12国商《外贸跟单实务》之一——《我的职业生涯》（第一周）

南岛主：大家是国际商务专业二年级学生。我们已经学过《国际贸易实务》《外贸单证实务》等。今天，我给大家上的是一门新课《外贸跟单实务》。我借用06商英班李广凤师姐最近的一篇文章作为本门课第一堂的开始。希望大家读完后，谈谈各自对外贸跟单的认识和感悟。（无论从哪个方面谈都可以）。

我的职业生涯

三年前的今天我也在找工作，当时还是一名未毕业的学生。在校学习国际贸易课程中，听南岛主讲述外贸的前景后，我一心想从事外贸工作，积累一定经验和资本之后，就开一个自己的外贸公司。为了这雄伟的目标和理想，我一定要从事外贸工作。受08年金融危机的影响，很多毕业生都找不到工作。也许因为我的坚持，最后还是很顺利地找到一份外贸业务员的工作。

回想当时找工作的情景，为自己的坚持和勇气而感到骄傲。为了准备好应届毕业生的大型招聘会，我提前了两天到南方人才市场去踩点，那天是营销与外经外贸类的现场招聘会（主要针对社会人士）。我拿着简历在现场逛了一圈，发现基本上都是需要工作经验，譬如：“有2-3年相关的外贸工作经验者”字样。现场人生人海，比春运更恐怖。我心想：管它要几年的工作经验，我也要去试试，主要是外贸业务员就ok，面试不成，也可以积累点面试经验。看到XX公司招聘外贸业务员，我走上前，微笑着跟面试官问好，说“我是来应聘贵公司的外贸业务员职位的”，面试官美女姐姐看了下我的简历，问“你是应届毕业生吗”, “嗯！”我很自信得点点头。“我们公司只招有工作经验的，一旦录用就能上岗的，不好意思。。。”美女姐姐很礼貌地把我的简历递给我，我接过简历微笑的离开。。。连续三家公司，都是一样的遭遇，这遭遇也是自找的。。。呵呵。。。这叫“自讨苦吃”吗？

在转角的地方，发现还有一家公司招聘外贸业务员的，要求是“有经验者优先”。看到此字样，得意洋洋地走上前跟面试官问好，持久了大概六七分钟的面谈，最后面试官许先生让我第二天过去公司复试。。。我拿着复试通知单很开心地离开，凭自己的第六感，感觉我会为这家公司效劳，相信自己也能胜任。第二天去复试的时候，有好多应聘者，我是第一个到的。何小姐跟我聊了下他们的产品和公司情况之后，让我去办公室里等，我坐在办公桌的电脑前，视觉化地想象以后在这的工作状态和心情。。。虽然还没确定能否被录用，但心里安安自喜。。晚上接到何小姐的来电，通知我下周一去上班。是意料中的结果，但激动的心情久久未能平静。。。因为它说明我开始工作了，也标志着我的外贸生涯有了起点。。。

09年的2月份入职，4月份参加广交会。难以忘记的是，我在广交会上当场接了一个十几万货值的订单，这也是我亲力亲为的第一个订单，狠狠地增加我对外贸的信心。很感谢叙利亚的两位小胖子Yaseer Kattan 兄弟。。。这是运气？还是能力呢？我的老师说：运气是建立在能力上的。

在瀛达工作几个月，开始有点浮躁，不安于现状。小小的家庭式公司，制度不完善，权力不下放。每次产品报价都得问老板；客户的还盘议价必需让老板来确定成交单价；出口只需做好箱单、发票，之后的工作不需插手。作为一名外贸业务员不需要讨价议价，不需要订舱装柜，不需商检报关，岂不是跟翻译员差不多？？在这没有得到我想要的东西，学不到我需要的知识。。。（虽然不是很理想，但是我至少在这里学会了操作阿里巴巴平台）

机会总是赋予有准备头脑的人。。。在我寻找新的出路时，南岛主给我介绍了一个外企，美国华通公司正好有个缺位，也正好公司的董事长从美国回来。得知这信息之后，我连夜给董事长Faye发邮件，经过笔试、面试之后，我很荣幸被录用了。

在美国华通，我学会了很多，学会了做人，学会了做事。。。很感谢Faye 对我的重视和鼓励，还有教会了我很多有关业务销售的技巧，也给了好多自我展示的机会；很感谢Connie在业务跟单上的教导和帮助，我们两个经常带着文件回家，晚上无偿加班；很感谢李师傅教我好多工艺，重工都是你抢着做了，嘻嘻。。。

