你知道为什么你给客户的邮件没有回音？

在新西兰做进口生意好多年了。最近打算采购一批办公家具，于是在B2B 上发了个采购招贴。2 天下来，收到100 多封电子邮件。不是说我懒，我觉得绝大部分采购应该和我一样，没耐心去一封一封看完所有邮件。差不多的邮件，看上十份就已经很烦了。我觉得这是人之常情，并非我特别没耐心。我的处理方法是，每一封邮件点开，有报价单的邮件留下报价单，没报价单的邮件暂时不看。我在采购招贴里已经把要求说得很明确了，信息足够业务员产生报价了。100 多封邮件，有报价单的只有二十来份。绝大部分邮件，是一番公司介绍。然后让我去他们公司的网站看产品，看中了什么再告诉他，他再报价。我不晓得这是不是国内业务员做生意的规矩，反正我是没空100 多个网站一个一个点开去看差不多类似的产品的。这不是折腾我么。我是在替自己干活，所以请不要怀疑我的敬业精神。
      接下来的几天，每天有十个二十个人通过MSN 给我发信息，问我有没有收到他们的邮件。我一般老实回答：“我不知道”。因为我确实记不住谁是谁。点开网站，看产品，发邮件询价，再收到回复，这个过程，看上去似乎很美，实际上是行不通的。为什么呢？
       首先，产品好坏和价格是紧密联系的，先看产品再谈价格那是胡扯。同样的东西，卖一块钱，我肯定毫不犹豫地买。如果卖100 块，那我就说这是垃圾。所以产品一定要和价格相联系。而企业网站上通常没有价格。
       其次，这很麻烦。毕竟已经有了那么几家给我报价了。我看了人家标了价格的产品，除非实在不满意，否则我是懒得再去找那些网站看了。把所有的报价单打印出来直接比较，这是一个非常高效率而且愉悦的过程。找网站-看产品-询价-报价，这个过程太复杂了，太麻烦了，太慢了。不是已经有人给我报价了么，只要他的产品不太糟糕，我是绝对不愿意去招惹这样额外的麻烦的。
        所以那些没有报价的业务员，一开始就落在人家后面了。我个人的意见，除非你的产品非常紧俏没有竞争，否则在预期采购会收到大量回应的情况下，请人家去看网站再报价，实在是自寻死路。说句不好听的，架子也太大了。
       有人可能会说，我这样偷懒，就不能找到最好的产品了。其实采购只是要买到他满意的产品就好了。找到最好的产品，既不可能，也无必要。比方说我要找最好的产品，那就要100 多个网站一个一个看过去，一个一个询价，一个一个等回复，那要多久？要消耗多少劳动？就算我有耐心经历这样痛苦的过程，我能得到什么呢？大家的产品，价格，其实是差不多的。就算我能找到个最低价格，又能低多少呢？价格实在太低我又要怀疑货色了。
        老实说，我是看得出来大多数业务员偷懒。我后来空下来，随便读了几封邮件，很明显那里面的公司介绍部分是事先写好的，根本没有针对我的需求的部分，然后就是让我自己去看网站。我可以想像得出业务员的工作：有人询盘了，把现成的介绍拷贝-粘贴，然后发送，大功告成。根本不耐烦看看别人的具体要求，也不耐烦根据客人的要求做个报价。
       后来我偶然也和几个人从MSN 里聊过，大部分人一看我应答，问题就是：你需要什么样的办公家具呢？我们产品很多，报价单很大，不方便发送。天知道我的要求在询盘里已经写的非常清楚了。就麻烦你辛苦一下，把我需要的产品挑选一下，不可以么？
        再说报价单。我是把邮件里作为附件的报价单直接另存，然后去下一封邮件，如果有附件，再另存。等我一圈忙完，打算看看报价的时候，前面说过我收到二十来份报价单。一份一份打开看，绝大部分（大约二十份），报价单里面是没有公司信息的。也就是说，我根本不知道这份报价是谁的！我最后选中的一家公司，规模很小，但是业务员很敬业。他的报价很准确的贴合了我的要求-所有产品都是我要求的那类。那二十份没有公司信息
的报价单，也并非完全没用。我比较了一下，我选中的公司价格不是最低，但是算比较低的了。所以我也就懒得再去费心找出来那最低的一家到底是哪个公司。反正差别也不大，而为了一个细心负责体贴的业务员，我宁可多出那么几个百分点的货款去换。要知道，粗心、偷懒和不付责任的业务员给你造成的损失，那远不是价格上几个点可以弥补的。
       有一种情况请客户去看网站是行得通的——你预期采购有比较多的精力可以花在你身上的时候（比方说你有机会单独给采购发邮件，而你的竞争者不会在同时出现），或者你认为你的邮件可以引起采购的极大兴趣的时候，你可以试试。否则，在绝大多数情况下，采购只有大概一两秒钟的时间花在你的邮件上。如果你不替采购提供最大的便利，那你成功的希望就很渺茫。采购也是人，也喜欢贪图便利的。

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