买家不回复的原因--外贸达人训练营总结

今日所学： 针织邹时杰 (11:42:22): 1. 要针对客户需求回复。 2. 提升自身的专业度。 3. 多了解客户的资料，更有针对性的去和客户沟通。 4. 让客户看到自己的性价比优势锁在。 5. 让客户对自己产生信任 针对供应商第一次报价后，买家就没有回复，什么原因？ FONIA1(9:58:10): 1.邮件客户没有收到 2. 回复的内容没有抓住客户的诉求，回复信息不完整 3. 价格没有达到客户的目标价 4. 对客户分析不到位，只是简单的回答 巍林-Nic 5. 客户在筛选供应商 第一种情况:基础问题，目的是避免邮件未被买家看到 1） 邮箱收不到 2） 邮件密度 3） 客户看邮件的时间以及节假日情况 4） 邮件标题都雷同或没有新意 1.国外的服务器对带有Word，Excel的邮件有时会屏蔽，而且邮件内容太多也会 再服务器中转过程中容易丢失或者归到客户垃圾邮件。建议可以邮箱最好设置对 方已读回执，利用一些跟踪工具查看或者直接在阿里后台回复。 大家在给买家提供报价邮件的时候，很多时候会习惯性把附件附上，简单说一两 句话，就算是报价回复了。我们建议，在第一次跟陌生买家进行邮件联系的时候， 附件还是要谨慎使用。如果是因为附件的问题，导致邮件被拦截或其他问题，那么 其实是得不偿失的。那么报价内容最好是邮件正文中插入相关的表格或图片内容， 如果一定要使用附件，也要控制大小，并且采用PDF格式。关于正文的表格或图片 插入内容设置，希望大家先要把这个意识转变过来。 FONIA1(10:16:17): 附件一般不要超过200K，有表格的话COPY最好 新闻的链接参考：http://tech.sina.com.cn/i/2011-10-25/21276228361.shtml 试想一下：如果买家收到的邮件都是同标题的，买家要如何在有限的时间去筛选买家，可能最常用的就是按照时间的先后了，所以标题的新颖和发送的时间都很重要！ 2）邮件密度不要太过密。主要是指开发信，因为邮件过于频繁会导致自己的邮箱 被国外服务器设置为黑名单；如果是平常我们回复买家邮件，因为买家不回复，我们 跟进的频率也最好把握，针对查询后意向不错的买家我们要用不同方式跟进 （比如：电话，传真或者在线聊天工具等等），而其他的买家就定期联系即可。 3）买家每天看邮件的时间是固定的，不可能每天工作8小时都在处理邮件，所以我 们最好在买家上班时间回复询盘或者设置定时发送。（阿里巴巴后台的外贸邮都有 已读回执和定时发送的功能哦） 对于欧洲客户，如果在上午8~9点中回复询盘，在买家上班的时候已经沉到了最 下面。针对不同地区的买家，分时段回复，欧洲可以在下午3点左右，美国客户 在下午5~6点，我们下班前给予回复。 4）买家每天收到的邮件数量很大，所以只是单纯的点击回复标题都雷同不容易引 起买家的关注，建议大家第一次回复尽量在标题中突出贵公司和产品的优势，或者 针对买家最关注点列出来！修改一个有优势的标题，更能在众多回盘中吸引买家眼球。 买家端案例分享： 通过这个案列，大家明显可以感觉直接回复的标题是很难引起点击查看的欲望的， 毕竟买家寻找供应商基本都是发很多供应商的，如何让我们异军突起，需要注意标 题的重要性。 先分析买家关注点，根据买家需求点切入总结询盘标题回复要点： 欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量，认证，环保，节能灯方面特别关注， 重视程度高于价格。北欧：付款方式 上不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P 北美买家：关注价格，价格第一，喜欢物美价廉的产品。 南美买家：对价格比较在意，喜欢讨价还价。 中东买家：由于气候原因，对家电，机械产品比较偏爱，对价格和质量都比较 重视，但是经常提一些无理要求。 亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时会大幅压价，日本人对信息格外关注。 