在美国华通，虽然工作量很大，上班很累，每天还要挤两个小时的公车，但是我学会了整个外贸流程：样品-订单-排产-备货-订舱-装柜-商检-报关-收汇-售后。。。以及处理各环节的突发事件等等。这就是从事外贸的资本。

我在美国华通的主要工作是偏向跟单，只是兼业务。当我熟练了外贸的整个出口流程，以及了解工艺品的工艺之后，觉得如果继续做这份工作，也许没那么容易实现我最初的梦想。于是我选择离开。。。

再次找工作，在网上投放了简历，两三天后，浩企打电话过来让我过去面试，我看了下地址，公司离我住的地方很近。不用挤公车，这不是我一直想要的吗？

印象很深刻的是，两点前到公司，差不多六点才出来。笔试，行政面试—外贸经理面试—老板面试。。。差不多四个小时。小小公司的面试，这也太夸张了。。。老板面试完后，叫我第二天去上班，我心大心小的，并没有拒绝。。。这样下来，又呆了差不多一年。。。

一个月仅有三天的休息，让我疯狂，让我崩溃，还有当时对电子产品的憧憬，抵不住表面的诱惑，然而把工作辞了，跑去LED工厂混了一个月。。。哈哈，有些事情不亲自了解过，都不清楚，也不死心。

离开浩企的最大收获是，有个客户跟着我出来。跟他合作大半年，胜过他跟我们老板八年的交情，最后他把订单交给我去处理。很感谢他对我的信任，给了我自由职业的机会。他知道我离职了，也知道我没有进另一个公司，至于他为什么那么相信我个人，我只能说，我的诚信和工作态度得到了他的信任。

从去年的九月份到现在，差不多半年没工作了，虽然有些订单和兼职能维持生计，但这不是长远的生活。因此，我寻找新的路线。

这段时间，我的想法很多。。想找一个大企业，双休的，有五险一金的，平平稳稳地上升；想进一个事业单位，吃着爷的饭，安安稳稳地工作；想开个小店，创业，自己为自己打工，为自己赚钱，无需别人的监管；也想着找一个好的产品，进去相应的公司先积累客户，熟悉产品，成熟了之后，坚持自己的外贸理想。。。选择多了，反而没选择，就像一条在大海里迷失方向的小鱼，到底朝哪个方向才是我想要到达的彼岸呢？岸上的风景是否很美好呢？

一番的折腾和思考，经过自己的头脑大风暴之后，发现自己确实是一个空想家，想法太多反而会折磨自我。做自己喜欢做的事情，做力所能及的事情才现实！ 外贸是我最初的梦想，虽然有其他的插曲，但心还是一直想着它。不然，为什么在招聘会上，眼球总是盯着“外贸业务员”字样呢？不然，为什么每次上招聘网都是输入外贸的相关职位收索呢？

自己的思路清晰了之后，觉得自己在外贸行业比较有潜力，还是去找一份外贸业务的工作吧。
该给自己一个定位，也给外贸生涯定一个产品。经过几份工作之后，以及同行人士的分析，觉得还是传统的产品比较稳定。譬如：服装、鞋业、箱包、纺织类等等，有人类就有需求，就有市场。不像高科技产品，一旦新出一个产品，一窝蜂地投资，把市场给搞死掉。
“回到原点”——用最初的心，做永远的事。

（一个月两三天的休息时间，一天挤两三个小时的公车，无社保，无住房公积金。。。这些都该克服吗？）



本门课的第一次课，主要是做岗位指导：

1、本专业的就业方向、岗位方向以及外贸岗位（外销员、跟单员、单证员、报关员、报检员、核销员等）的岗位素质和知识、技能要求

2、本课程的重要性

3、本课程学什么？怎么学？

4、大学期间本学期到下学期的时间安排问题

从第二次课开始，就进入仿真模拟实训阶段。主要是让学生自主动手，按照企业外销员、跟单员的岗位要求来实训（请参看本栏目的其他最新帖子）



外贸跟单流程


外贸跟单的流程1．客户询盘：一般在客户下perchase Order之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice 给客户做正式报价。
3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单perchase Order。
4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5．业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。
6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：
6.1：如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
6.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
6.3：如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。
7． 验货：
7.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
7.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
7.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8．制备基本文件。工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。
9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。
10． 租船订仓：
10.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知（ING ORDER），通常在开船一周前可拿到定仓纸。
10.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
10.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
10.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。
11． 安排拖柜：
11.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可
靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等
11.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
11.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。
13． 获得运输文件：
13.1． 最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
13.2． 督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
13.3． 及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。
14． 准备其他文件
14.1．商业发票：L/C 要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。
14.2．FORMA原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。
14.3．一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。
14.4．装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。
14.5．装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。
15．交单： www.edu24ol.com
15.1．采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。
15.2．采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。
15.3．如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16．业务登记：每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
17．文件存档：所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18．单证员平时应注意收集运价变动，船期，航线，等信息，为业务员报价提供帮助。

