价值10万元的家具行业营销策略--钟伦东原创营销策划

本帖最后由 lundone 发表 于 2013-8-4 12:08  南岛主高等职业教育论坛


价值10万元的家具行业营销策略


        所有营销以成交为王，毫无疑问，成交是企业发展的保障，成交是保证企业生存的基本要素，所有的营销都是成交为目的去做的，要不然完全没有意义。

        
废话不多说，直接亮剑（策略）吧。   

1）设计赠品，所有人都不喜欢便宜的产品，因为大家都会觉得便宜没有好货，但所有人都喜欢贪小便宜，赠品成本可以是在10到20块左右，但价值却在50到100多块左右。也可以是免费的，但须要花点心思与时间去精心准备，比如说家具名：三亚华藤轩家具品牌：可以利用平时空闲时间利用窗帘布头或者样版来做成标准的抱枕之类的，做得精美一些，进行限量赠送，限每天前20名可以免费领取，记住，是免费，只要进店的都有。在宣传的时候就可以说是精美小礼品，每一份都是独一无二的，每一份都是从事十几年窗帘设计师精心打造的，（这设计师就是贵梅姐还有贵香姐等人，以她们十多年的窗帘设计的工作与车工经验来说当之无惭）这么一来这些赠品 价值在200左右是不在话下的，因为每一个抱枕都是独一无二的，以不同面料或者根据不同色调家具来搭配的。

案例）某厨卫老板给每个到店购买了300块以上的马桶就赠送一个价值200块的浴帘一块，实际上浴帘成本拿货价就10块钱左右，但是相比别家同样是300块马桶来说，客户还能额外得到200元左右的赠品，觉得很值，换作是谁都会选择在这里购买，即便是别家用低价诱惑客户，比如说便宜20元只要280元，你可能也还是会选择有赠品的这家购买，因为它的赠品价值在200元左右。因此这家厨卫生意比别家要好几倍。

这里需要注意的一点就是，对于每一位到店领取的客户首先第一件事是必须登记客户信息，名字电话还有地址，这些信息对于以后作销售具有很大价值。另外，你会想那没有得到赠品的客户会不会觉得白跑一趟，或者说失落呢，对于这部分客户可以做一些优惠券50元或者100元优惠券，消费满500或者1000元以上可以使用。你可以送窗帘店的优惠券，也可以送家具店的优惠券，这样还可以给三亚杭州布艺窗帘店带去客户，同样也需要客户登记名字电话还有地址。

2）赠品等级化，对于购买了家具任何产品的成交客户，要根据不同等级设计不同价值的赠品，这个赠品价值就要更加高于见面礼了，比如说你满1000以上的，你可以设计些价值300元左右，成本在50到100元左右的赠品，一般卖出1000元的产品利润至少在300以上是没有问题的，但是对于客户来说就是得到了价值300元的东西，觉得占了便宜，就是别家以同样的产品优惠100块给客户，他可能也还是选择购买你的产品，实际上别人卖900跟你卖一千块赚的钱是一样的，但是对于客户来说就是不一样。他得到的不是这100元，而是价值300元的赠品。可以说给感觉就是老板基本没有赚他的钱。
这里需要注意的是，赠品必须要分等级，1000以上一个级别，5000元以上的赠品可以设计在成本500左右价值在1000左右的级别，2万以上的更是要大方地拿出1000元左右成本零售价值在2到3千元左右的赠品。这样才有诱惑力，当然，你要保证你的利润在3000元以上的基础上才能这么做，如果只有2000利润的话肯定就不能这么干，总之可以灵活地设计你的赠品与价值与利润区间，而且赠品一定要跟购买的产品具有相关性才好，比如说客户购买一张床，你送他一个马桶，或者一个玻璃窗，这显然就不大合适也失去诱惑力。你可以送他一个床头小桌子或者一个小椅子。

3）让你的成交客户转介绍的秘决，对于每个成交客户都随手赠送一本介绍与展家具的宣传画册，把家具的特色服务展示出来，并且明确地告诉你的客户，只要是他介绍过来的客户，只要报上老客户的姓名或者电话，核实为真的话可以给到他9.5折扣。并而且向老客户赠送一份精美小礼品，可以随时到店领取。
这里需要注意的是，如果转介绍的客户成交了的话，要做好登记，并在老客户的信息后面作标记，包括日期与成交额，这样可以统计到老客户给做过多少次转介绍。（这些只需要一台简单的电脑就可以统计到，这些信息非常地重要，后面会讲到）


4）零风险承诺，对于购买了产品的客户，每个你都给他作出七天内无理由退换的承诺，只要自送货上门日起，客户只要在七天内觉得有任何不喜欢或者不合适，并且没有任何破损不影响第二次销售的话，都可以随时拔打客服电话退换货。有了这个服务，你就可以在打广告的时候底气十足地说，我们要打造全中国最好的家具品牌服务。相信没有几个企业能做到这样的服务，所以你号称全中国最好的家具品牌当之无惭，同行想都想不到你会这样做，正是因为很多人都不敢这样做，才更利于你的品牌传播。因为所有人都会对一些另类的事情作不自觉的口口相传，买了你们家具的人一定会跟身边的朋友说，你们家具服务是他见过的最好的，久而久之，人们就会在大脑里有个印象：三亚哪个品牌的家具最好？--当然是三亚华藤轩家具啦。（在这里再强调一点就是，做任何企业都要注册自己的 品牌，不要以代理的家具品牌为名，要不然，你喊 不出口号来，就是随便叫个名字叫123家具品牌都好，你可以打广告或者宣传你是123家具品牌店的，你总不能说你是某个品牌的代理商，就是你换了代理商后你的客户也认定你是123品牌家具的，就是没有品牌你随便叫个店名也好，客户认可的至少是你的店）。