非洲及一些落后国家：有质量好 的买家，但也不乏诈骗者，需要小心 邮件名称设置要点分享： FONIA1 (10:10:31): 1. 要抓住客户的心 2. 要抓住客户的眼球 3. 能标新立异最好，不要太长 4. 标题一般最能概括邮件内容接可以 第二种情况，专业问题，目的是筛选找到合适的自己的买家 1.买家类型分析 2.客户不相信我 3.市场周期 4.客户度假或在出差 5.已在联系其它供应商 6.邮件表达不清楚 1）买家类型分析--对症下药 了解买家的身份，在谈生意时的关注点就不同了，大老板与小老板做生意的所 关注的地方不同，打工的与当老板出发点也不一样，因此买家的身份不同，在处理订单的价格、订单的快慢 就不同，主要可分下面几类： 1、零售商（Retailer）： 一般订单较小，但下单频率快，要货急 ,主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱，下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做 外贸 时，这类客户碰到最多，从收到询盘到收到TT款，一般三五天就下单，最多半个月搞掂。 2、贸易商（Trader）： 对价格较敏感，很多在中国某城市有采购办事处，对中国市场相当熟悉，因此他们会找很多供应商，从中挑选有竞争力的卖家，所以有时虽聊了很久，但可能最终没有选择你，也许是你沟通问题，也许是你价格问题，还有可能把你列入了潜在供应商列，他们手上一般都有订单，一般会在沟通半个月到一个月时间，会有订单。 3、OEM 进口商： 对质量要求是较高的，因为你帮他们生产，然后贴他们的牌子在当地销售，当然对质量是严的 ,一般量大，订单较稳，主要关心你公司的R&D能力，工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。 4、连锁超市（supermarket）： 类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大，周期较长，而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节，还要经过筛选环节，面谈考察环节，最后才可能下单，运气好的话也得三个月到半年才能搞掂，作为持久战准备吧。 2）客户不相信我 原因1，客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗，导致他们在和我们沟通的时候，如果有一点感觉不对劲 的地方，买家就会和咱们失去联系； 建议在开始和客人联系的时候，公司的优势重点介绍给买家，让客人相信我们是正牌，正规做生意的公司！ 公司优势: 可以从价格和质量这2方面买家最关注的点介绍，当然每家公司都有其自身的优势，质量的体现 可以从贵司在这个行业生产有多少年的经营，产品质量，口碑，或者如果有行业内一些知名的买家合作经验等！ 【新成立的外贸公司如果公司优势不突出，短期内建议在产品、市场行情等角度来凸显个人的专业度。但是需 要在行业中有长久发展，公司的竞争优势还是要持续提高】 原因2， 沟通问题：如买家的问题，没有回答或回答不全; 另外降价要有技巧，不要轻意降价，要告诉买家你降 价的理由，如果你很轻易降价，客人会觉得你们还有很多降价的空间， 买家有所怀疑就不会轻易和我们联系！ 3）市场周期， 要了解产品的市场周期，要明确知道此产品的淡季和旺季。知道产品的淡旺季。有些客户是在 上半年联系供应商，下半年才开始采购的。所以他们有权保持沉默。比如橡胶管的旺季在春秋季，服装的淡季 在5-7月，10-1月旺季，辅料是服装配套产品是跟着服装走。 4） 客户度假或在出差 比如德国那边，气温超过28度就开始高温休假了，我们要对各国的政策有所了解。从 4-6月的时间世界各地很多展会，也会造成很多买家邮件回复不及时。 