外贸跟单员的工作真的很繁琐，很复杂，涉及的范围和知识太广了。不是每个人都适合做这个岗位的，这个岗位所涉及的部门很多，你需要对整个公司的所有部门以及它们的工作范围要非常了解才行，也需要本人与各部门的同事打好交道，并时时沟通。并且本人的国际商务知识要非常的熟悉，比如熟知外贸合同的履行过程、对各种单证的熟悉、了解货运代理知识等，这会对这个岗位上的工作有很大的帮助的。还有需要个人的良好职业素质，承受力要好，能灵活变通，认真细心，有团队精神等。这个岗位真的每一步都不能出错，一步错了，则步步都会错的。

外贸跟单员工作总结及心得体会

摘要：进入公司实习已经有两个多月的时间，在这段短短的时间里，有过喜悦，有过兴奋，有过苦恼，有过忧郁，有过怀疑，苦辣酸甜都经历了和在经历着，使得我从一个初出茅庐的学生，逐渐的熟悉了公司的组织结构、业务范围、人事关系、企业文化，在不同的岗位上锻炼，跟着不同的经理学习，极大的开拓了我的眼光，积累了更多的业务知识，提高了工作能力。本文从具体的跟单岗位着手，主要总结自己对跟单岗位的理解和认识，以及一些在具体岗位上的心得体会。

　　关键词：跟单，沟通，学习

　　一、跟单和跟单员

　　1、什么是跟单：

　　跟单是英文walkthrough的直译 ,意思是从业务的起始一直到业务的结束——一般都是到财务做帐结束——一整套业务流程。跟单就是跟着这些已经发生的业务所留下的证据——各种证据、单据、报表等——对业务流程进行重复模拟。

　　2、跟单员的定义(Documentary Handler)：

　　跟单员是指在国际贸易过程中，根据已签署的商务合约中有关出口商品的相关要求，代表公司选择生产加工企业，指导、监督其完成生产进度以确保合同如期完成的专职人员。(不能兼职，替代)所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是跟单员。

　　3、跟单员的工作内容

　　跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

　　4、跟单员工作的重要性

　　面对客户、面对订单开展工作的跟单员，在当今社会竞争日益激烈的市场经济环境下，重要性不断突显出来，在很多公司，跟单员成了老板们的“特别助理” 。跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系的纽带，随着商品市场的多样化、小批量化以及节奏的加快，跟单员工作质量的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象。

　　跟单员工作是一项非常“综合性”和“边缘性”的“学科” ：对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的能力。作为一个企业的接单、跟单、出货的窗口，跟单员不了解工厂生产环节的运作情况，那是难以想象的。在订单的生产来说，执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎“掌握在” 生产部门的手里了。于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单员工作的挑战性所在。有些时候，跟单员是业务经理的助理;有些时候，跟单员是业务部门所有业务人员的助理;有些时候，跟单员是老板的助理;更多的时候，跟单员是客户的助理。

　　二、对公司跟单岗位的认识

　　1、跟单岗位的工作内容

　　我公司的跟单岗位的工作内容包括：合同的制作、指令的制作下发、装船通知的制作、箱单和发票的制作、单证(植检证、产地证、提单等)的核对、单证的寄出、货款的回收;与客户及时的联系，通过邮件、电话或者传真的方式向客户提供有效的信息(装船通知、DHL号码、货物运输状况等)，根据贸易方式及时的催款;与销售经理及时沟通，每天更新工作序列表格和电子表格，向销售经理提供有效的信息(生产进度、客户提货和付款、客户要求)，按照销售经理的思路制作合同和指令;与同事及时的协调，和单证方面确认植检证和产地证，和海运方面确认船期，和货代方面确认提单。

　　2.如何更好的做好跟单工作

　　在做跟单的工作中对每一个环节都必须保持仔细，仔细，再仔细的的工作态度，因为如果我们在工作中出现的每一个失误都会带来非常多的麻烦和损失，例如我们在确认产地证，质检证，提单的时候出现失误，就会给公司带来一些不必要的损失，如果我们在做发票时出现数字上的错误，那么带来的损失将是不可估量的。所以在我们今后的工作中一定要做到认真，细致。

