽快缩短定货周期，按照客户要求和方便的物流运输通道及时发货，切实按照买卖合同条 款履行职责， 但同时需就就评估本公司的生产能力，以求平衡；   B）：要求客户做好开始验收工作，并确认客户是否收到，使客户正确使用产品。。。   C）：对客户在使用过程中发出的求助信号及时回应，并妥善解决。   D）：做到防患于未然，不要等客户提出问题或纠纷出现才解决。   E)：密切监测客户在需求数量，型号，规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止客户流失成   “倒戈”。 销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是创造永久客户的不二法门。要从客户的    角度考虑其产品使用中的一切问题，切记撒手不管，通过增进与客户的关系和全面合作，实现彼    此双赢。   3：对中间商或贸商时特别注意销售方式方法； 九、补充几点与客户接触要点 1、称呼得体，记住客户的姓名、职称、电话，做到只要拿起电话就可以叫出客户的名字。如果实在记不，则可以录入电脑，利用来电显示时先在电脑中确认客户名字，这招效果不错； 2、利用赞美、不要批评客户，如：您这房子专修的好漂亮，好宽敞等。赞美要发自肺腑，瞄准时机，不要信口开河，胡吹乱捧，切记虚情假意，无端夸大。 3、把握分寸，否定客户要有技巧。不能语气太坚决（如：我认为应该是。。。）； 4、不要讲太多的专业术语。如：OCL，我们最好能说成”电感量”。 否则客户以为你在示或无法沟通； 5、避免谈到客户的隐私、少提质疑的问题、回避不雅之谈、尊重客户的信仰。。。 如：遇到回族的客户，你当然不能谈到猪肉是炒好吃？还是红烧好吃？ 总之，从事销售工作需要了解和学习的东西太多了！ 初步掌握了一些销售技巧，先胜任销售工作，并逐步在开发一些新的、大的客户。如：同时也有小部分的国外客户，如：.。。。希望小伙伴们在以后的工作中进一步的学习和努力，争取更大的销售业绩！