5） 已在联系其它供应商 遇到这种情况也不要有放弃的想法，保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发 现问题，他会即刻和你联系！如果发现客人是潜在的客户，一定要慎重报价，有人心想，把价格报高一点，也 许客人会还价之类的，但殊不知，如果客人收到很多询盘，如果你的价格和其他供应商的价格相差太多，客人 根本就不会考虑到你，不会和你还价，就直接将你CUT掉！ 另外的对策是了解行情，报个竞争性的价格。 最重要的还是靠自己的自主创新： 细节决定成败，比如根据客户的需求 可以在包装或者其他方面 给些新的点 子，懂得客情关系的培养，保持和买家的互动 。 6) 邮件表达不清楚 比如买家问这个问题，我们回复另外一个问题，这上避而不答；买家问3个问题，我们只 回复2个问题，这就涉及到专业度的问题；另外对于新的外贸人员来说的，邮件的写作不是写英文小说或者抒 情文，最主要的是简单，明白。特点针对非英语国家的买家，要清楚明白的知道自己要表达的意思，让客人 能看懂你所表达的意思。（建议在第一次回复买家邮件时要检查几遍是否咱们有拼错单词或者漏了内容） 提升业务专业度和业务意识的建议： 昌军红(10:38:02): 1. 熟悉产品：不是每个客户对自己的询盘的产品都很熟悉，这就需要我们对自己的产品熟悉了解，然后给客户 一个专业的清晰的产品解析。 2. 网站信息的完整和图片的美观。 3. 能了解整个行业信息最好，方便适当的给买家推荐适合的产品 昌军红(10:48:32): 一个优秀的业务员，还要具备一种感觉和自信：就是一个询盘过来，只要是真实的询盘，而且和自己的产品 对口。就要有信心让客户和你成交。如果你有这种信心，那么你就会注意你的过程，只要过程做好做细，结果 就是自然的。即时没有成交，也没有关系，因为不下单的因素太多。把自己的事情做好做专业就行，培养自信 是主要靠自己一步一个脚印让自己的价值观和能力得到别人的认可。 广州塑胶邓生 (10:52:50): 对产品和对市场基本了解你也都可以有自信了 站在客人的角度上想问题，客户是有权保持沉默的！当他有需求或者你的邮件令他印 象深刻的时候，才能够和你联系！所以对客人千万不要放弃！把握好任何一个机会！ 第三种情况，和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单也不表态 可能的原因 FONIA1(11:28:11): 1.还在等他们客户下单 2.配合服装生产进度，还不急用 3. 和其它供应商在比较 4.目标价格不到 针织邹时杰 (11:30:01): 有很多原因，客户还在做最后的对比，在和市场部讨论计划，或者我们还需要最后一根能够压倒骆驼的稻草。 或者客户还没有到采购计划，目前只是为了为采购找供应商做准备。 Merry (11:31:59): 建立客户都需要很长一段时间的，如果是好的客户那是值得的 1.如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。 2.比价选择 3.信息收集，有可能成为竞争对手，业务范围之外的问题谨慎回答。 4.客户计划采购，目前还不需要 5.信任度问题 6.其他 1）有供应商，物色新的供应商 买家比较专业，对市场有风险把控，联系几个供应商以备不时之需，针对这样 的买家建议定期发送相关信息，让买家知道有这样一个公司，就算是替补，也要耐心细心给买家专业的感 2）比价选择：基本买家都会货比多家，如何让买家选择我们？条件允许的情况下寄送样品，让质量说话 （若寄送过还没下单，可以确认下原因，有些客户可能不会直接告诉你原因，我们可以直接咨询下买家是什 么原因导致客户不下单，打消其顾虑，让买家信任） 3）收集信息型：直接针对回答，不做过多交流 4）客户计划采购，目前还不需要：了解买家市场需求，定期跟进，好比钟班长说的客户下单不是一朝一夕 的事，需要慢慢培养，之前需要充分了解产品的适用性，以及买家当地市场需求信息匹配跟进 5）信任度问题： 昌军红 (11:12:39): 如果客户对我们产生怀疑或者不相信，先要找原因： 1， 如果是邮件回复题不答意，那就要马上谦虚的补充详细的邮件 2， 如果是担心我们的产品和描述不一样，我们可以建议客户先看样板，再决定 3， 如果客户以为我们的价格空间很大，那就建议客户找几家比较一下，备注一定要性价比综合，而不是只 是看报价。 