　　为更好的做好跟单工作我认为要从以下几个方面入手：

　　1)熟悉客户。熟悉我们客户的要货情况及其规律，如某个客户喜欢要什么样的货，什么规格的，有什么特殊的要求等等，这都是我们跟单必须了解并熟悉的。

　　2)深入了解产品知识。只有我们更好的了解我们的产品才能更有效的工作，减少一些低级的失误，如多少公斤的苹果装什么规格的，在一个集装箱里可以装多少箱，以及这个集装箱内的温度和通风，这也是我们必须要了解的基本常识。

　　3)合同与指令。当我们在做合同的时候一定要与销售经理多沟通，如客户所要货物的规格，重量，金额和船期。确保无误后再给客户发过去。在做指令的时候也是尤为重要的，指令上的每一项都要认真仔细的填写，因为公司的全体员工都是围绕我们所做的指令来工作的所以更不能有丝毫的失误。

　　4)在确认单证方面。我们一定要了解到单证对客户的重要性，可能在我们看来一个不起眼的错误到了我们客户那里将是一个非常的麻烦，甚至直接影响到客户的正常提货，所以也必须做到准确无误。

　　5)在做箱单，发票方面。在我们得到产地证的时候我们就可以做箱单发票，做好以后先放好，在给客户寄单证以前每天检查几遍，这样可以非常有效的减免失误率。

　　6)在给客户寄单证方面。当我们准备好客户所需的单证后，在确认可以给客户发件时更要慎重，根据我们客户的付款条件，有的客户我们可以直接发件(如DHL/TNT)有的客户则需要我们通过银行发件，在做银行发件时我们需要做一张《出口托收委托书》交与银行，其间一定要将代收行和付款人以及托收金额准确无误的填清楚再交与银行。

　　7)对货款及单证，货物的跟踪。我们每发走一批货，寄走一套单证都要及时的跟踪直到收到客户的货款，才算是完成了这一票的跟踪。

三、心得体会

　　1、记得刚来公司的时候，主任说我的工作将是“销售跟单”，听到“销售”两个字心里不由得一乐，我的专业可是学的销售呢，对于销售的理论说不出一锅也得说出来一碗吧，典型的头重脚轻、眼高手低，等到真正的接触到了工作岗位才恍然大悟，原来此“销售”非彼“销售”，销售和跟单是紧密的联系在一起的，通过团结协作也完成具体的业务。销售也不仅仅是把产品卖给客户就完事，还需要做好“售后服务”，站在客户的角度上考虑生意怎么做，时时刻刻考虑的客户的利益，通过强烈的服务意识让客户免除后顾之忧，最终建立较高的知名度、美誉度，获得客户忠诚。

　　2、跟单这个岗位是一份繁琐和辛苦的工作，工作量大，并且重复性工作多，对跟单人员的要求也很高，需要掌握产品知识、生产加工知识、单证知识、国际贸易实务，还需具备较强的综合分析能力、应变能力、协调能力、沟通能力，对英语的水平要求更高，不仅要会写，而且口语要过关，否则与客户的沟通就存在问题。

　　在刚刚进入跟单这个岗位的时候，我抱着纯粹的学习心态，因为没有接触过这个行业，没有相关的知识积累，甚至连国际贸易常识都不了解，就像一张白纸，写什么就是什么。于是，我进入公司的第一件事就是恶补基础知识，在蜜柚部跟经理学习期间，柚子的销售正处于淡季，所以我有很充足的学习时间，经理非常关心我的学习进展，除了指导我业务方面的知识，他还多次主动与我沟通，解决我学习中和工作中遇到的问题，在他的悉心指导之下，我很快的学习完了《国际贸易实务》，掌握了国际贸易的基本知识，同时业务能力和英语水平都得到了很大提高。

　　由于5月份蜜柚正式进入淡季，我被调到苹果部门继续学习，跟经理学习跟单，初一接触苹果业务我就遇到了比较大的困难，主要是单证和交易方式和蜜柚有所区别，客户的交易习惯和联系方式不了解，客户数量和工作量增加了很多，一时让我有些手足无措。当我几乎被压的透不过气来、充满焦虑的时候，经理适时的给我解压，让我耐住性子慢慢来，经理不仅销售工作干的出色，而且沟通的技巧也相当高超，他先是告诉我苹果的业务和单证与蜜柚非常接近，使我从心理上缓解对刚一接触新业务的陌生感;然后协助我的一些比较复杂工作，减轻我的工作量;最后，适时的鼓励和理解，让我渐渐的树立起了对工作的自信，逐步的进入状态。通过在苹果部的工作，使我加深了对跟单岗位的理解，真正体会到了跟单的工作内容和职责，跟单不仅要认真，而且要有责任心，只有这样才能真正的融入工作当中。

