国际买家采购行为深度解读

南岛主 发表于 2013-10-3 13:30:05 | 显示全部楼层 |阅读模式 [复制链接]
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国际采购,其实是个辛苦活!
国际买家们为找到到理想的产品和供应商,常年奔波于世界各地。随着国际市场竞争越来越激烈,专业买家在选择供应商合作的时候,除了价格水平、产品质量、生产规模等硬件外,还更多考虑供应商的服务水准!
一、供应商回复问题的及时性
调查结果显示,一天之内回复买家询问,买家满意度95%,而三天之后回复,满意度骤降到30%!
为什么?国际市场变化快,竞争激烈,国外客户经常同时向几家供应商询盘,反应慢的无疑会错失商机!可以想象:你的同行用1个小时就报出了价格,而我们三天后才报价,此时他俩已来回磋商好几轮了,我们还有机会吗?而且太久才回复,会使客户认为我们不重视他、不珍惜机会,到时候想扭转局面就难了。
应对:尽量在24小时内给予答复。即使事情复杂一下子没法处理好,也及时给买家一个简短反馈,告诉他:我已经着手处理这个事情了,两天后给你结果!
与欧美客人有时差,我们下班了那边才上班,怎么办?我认识的几位非常成功的外贸人士,经常随着国外客户的工作习惯调整自己的作息时间,有位外贸经理每晚23点收发一次邮件,还有一位一直工作到凌晨两点,及时处理客户各种询问。 这个小牺牲,让他们比第二天9点上班才回邮件的同行领先了整整8个小时!成功与否,常常取决于很小的细节!
二、对买家需求的理解
买家采购的目的大同小异:发掘市场上有热销潜力的产品,并以最好的价格采购到这些产品。仅凭产品和价格OK就能满足买家吗?NO! 把握“大同”中的“小异”才是成败的分水岭!除了准确领会买家直接说出来的需求外,我们还要敏锐地捕捉到买家没有说出来的潜在需求!然后,盘点手上的牌,又快又准地为他量身定做一套供货方案,赢得买家芳心暗许!
用心倾听和记录!其实买家的潜在需求也并不难懂,只要我们善于倾听。一位买家说:“跟中国供应商沟通的时候,我永远感觉不到他知不知道我的要求,我曾经下了一个试单给一个供应商,我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良,但是不知道为什么,每一次我跟他讲这个的时候,他就给我减价,其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了!无奈中,我只好把后续订单转给了别家供应商!”
为什么买家喜欢和有出口经验的供应商合作?其实说白了就是因为他们“成熟、懂事”!外贸做久了,他们对买家的运作模式和需求都了若指掌,思维模式也相当国际化,买家觉得跟这样的公司打交道,舒服、省心!(用买手的话叫“沟通成本比较小”!)当然,我们也可以勤奋学习,细心揣摩,把“沟通成本”降到最小!
三、对买家销售市场的了解
商务洽谈时,买家为何老是问:“贵公司有没有做过我们这个市场?”做过,意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌,了解那边客户的消费倾向,并懂得如何投其所好!
我刚开始做外贸,什么国外市场也没做过,怎么办?
我想把我的花园工具打入澳洲市场?OK,我先去了解,澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具:连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店?他们的购买品味如何,喜欢简朴的还是繁复的?他们买回去后怎么使用?对现有的功能满意吗?还需要增减什么服务?
四、服务沟通透明化
所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家,不过最起码的信息,比如用什么原料啊,目前的生产进程啊,还是要及时通报的。保持透明度有两个好处,第一是让买家现在放心,可以回家睡个安稳觉;第二是让他以后有信心,把订单下给你!哈哈,说说容易,这个“透明人”做起来还是蛮难的!
五、应对:发生问题,及时通报
买手向不同的供应商购买商品,价格有点小差距,他不会太在意。但是,如果供应商到时交不了货,导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话,问题就严重了,他的老板可能龙颜大怒,直接让他卷铺盖走人!所以,处于自身安全考虑,国际大公司的买手最关心的不是price, quality, delivery(价格、质量、交货期)而是: reliability(可靠性)!他最希望的是供应商能信守合同,正常稳定地完成他的订单!
一般经验老到的买家都不相信一句话,叫“一切没有问题”。怎么可能一切没问题?生产、物流、付款...如此庞大的运作系统,永远都会有问题!说没有问题的时候反而要更小心,因为很可能隐藏着大问题!为了保证不发生“重大突发事件”,买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况,有问题不要藏着掖着、报喜不报忧,在事情还没有变得更糟之前,大家一起想办法解决掉!一切都能预测,一切尽在掌握中,这是买家最喜欢的安全状态!买家最怕的是什么?一个风和日丽的上午,一切都没有预兆,忽然接到供应商的电话,告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了,要拖到年后!他这个圣诞节就砸了!
六、供应商人员的专业性
买家为什么喜欢和这个供应商合作,不喜欢和那个供应商合作,一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS!
什么样的外贸人员给买家的感觉很专业?
我们来描绘一下:
首先他具备全面的产品和行业知识, 对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌,对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流,不会是买家最怕打交道的“MR. I DON'T KNOW"(“一问三不知先生”)。
其次他懂得国际贸易方面一些基本常识,知道FOB,CIF,D/P,L/C是什么,和买家讨价还价时攻守有道,不会一脸茫然,不知所措。
最后他机智灵活,反应很快。因为他真的了解公司和产品的情况,在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况,买家的这个要求我们能不能做到,执行订单通常问题会出现在哪里......",并很专业地提供一些情况给买家做参考。这样的外贸人员,买家一定会对他的专业留下深刻的印象,从而放心和他的公司合作!
1.供应商人员服务态度积极主动