以下是一般买家比较关注的信息，大家可以参考一下： l 推荐国际支付宝（ESCROW）交易 l 发货期快， l 价格有绝对的优势 l 有多年生产或外贸经验， l 有参加买家当地的展会，或业内知名展会， l 有自己的研发团队， l 有跟知名品牌或企业合作， l 有证书，品质有保证 l 提供OEM,个性化定制服务, 相关工具介绍 世界时间 http://www.hao123.com/haoserver/wotime.htm 查询主要国家的时间和北京的对应时间 http://www.771211.com/shijian.htm 期待有更多群友来分享和支招！ 同学问题反馈： 国裕-Sky(10:09:21): 是不是回复的时候再重新起个题目？ 建议：标题的内容当然要包括买家关注的内容，但是又不要完全脱离之前的标题，适当的根据买家的要求做 些调整即可 anny (10:39:42): 一般第一次询盘不用给价格表吧？ 建议：如果是有针对性的产品，当然要给到价格；如果是买家只要求要产品的价格表，就最好先推荐适合买家 的产品，给到价格区间 凯盛服饰罗s(10:40:21): 怎么样才能做到不会答非所问呢，还有就是摆脱中国式英语，提高英语能力 建议：这个需要你把买家的询盘拆分了，看买家的关注点和真正的意思，至于英文第一用多了，第二要靠自 己去积累和学习 牛仔 阿萍 (11:03:59): 每个工厂的成本，质量不一样，所以报价肯定不一样，如何吸引客户呢？ 建议： 昌军红(11:05:28): 如果价格差别不大，还可以考虑，如果价格差别太大，那是产品客户定位的不一样。也不要纠结了，马上属 于你产品定位的客户群。 华欣织唛小田 (11:06:23): 可以先免费给客人打样（如果您的公司有这样的实力的话，让产品质量说话） 针织邹时杰(11:16:11): 服装行业，单纯的跟客户谈性价比那个一句话，我觉得和没谈是一样的。因为我说我们的质量好，客户不 知道，就好比王婆卖瓜一样。这个具体的该怎么让客户知道性价比呢？ 建议分享： 昌军红(11:18:15): 网上接单和见面成交不一样，客户对我们的信任的建立，是从第一个邮件，第一个电话，寄第一个样板开始 的。所以，我们每一步都要专业。竞争对手的价格，需要你对行业的了解。每个行业都有不同档次的产品。你 的产品属于哪个档次？这个档次价格定位在什么范围。这个基本的你要了解。 阿里谭晓莉(11:18:18): 报价当中就有一种叫做对比报价的，可以多去看看国外的网站或者是速卖通等等，多了解 FONIA1 (11:26:13): 总结下自己产品的核心竞争力在哪里 买家不回复的原因可以归为3类： 1.基础问题--就是想尽办法要让自己的邮件先被买家看到 2.专业问题--就是要通过分析买家类型，了解市场发挥自我的专业度，让买家相信咱们 3.顾虑问题--就是要站在买家的角度上了解买家的问题点，先做好人再做生意就是水到渠成的事情了 外贸心语： FONIA1(11:13:19): 做生意也靠缘分，做不成也没有必要患得患失。因为沟通过程也可以学习到很多沟通知识和行业市场知识 阿里谭晓莉 外贸没有说有特别的方法，也没有捷径，而且需要我们找对象那样用心，多为对方考虑。抓住细节，把握好 方向。行业中一个人的力量是有限的，而一群人的力量是无限的，所以希望大家一起分享学习能让咱们的行业 健康发展，一起奔跑前进 针织邹时杰 (11:48:36): 外贸就是要学会三点，1.坚持，2.不要脸，3.坚持不要脸 昌军红(11:47:56): 意识决定行动。要有成为一名优秀销售人员的意识。