　　3、跟单是一份细致的工作，由不得半点马虎，一点点的差错可能就会给公司带来较大的损失，在具体的工作过程中，作为一个新的销售跟单，我也曾犯过低级的错误，有些失误完全是可以避免的。记得在做一票胡萝卜的时候，我对单证还不是十分熟悉，刘经理也正好出差了，在处理单证的时候没有考虑到植物学名的问题，在核对单证的时候当我在核对提单时，才发现植检证上的植物学名和提单上的不一致，由于植检证正本已出而且不能更改，所以就改提单，产生了费用。事后我发现和同事保持及时的沟通是多么的重要，当单证那边的同事在确认单证时，一定要和她核对一下，确准了再出正本。

　　在苹果部门我经受了很大的考验，五一刚过，赶上了好几个单子，经理还没有回来，我们的沟通是通过电话和短信，为了避免出现错误，我小心翼翼的做指令，由于我还需要查钱、核对单证、更新表格，没有做好具体规划、分清主次，忙中出错，把一个箱数弄错了。事后才发现手机虽然打开着那条李经理跟我发的短信，可是由于忙的一塌糊涂，竟然忘了看里面的数字了，幸亏李经理发现的及时，才没有造成短重。

　　4、跟单的工作需要细心，还需要稳重，要做到这些，一是要从基本功上多下工夫，对业务熟练掌握;二是要主动培养自己严谨细致的习惯，无论面对什么样的事情，先要做到平心静气，不急不躁;三是要主动的与销售经理，与各个部门的同事沟通，做到不耻下问，不懂就问，有疑问就问;四是要有锲而不舍的精神，跟单在一开始可能是一件新奇的工作，时间长了可能会产生厌烦的情绪，这是需要避免的，无论从事什么性质的工作，都是在发挥自己的作用，只有坚持不懈才能不断进步。我想只有这样，才能把跟单这份工作做好，才能不断的提高自己的能力，从而为更进一步的发展打下良好的基础。

　　5、在工作中，每一位经理和同事都会耐心的跟我讲解业务知识，无私分享他(她)们的工作经验，在出现错误的时候，领导和同事都是本着体谅和教育的原则，避免伤害我的自尊心。鉴于优异的内部环境和外部环境，我在逐渐的进步，已经融入了这个团队，融入了佳农的企业文化，虽然无论在工作上和自身能力上还有很多需要改进的地方，但是我相信假以时日，我一定能够超越自我，为公司贡献更大的力量。