SERVICE MIND(服务意识)这个东东虽然看不见摸不着,可是能清晰地感觉到!就象你走进一个旅馆,房子很漂亮,硬件也不错,可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸,这种酒店大概你也避之唯恐不及!
同样的,供应商的SERVICE MIND对买家也非常重要,。有一位买家告诉我,他向工厂联系时,很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗?订量有多大?否则不理你!其实,很多订单是要有前期铺垫,通过双方的良好沟通合作去达成的,心急吃不得热豆腐!
服务的主动性也是买家很关注的。买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好,不需要问,不需要督促,甚至买家还没有想到的一些细节,我们已经提前想到了并帮他搞定了!他会想:“恩,你这个人真是与众不同,和你合作蛮轻松的! 我信得过你,可以长久合作下去!”OK,恭喜你,成功了!”
我也想主动一点啊,该做些什么呢?大家可以反过来站在买家角度想一想:我作为一个买家,我希望我的供应商怎样做?我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯,并不断有新设计让人耳目一新;我希望工厂用心帮我设计新的包装款式,不用换包装直接就可以放货架上卖;我来看厂时希望工厂能全程接送,好好招待;我需要样品去说服我的下家,工厂能很爽快地提供最新最棒的样品......YES,这些就是我们可以主动为他做的:)
2.供应商人员语言沟通能力
从长期合作关系的角度,买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力,你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助!不过这一点也不是绝对的,老外既然到中国采购,想来也听惯了各种“洋泾浜”英语,他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。相反,积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来(哪怕用中文)倒是每个买家都看重的,他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势,帮助买家尽快了解情况、做出决策,而不是很被动很拘谨地问一句答一句。啥叫明确地表达?国际大公司的买手大都受过专业的采购培训,他们对供应商的评估是量化的,如果你跟他说“我们的产品质量很棒,非常棒!”对不起,IT MAKES NO SENSE,他没感觉!因为这不是国际采购界的标准语言!不如用买家能理解的方式,告诉他:“我们产品在欧洲销量达到XXX,通过XXX认证,和你们国家的某某公司合作愉快(当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿,而且档次也差不多)。WHY? 君知否?买家看厂,最爱往哪里钻?你的成品仓库!看什么?看唛头,看你的东东都卖给谁啊!如果这个谁谁是行里比较出名的,比买家公司还略高一档次的,这时候买家下单会很爽气,他心里在想:“那个谁谁都买了,应该错不了!”还有一点让买家挺困扰的,就是文化差异导致的语言精确性问题了。我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”,但买家的商务词典里,他需要的是实用而精准的信息:精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证……行就是行,不行就直接告诉他有难度,让他能够“PREDICTABLE(可预测)”根据你的信息及早做出安排。
3.为买家提供采购建议
目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家,等待买家的评判,被动地对买家需求做出反应的阶段,而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品,主动引导、建议买家购买自己的产品。
不少买家告诉我们,他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商,他们盼望供应商主动说:“前不久我去了某某国际展会,据我们观察研究,接下来的行业趋势是…我们为此有了这样一个新设计/新想法,您觉得如何?”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣!就算是国际买手也不可能每个展会都去,把行业趋势全盘了解得清清楚楚的,这时候有人能善意地指点迷津,提供专业建议,他心里感激得很呐:)
二、(买家分析)海外买家种类及采购模式
海外买家是不是很神秘?他们在国际销售链中处于何种地位?
百货公司:很多百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。较大的连锁百货如 Macy’s、 J C、 Penny等,在世界各生产市场都设有自己的采购公司。他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统,一般工厂很难打入。
TIPS:百货公司类的买家采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,对质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会,不会亲自到中国参加广交会等展会。
大型连锁超市、大卖场:如沃尔玛,采购量大,在生产市场也设有自己的采购公司(BUYING OFFICE),有自己的采购系统。
TIPS:超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品,如果品质和价格可以的话,下单还是很爽快的。超市类买家对价格的敏感度很高,把出厂价压得很低,产品变化要求也很大,但采购量很大。如果你的工厂开发能力强,价格便宜,资金雄厚,可以进攻此类客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让人吃不消,万一质量无法达到验货标准,后果……不堪设想。
品牌进口商:大部分是品牌专营店如Nike, Samsonite等都自己进货,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方式下单。