你只要觉得不合适，随时可以打电话来退货，所以客户也没有任何理由说我们家具这里不好哪里不好的必要，你觉得贵，七天内退就是了，你觉得喜欢，可以换，可以退，没必要抱怨任何东西。七天足以让你体验的。然后就是必须扣除运费50元，这并不过分，因为你随便自己叫个车也得100到200左右，这是必须的，这点在成交的时候得跟客户说清楚，如果退换货的话，需要支付50元的人工费，一般人都会接受的，打个的士都不止这个钱。买得起家具的人应该也不会去计较这点钱。或者客户也可以选择自己送回来。
退货的话，48小时内派人上门拉货，并让人把你的房间或者大厅打扫干净。退款手续需要客户跟车到店里办理并交还七天无理由退换货承诺书，钞票当面点好离开后一概不负责。

这里需要注意的是，退换货一定要爽快，不要让客户觉得你爱退不退的，第二是一定要帮客户打扫干净，让他感觉到内疚。

5）联合提供产品服务，如果在同一个商场有不同的产品系列，不存在竞争或者说竞争较小的2个家具系列品牌店A与B，是不同系列产品，你可以在退换货上提供相同的服务，也就是你在A店买了产品觉得不合适要退，那么你也可以在B店换购买不同的产品补差价，或者在B店买了产品也可以换A店的产品这样可以尽量减少客户的流失，反正要退货的客户你让他退了就是什么都没有赚到，推荐到B店的话就还可能成交，当然前提是2店要是合作关系。


6）开张优惠券，在开张前一个月左右就可以开始宣传，把产品的服务与特色展示给客户，作一个开张促销，可以告诉他们你要打造全中国最好家具品牌服务商，开张后每天有免费的精美礼品赠送，还有提供七天无理由服务，把这些价值展示给客户，还可以让客户订购抵现券，提前购买10元抵100元或者20元抵200元用的抵现券，开张后一个月内可用，上面印上日期。通过卖出多少抵现券，你也可以预知到开张后的火爆程度。


7）老客户营销方案，前面已经登记了好多的客户信息，不管是只领取了免费礼品的客户还是成交的客户，对于这些客户可以通过软件发短信进行促销，在这里建议最好能建立一个公众微信平台，让所有的客户加上公众平台的微信，这有什么用呢，这足以让你企业再节省几十万每年的广告费成本。微信群发一个图文并茂的信息是免费的，而且生动具体，远比你发手机短信效果要好上十倍以上。

逢年过节送大礼，过年别光顾着自己，对于成交额比较高的客户或者是转介绍比较多的客户送大礼，专门派车到客户家里送上一盒中秋月饼或者是日历之类 的，顺便可以问候下老客户。


8）关于送货，最好是老板亲自上门，搬运可以让工人做，老板只要跟着去就行了，老板亲自上门给人亲切感，再者，每次送货上门安装好后，你必须花上些小时间给客户介绍下你的产品价值，可以从产品的性能或者选材方面去强调你的产品在对人体健康环保方面有哪些优势，你要给客户塑造产品价值让他知道购买你的产品是正确的，因为你客户不知道你的产品价值的情况下退货率是会高出很多的，还有就是老板亲自送货上门退货率也是会降低很多的，如果太忙老板不能亲自上门那就得安排一个能说会道的人上门必须把客户体验做到位，把产品价值给塑造出来，给人一种信任感，这样客户就不会感觉交了钱后就不是那么回事了，付了款后就不管了。

我相信，如果按照这样的营销策略去做的话，生意一定不会差，打造中国最好家具品牌，不求最便宜，但求服务最好，性价比最高。零风险承诺服务足以让你与众不同。


甚至你还可以拿着你的营销策略去与厂家谈判，你可以试着去找不是太远的厂家，让他免费提供货源给你开张，解决前端货源压力问题，也许你会觉得这样很可笑，有些厂家会笑你太天真，但是没有关系，淡成了你赚，淡不成也没有亏，一家不同意，第二家，第三家，也许真的有一家是很欣赏你的谋略与胆识的，你可以承诺终身代理他的品牌，并最多不能代理超过2个品牌以上，摆放他的家具面积不能小于1/2。就是以后发展自己的品牌也要继续卖他们的产品，或者说至少代理十年、二十年以上。你还可以分析你的营销策略的可行性，并提示说如果他不与你合作将会失去一个将成为中国最好家具品牌的合作商的机会，而且你并要求说，如果你的销量是在他所有代理商中是最高的，那么要求他给你全国最优惠的代理价，或者做三亚地区的总代理，要求给你最高的优惠价格。这一切都是可以淡的，至于不成，你也没有任何损失，顶多就是自己出钱进货源。

学习了，谢谢分享！