做外贸跟单两年的心得


　　2001年毕业，03年来到gz市，做工厂纺织跟单1年，04年开始做纺织品外贸到现在. 谈不上有什么经验，更谈不上有什么资历. 在此写下此文，只是想对自己的过去做一个小结，希望对刚开始做外贸两三天的朋友有一点参考，另外正值应届生找工作的季节，也希望能对你们有一点滴启发.
　　（1）错误的专业让我走了弯路，社会是另一个大学
　　说起跟单，这是个很边缘的工作，大学没有一个专业可以说是对口的。英文和外贸可以说沾点边，所以和我一起做跟单的都是稀奇古怪的专业，有学音乐的，学体育的，学历史的，学医的，但都有一点-----英语都还过得去.
　　在大三的时候我坚定了不考研，于是开始着手准备多拿点证书，突击了2个月，做了几十套试题，以63分的高性价比拿下了英语6级证书，这个绿色的小本子在后来确实帮了我很多. 我的专业是“水稻病理修复及心理辅导”，其实中国是没有这个专业的，之所以这么说，只是想说明我的专业是多么的无用。毕业后的2年，我浑浑噩噩地在这个行业进进出出，从开始的900块工资，到最后一家的1200块.当我离开那个北方城市的时候，手里拿的是家里寄来的500块钱.那时辞职的我一个月没有找到任何工作，我被击垮了，我只明白了一件事，我得抛弃专业.我要重新开始。
　　（2）工厂跟单教会我很多，后来做外贸直接受益
　　在家中休息了半个月，我买了南下的车票，记得是蒙蒙亮的凌晨，母亲含着泪送我离开的火车站。
　　那时我考虑了很多，给自己重新进行了定位。
　　我不是很聪明的人，从小到大，成绩都很差，大学考试也经常被老师挂。
　　我性格比较腼腆，脾气却比较刚硬，厌恶商场上的欺骗和手段（可是很不幸，现在每天打交道的人10句有5句都是假话）。
　　我希望比较简单的人际关系，靠自己的能力展现自己，想来想去，决定去做外贸。这个也是在大学苦学英语的原因。虽然我那时连FOB CIF都不知道是什么，到了gz，我发现这边的企业非常的务实，面试翻翻你的简历后就会拿出一些试卷，叫你答题，.临阵磨枪，不快也光。我马上在图书城买了2本书，一本《外贸实用英语》，一本《英文求职指南》边找边学，花了1个月时间，终于定了下来，是个规模的服装企业，工资是2k，对于我来说非常满意。
　　其实我做并不能说是外贸，只是和一些远在菲律宾或者越南的中国人协作，帮助她们跟进在国内进行的订单。为了躲避欧美的高额配额，那时一般都是在国内完成服装的各个零件，然后打包送到海外菲律宾或者越南或者柬埔寨这样的第三国组装，（我那时搞清这件事情之后，对生意人的头脑赞叹不易，呵呵，金钱和利益推动了社会的发展，市场经济好，呵呵）然后发运到欧美。那时我学到了很多，我要跑遍工厂所有的部门，大到厂长办公室，小到仓库管理员，更小到某个机台上的来自某省某县某村的如花姑娘，她也许只是负责把一件裙子车上拉链，但是我必须过去看见她是按照要求做的。
　　那时我学到了纺织面料的很专业的东西，以及服装的打版/裁剪/缝制/后整理等等，小到丝线/纽扣/拉链/商标/一应俱全，英语方面也是突飞猛进。
　　这些都是表面上的东西，我觉得最重要的是，我得到了一个非常完整的系统的外贸跟单的理念：整个工厂的流程就是一个正常运转的机器，各个部门就是机器的一个一个的零件，有大有小，但是缺一不可。我就是一块润滑油，把所有的零件衔接得紧凑顺滑.。
　　越到后来我越发现，生活中工作中很多事情都是“跟单”，其实说白了，就是一种责任心—负责到底，穷究到底。
　　时间很快过去了，渐渐的工作越来越熟练，我发现每天所做得事情只是不断得重复。
　　我拿到一份英文的资料，机器一般翻译，修饰，传达到车间各个部门，都促交期，监控质量，身边的同事也一茬一茬的换着。终于有一天，我明白了，这里实际上是一个生手的训练营。是该离开的时候了，我应该做真正的外贸去了.
　　在那里呆了1年，凡事向上面我的组长和大组长报告，再上去就是部门经理，40岁的hk男人，非常敬业，在公司从不走路，基本上是跑。遗憾的是整整一年开过一次会，然后单独对我说的就一句话。辞职时拿着报告去找他签字，他看了看，签下名字，递给我，说了句“谢谢”。
　　（3）夹心饼-----外贸公司的尴尬
　　我每次辞职，都是先办好离职手续，然后再着手新的寻找，不骑驴找马。一来是能力有限，一心只能一用；二来尽管资金上会很狼狈，但是能落得个从容不迫。有了1年的行业的积累，这次找工作明显感到顺利很多，得到了不少好的机会，lufeng和马士基都见到了部门经理，后来种种原因未果。甚至有个猎头公司找到我，帮我联系了一家以色列的很大的服装贸易公司，不过我的口语着实让人难以容忍，嘿嘿，错过了不少机会，这怪不得别人，只能是自己惰性不努力。明明知道自己的弱点，却不去夯实。这样一个月很快过去了，进了一家香港洋行的国内办事处，很快我就感觉到去年的经验使我游刃有余，和工厂能很好的有效地沟通，也能体会到工厂所处位置的处境，以及生产过程中需要注意的问题.基本上，在很短的时间内拿到工厂不错的价格，交期和质量也控制得很好，很快得到了客户的信任和认可。
　　业务算是做起来了。在贸易公司我最深的体会是，客户/我/工厂是三点一线的，我在中间，这个线并不是水平的，而是垂直的，客户在上面，我夹在中间，工厂在下面，买方市场就是这么的残酷，总是上面的牵着下面的走。因为我在工厂做过的经历，使我能时时为工厂着想，另外客户那边也绝对不能得罪，毕竟他们是一切存在的基础，这个链条决定了她们的重要性.每每出了问题，我都得两边跑，耐心解释，悉心沟通，有时候也受很多的气，事后想想也没什么，大家都不容易，还是应该多想想好的方面。很快又是一年，我又感觉到了同样的问题，我又在重复自己，每日的工作只是一个又一个的循环。就像跑长跑，跑到最后几百米，一心想着去跨过那根终点线。
　　（4）离开之后，挂靠做SOHO
　　至今快半年了，开始了真正的外贸人的生活，开始独立地直接和客户打交道。
　　英文虽然不标准，但是已经可以连成句子了，我始终坚信外贸的核心是“产品”，我给决心做外贸的新人的第一个建议就是：先去厂里把你要做的产品摸的烂熟于心，和厂长聊，和工人聊，和仓管聊，和看门老头聊......把自己武装成产品专家。
　　有经验的客户，从你的邮件，从你的谈吐，很快就能判定你是否是一个熟悉产品的业务员，是否是一个有经验的业务员。
　　我最仰慕的是那些早期闯荡海外的浙商，拿着计算器，啪啪地报价，然后ok or not，几个单词下来谈下几个货柜。那才是高人哪，无招胜有招。
　　英语口语不好不要紧，语言只是沟通的工具，首先要敢用，然后才能越来越利。不是每个业务员都能象放磁带那样标准（不过，这样的高人我倒是遇到过2个，真是惊为天人）。
　　接触到的那些狂妄的印度客商，语音是另一种风格的古怪。还有那些阿拉伯人略显夸张火爆的发音，却我行我素。我想说英语的中国人应该多一份自信。
　　个人观点，呵呵，不远的将来，汉语必能一统全球，接触到一个chile的朋友，他告诉我，现在他们政府规定国民教育要有汉语，理由是眼下的全球化进程中，汉语正在发挥越来越重要的作用，高兴啊！！
　　做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震不要海啸不要恐怖分子银行不要倒闭。
　　做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本省就是一件很有成就感的事情。
　　每次看见msn的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，感觉好极了，每次都会小小满足一下。
　　在最后我拿出自己的第二个建议吧，也不算是建议，只是我自己的体会，得到一个客户是非常不容易的，是需要时间的，绝对不是在网上发发邮件就能到手的。需要的是全方位的立体的投入，就象呵护婴儿一样。