TIPS:品牌专营进口类买家利润较好,对质量有自己的要求标准,订单稳定,他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。自有品牌的大买家如IKEA和P&G,很重视供应商的经营理念,喜欢跟工厂建立长久的合作关系。希望供应商能配合改进产品和研发,协同发展。如果供应商能以开放的心态来配合,双方长期合作下去,利润和将来的发展空间都是很可观的。
还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家,是工业品买家,他们生产高科技、高效能的品牌产品,他们采购产品一般都是要求定制的,需要开模具生产。(如ABB公司) 这类工业品买家对供应商的要求很严格,如果能不断改进自己的管理,满足他们的要求,无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会,寻找供应商。我们供应商在和他们做生意前,可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。这是值得中小型工厂努力开发的客人。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler):他们通常采购特定的产品,主要的采购方式是自己到中国看展采购。比如很多在美华人资金较雄厚,在美国做批发生意,回中国采购。进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE), 通过展览销售他们的产品。
TIPS:价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。这类客人很倾向于比价钱,因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户,所以价格及产品的差异性一定要很高。如果产品相同,那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader):这类的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单量不太稳定,订单的延续性较不稳定。服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。当我们了解国际买家的类型和采购标准后,就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同,有的看重价格,有的看重设计,有的看重经营理念,下一次和这种类型的买家打交道,我们就会懂得针对他的需求,为他量身定做供货方案了。
三、买家采购行为分析
1.买家如何使用采购渠道?
2.买家如何找合适的产品?
3.买家如何比较供应商?
4.买家筛选供应商的方法?
5.买家需要供应商什么沟通能力?
6.买家希望供应商提供什么服务 ?
(一)采购的定义: 在最合理的时间内,以最合理的价格购买到的最好的商品;
按照上面的定义,我们可以得知在买家采购的过程中,有几个点是需要外销人员重点思考的:首先就是买家的需求,也就是说你需要很好的了解买家的需求;其次:时间,时间是一个有限的资源,你需要保证良好的交货期;其三:价格或者说成本;在商品泛滥的年代里,你能否保证给买家提供有竞争力的价格,如果不能,那么你是否能够提供其它高附加价值呢?买家在采购的过程中,大致可以分为两种:一种是寻找特定的产品;一种是选择可合作的供应商;你合作的买家是属于那一种情况?你们又是寻找那一种类型的买家?如何做出有针对性的销售,这些都是值得每位外销的朋友思考的问题;
(二)看看买家的采购渠道:
买家采购的渠道大致可以分为四种:展会,网络,杂志,其它;
在这四种渠道中,我起个头,站在买家的角度,比较一下各自的优势和不足;欢迎大家积极补充:
1、展会:展会是大家出口常用的一种开拓客户的方式,但是现在随着全世界各种展会越办越多,加上电子商务采购模式对他的冲击;展会的效果相比以前有一定程度的下降;下面我们来看看展会的一个优劣势:
优势:
面对面,直接,可靠,采购信息传递迅速;采购过程快;
不足:
采购成本高,展会时间短,采购人员很辛苦,买家参加的次数有限,展会上的供应商有限,难以满足买家的需求;
2、网络:网络下面还可以细分为B2B,搜索引擎两种渠道,网络也是大家在开发客户爱恨交加的一种模式;爱他的人喜欢网络的高效;恨他的人在与投入和产出不成正比;为什么会出现这样的一种情况,使用好一种工具,一个渠道,了解是关键;
优势:
信息量大,全面;沟通迅速;不受时间,地域限制;采购新品迅速,加快了新品上市的周期;拥有更多的供应商选择;节约成本,时间,人力;提高了采购的效益;
不足:
信息的真实性有待考验;信息量大,难以及时搜索到符合自己需求的供应商信息;
3、杂志:杂志可以说是一种出于没落的渠道,网络的出现,对杂志这种传媒方式的打击是致命的,可以说杂志有的优势网络基本上都有,网络有的杂志却没,下面也简单说说:
优势:
专业杂志信息质量较高,不受时间空间限制,采购成本低,供应商信息可靠度较高;
不足:
查询沟通时间较长,难以比较供应商;
4、其它还有些比如客户介绍,邮件开发,海关数据等一些个性化的方式;这些方式的实施需要企业有一定的专业能力,能够自己分析,归纳,总结一些东西,做出有针对性的部署;具体就不展开详细阐述;
上面大致点出了买家采购渠道的一些优势和不足,根据一些知名调查机构的报告形式,当前形势下,买家习惯通过多渠道进行采购,这几种渠道中,展会和网络是主要的手段;外贸企业在选择推广渠道的时候,可以根据渠道的优劣势,结合企业自身的优势,做出有针对性的推广,相信应该能够获得较为出色的效果,但是我们也要明白的一点是:任何一个渠道只是买卖双方信息沟通的一个工具,在信息传递过程中,信息质量的高低,双方需求的匹配性,速度,这些因素对您的推广效果都有着重要的影响,需要您能够展现自己的综合价值;
(三)买家选择供应商最重视的十大因素:
根据一些知名调查机构的调查,国际贸易中,买家才采购过程中,会对以下的十大因素非常的看重:
1. 产品品质
2. 交货能力
3. 能否有效沟通
4. 价格&成本
5. 是否接受小订单
6. 供应商的信誉
7. 设计能力
8. 定制包装
9. 产品种类
10.公司规模
在你和买家沟通的过程中,这十大因素你是如何兼顾的?这里同样有个关于买家通过网络采购的主要顾虑的调查;调查结果如下:其中有 92%的买家把供应商的质量问题放在了首位;80%的买家重视供应商的实际生产能力;79%的买家关注供应商是否符合相关标准;75%的买家担心互联网的欺诈和虚报;70%的供应商单有供应商是否能够及时交货;64%的买家担心供应商沟通能力,60%的买家担心产品知识产权方面的问题;对比上面的十大因素,可以看出,在买家的采购过程中,对,品质,价格,成本,交货期等因素的关注度是高度统一的。谁能够赢得买家的关注和订单?这应该是一个关于对供应商综合价值的衡量吧。
(四)买家采购的流程:

在买家采购的过程中,买卖双方合作的基础是什么?信任!谁能够更好的和买家建立信任;那么谁就能够赢得最终的订单,我们可以思考一下,自己作为买家的时候是一个什么样的心理呢?很多时候我们讲不出来太多的理由,但是有一点是可以肯定的,那就是在采购决定下达之前,你或多或少的已经信任了对方;信任,是双方沟通成败的关键;国际贸易中,买家的采购流程大致可以分为四个阶段:

1.寻找
在外销开拓客户的过程中,我们需要了解,买家和我们的沟通出于那一个阶段是非常重要的,为什么?可以肯定的是,如果买家和你联系出于寻找的阶段,那么,你需要特别的当心,在这个阶段,你面临着相当多的竞争对手,为什么买家需要继续和你联系下去?你需要给买家一个理由!

2.筛选,淘汰
进入第二个阶段,需要供应商能够对行业的竞争对手有一定的了解,这个过程中买家对供应商的比较以和同行对手个性特点的比较为主;

3.决策
谁能够给买家提供更好的综合价值,这是买家决策的关键。

4.合作
恭喜你,赢得了买家的信任!

(五)谈谈买家选择淘汰的标准

在信息泛滥的年代,接触到买家不是难题,赢得买家的信任,不被淘汰才是问题,买家在选择比较供应商的时候具体可能会参照两个方面的标准:硬件和软件;硬件:硬件指的是一些具体可衡量的标准,如果有和国外一些大买家合作的客户应该有这方面的体验,国外一些直面的企业会要求你按照他们提供的一些表格,填写写一些具体的要求;比如工厂规模,生产机器种类,数量,生产线,员工人数,产品专利和认证等,另一个标准是软件;软件主要依据买家自己的标准判读;比如你是否值得信赖,供应商的可靠性,是否能够准时交货,灵活性,服务能力等等,这些因素具体需要外销人员在和买家具体沟通过程中自己去观察,感知,总结;至于最后选择淘汰谁,买家会依照上面的两个标准做出一个综合的考量。
买家到底需要什么?
1. 尽可能低的价格--总成本
2. 尽可能好的质量--符合产品的市场定位
3. 最短的产品开发周期--推向市场的速度
4. 创新的设计和产品--使自己以及合作零售商与竞争对手区别开来
5. 快速而可靠的交付--能够在旺季满足买家需求
6. 有效沟通--方便合作


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