一名外贸跟单员的心得分享

想要成为一名成功的外贸跟单员，必须要有不断学习的精神。平时不光要多注意积累外贸跟单工作中的经验，也要留心观察别人的成功案例。
        想要成为一名成功的外贸跟单员，必须要有不断学习的精神。平时不光要多注意积累外贸跟单工作中的经验，也要留心观察别人的成功案例。以下是我做为一名外贸跟单员总结的一些有用技巧，希望能对大家有所帮助，并共同学习。

        既然是跟单,就说明我们已经和客户有过一面之交,对客户的基本情况有所了解.那么所要继续做的,就是尽量的去收集客户的资料,了解客户经营情况,为进一步跟单,订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品,是非常重要的。

        有些客户可能只是问问价钱,或者并不是真的需要产品,对于这样的客户,在第二次跟单后就应做出判断.完全可以把这些客户列入C类,也就是需要长期争取的客户.这种客户的跟单周期可以长一些,一个月一次为好.有的客户不直接拒绝,也不下定单,这类客户很可能是资金问题或者是还在和同类产品进行比较,这类客户可归为B类,也就是短期争去的客户。对于这种客户不要跟的太紧,一周一个电话比较合适.还有一种客户,就是已经答应了定单,却迟迟没有签合同,这类客户为A类客户,能及时拜访一定要面谈为好,不能面谈的,一定要通过电话问清楚客户还存在什么困难.及时帮客户解决.

        做好跟单登记工作,最好写清楚日期和简单的情况.做好跟单登记是避免把跟单变成骚扰的最好方式.因为有了登记,也就把你的跟单变的有计划和有目标.还有注意的是,一个公司不能有几个销售员同时跟一个客户,这样不但达不到跟单的目的,还会引起客户的反感.

        跟单的心态要平和,不要太急功近利.许多销售员不是从客户的利益出发,不关心客户的问题,一味的跟客户要定单,要不到定单时,就恶语伤人,胡搅蛮缠.最终只能让客户讨厌,让客户感到不是在谈业务而是一种骚扰.跟单一定要从长远出发,以交朋友的心态反而更容易拿到定单.

        要想做好一名外贸跟单员，工作中的许多细节也需要非常注意。做到万无一失，面对客户对自己产品的怀疑和疑问要十分清楚并肯定的即时给于答复，不要让客户觉得连自己的员工都对自己的产品不了解或不肯定的感觉。你的自信也是客户对产品的一项评价标准。

11国商上本门课的记录：

一、开课说明：

外贸跟单，就是外贸企业中的合同履行之全过程。

这样一门课，是基于对国际贸易实务、单证实务、商务英语、英语函电等核心课程学习的基础上，动手尝试操作的一门课。应该是重实操的一门课。可传统的教学，总把这样的一门课，由老师来讲，最终结果必定是学生还是动不了手。这就违背了高职教育的人才培养目标。像这样课程，还包括单证实务、国际货代、商务谈判、英语函电等。但凡实践所需之技能课程，务必是重实操轻理论！否则，高职就不是高职！

有感于七年之国商教学，本学期本门课，我继续按照上一年之教学模式，采用任务式教学。每周都在南岛主论坛上布置任务，由同学们在课堂以及课外自行动手完成。每个

同学自己操作，杜绝“搭便车”。大家务必边做边思考、总结，尽量找出问题跟南岛主沟通。而不是每次当一次作业马虎应付——大家自己务必为自己的前途负责任而不是忽悠老师。COPY粘贴忽悠老师，损失的是你自己的宝贵时间。

本门课的最终学习目标是：1、全面深入了解外贸跟单员岗位；2、掌握跟单实务全过程操作程序及细节，把所有国商核心课所学变成自己的实践技能、能力；3、培养良好的跟单员岗位素质。

大家务必记住：

外贸跟单员核心技能、能力是：

1、沟通能力（外贸合同履行涉及单位多，接触的部门、人都多）；
2、英语笔头及口语能力；
3、成本核算能力；
4、单证制作能力；
5、办事能力；
6、突发事件处理能力；
7、执行能力；
8、协调能力；
9、统筹能力；
10、总结反思能力
......

外贸跟单员岗位及职场素质是：

1、专业；
2、细心抗压；
3、坚强坚韧；
4、快速反应；
5、有效沟通；
6、及时高效；
7、团队合作
8、效益为重

......



二、本周上课内容（老师讲授为主）：


一、什么是外贸跟单员？其职责是什么？需要具备什么知识、能力、素质？

请点击这里http://nandaozhu.com/thread-1290-1-1.html，好好仔细看看相关内容

二、在校期间需要怎么学？

1、坚持学好英语，特别是外贸英语

2、现在开始必须对跟单员职责了如指掌

3、必须对外贸合同内容、合同履行程序了如指掌

4、必须尽量尽最大可能记住、掌握各类外贸单证、运输、费用计算等

5、必须利用网络多了解外贸跟单的方方面面知识、信息

6、必须多动手并思考

7、必须培养自己的良好的岗位素质和个人综合素质

三、关于外贸跟单员考证？

请点击这里http://nandaozhu.5d6d.net/forum-54-1.html，详细了解。

记住：证书不是万能的，能力才是！考不考证，主要看自己考虑。日后想从事、有能力的可以考虑考。否则，不需要靠。考的，还需要多了解、多实践、多关注。

四、高职在校生对于外贸岗位认知、准备存在的问题。

1、大量的同学对于专业知识、岗位认知不够投入，以致认知不足；

2、专业知识、能力不足。通常是只了解了皮毛；

3、没有强烈的岗位准备意识，以致没有做足准备；

4、平时关注、储备不足，以致知识面不够；

5、没有注重修炼自己的，以致岗位素质不够；

6、由于缺乏实践，以致经验不够；面试、就业时没有竞争性

国商高职生，在校时间只有两年多时间。在我看来，大家对于专业知识、能力、素质准备是严重不够的。对于大二第二学期的你们，本续期，对于专业学习方面。建议是：

一、学好英语函电

二、学好外贸跟单过程中所需要的知识，并多动手、思考

三、准备四六级考试；单证员考试（由于这是学校要求的）

......

光是这几点，你们的时间实际上已经是不够的！11月中下旬后的实习、求职，必须从现在就开始准备！！！

否则，你一点优势都没有！

今天开课后，请大家跟帖谈谈自己对于外贸跟单员的认知和想怎么准备。也可以跟帖提问题。

在这里统一跟帖，主要是方面大家互相沟通、学习。

第一周主要是介绍、讲授为主。从第二周开始，会不断布置任何，要求大家多动手操作。希望大家利用实训室的有利条件，在课堂上认真按照要求完成每一次任务。而严禁在课堂上座与本课程无关的事情。

敬请12国商三个班的所有同学，好好认真阅读本贴（主题帖及所有跟帖），并跟帖提问题，我会一一解答。

今天开课了，希望3、2班的同学们别太安静哈，多提问题喔

岛主，各师兄师姐们，你们好，我唯一担心的是我的英语不过关，我意识到我的问题存在，一直担忧，一是我对于英语的厌烦，没有兴趣去学；二是我目前面对各种考试，感觉时间不允许。我知道我还是没有兴趣去驱使我有所行动，我对外贸行业的就业有很大的忧虑，我怕英语无法满足工作的需要，我能问我该怎么做？英语的差是否很大的影响？