不预设需求 我们听用户的搜狐教育：沪江2001年从“英语学习网”上线到后来外语学习垂直网站，再到目前社区、网校综合性的沪江网，公司一步一步转型的背景是什么，未来的发展方向在哪里？
徐华：沪江网最初是基于用户在外语学习方面资料阅读及社交需求，当时我们主要提供原创内容，同学、老师上来发布学习心得并寻找自己需要的资料；到了2005年，我们发现用户需求越来越多样化，以BBS形态存在的“沪江语林”愈发受到局限。此时，我们上线了“沪江博客”，同时针对用户的需求创办四六级、日语、考研、雅思等频道，并推出“沪江部落 ”Web 2.0 社区版，强化用户的深入社交。
2007 年我们还发布“沪江小D”在线英语及日语词典，并在社区上线了碎碎念功能，其产品形态类似于今天的微博；2009年我们做了手机端，同时将沪江部落改变成SNS学习平台；2011年推出移动端应用，2012年推进平台增值服务...可以说这么多年来，沪江每一步发展都是基于发掘用户、尊重用户产生，我们就是就是要寻找用户在乎、流行的东西，用互联网上的方式去改善和推动。对于未来发展方向，我们并没有预设未来要做什么事情，还是根据用户的需求。
搜狐教育：沪江是等待用户告诉“我们需要什么？”
徐华：是，这是沪江网所秉持的。一方面我们用户基数是很大，所以我们可以敏锐发现用户需求；另外一方面，我们一直对技术是非常重视的，当需求出现的时候，这种开发的储备我们是有的；最后，教育是一个长线产业，不像网游之类单款产品周期很短，教育不会因为晚进入半年就完全丧失市场空间。相反，如果用户在某个产品上面没有一个很强烈的需求，盲目上马开发可能会对成本带来很大的负担。
搜狐教育：能举一个我们挖掘需求后定制产品的例子吗？
徐华：譬如“开心词场”，我们先是发现用户有背单词的需求，所以我们开发了WEB版这样的一个平台，推出以后用户增长非常快；后来，很多用户通过客服或者用户反馈告诉我们希望能够在等车的时候，或者乘地铁的时候背单词，这时候WEB版不是很方便的，我们看到这是非常明显的需求，就开发了移动端的APP应用，果然一出来之后非常的受到欢迎，可以排到APP下载的前三。
网校也可平台化 找最合适的人来做搜狐教育：沪江网校是什么时候上线的？
徐华：沪江网校是2009年产生的，通过论坛我们意识到越来越多用户有通过网校学习外语的需求。虽然新东方的外语培训做的很好，但是可以说他永远不可能开到全国任何地方，因为在有的地区是很难培养出合格老师的，这是我国教育资源不均衡所决定的。
但问题是这些地区的学生有没有学习英语的需求？其实不仅有还是很大的，从某种程度上说越是落后的地方，学习的欲望是越强烈。而我们互联网教育就可以很好的弥补这个问题，只要你有宽带，有电脑，你就可以学习——我们正是在那个时候发现这些用户的需求，于是开始做这个事情，推出后果然受到用户的欢迎。
搜狐教育：互联网教育缺失可以覆盖很多地区，但是我国教学内容在标准化上面是很具有区域特征的，这种情况是否会给网校造成困扰？
徐华：标准不同更多是集中在K12领域各地教材和考试内容的区别造成的，但是像英语，譬如大学四六级标准肯定是一样的；雅思托福标准是一样的。我们的重心是放在外语教育上，无论英语、日语...可以说全球考试相对标准，虽然在一些地区，参考人数没有沿海这么多，但是他们更需要标准化的网络课程，所以我们并没有遇到地区差异带来的困扰。
其实沪江覆盖地区十分广泛，除了沿海大城市之外，三四级城市也非常多，我在后台看到的很多地名可以说给我的感觉是非常陌生的，而这恰切是网校教育的魅力。
搜狐教育：地区差异集中在K12，可是沪江网不是在进军K12吗？
徐华：开设K12是基于用户需求，其实不一定是我们自己用相同内容来做K12，我们可以去外面请很多人进来，让他们去满足用户不同的需求。其实我们的网校也是在展示我们的平台性，这中间有的是与合作伙伴一起开发的；有的是出版社作为内容商直接提供课程录制；有的是优秀的个人教师；当然还有一部分是沪江全职教师。沪江开设网校课程是基于用户需求，一般而言发掘需求立好课题以后我们就会去选择有没有合适的教育资源。如果我们沪江自己是最好的，那么我们就自己提供；如果我们不是，那就去寻找，我们可以跟他通过分成、买断等多种方式合作。
搜狐教育：既然网校都有第三方进入，那么是不是我们移动端的产品也有第三方的？
徐华：沪江一直以来都是欢迎合作的，由于移动端需要我们的技术开发力量，所以目前产品线绝大部分都是沪江自己的。少数是合作伙伴给我们提供内容版权，我们尝试性进行合作开发，譬如星火英语与我们的合作，我们非常愿意基于用户需求和合作伙伴的需求在移动端产品开发上进行尝试。
商业模式：媒体+电商+社区搜狐教育：沪江业务目前可以分为哪几个大的构成部分？
徐华：沪江业务及收入构成非常多元化，也非常健康。从大的方面看，我们是两条腿走路——一条腿是2B的，即面向企业客户；第二条腿是2C的，面向个人用户。客户跟用户我们都是有非常好的延伸性。
面向客户的收入部分，我们有广告销售、有社区活动、有着与大量培训机构良好的合作伙伴关系，还有包括招商银行在内一些大的品牌客户，他们对沪江用户群体非常看重。另外，我们还有企业培训部分，包括欧尚超市、丰田汽车、中石油跟我们有合作。
面向个人的收入部分，一块是网校，另外一块是电商。网校是用户付费，电商平台是为合作伙伴分享流量，比如新东方在线、中华会计网校都我们合作伙伴。过去行业上有一些人认为沪江是一个培训机构，可以说教育培训只是我们主营业务一小块，我们是教育属性的媒体、电商，社区，我们通过这些属性产生收入，因为我们收入的多元化和丰富性，会减轻季节性、大环境对公司业务的影响。
搜狐教育：目前很多机构都希望成就教育领域的淘宝，沪江这部分平台化业务是从什么时候开始做的？
徐华：应该说沪江从2001年创立之初就有这块业务，2001年的时候主要是与合作出版社，当时主要是销售图书；2006年以卡西欧为代表的电子产品开始进来，丰富了我们这块业务，至少不再单纯是卖书了；最近两年，随着互联网教育兴起，我们进来了包括新东方在线在内的最早一批合作伙伴以及一些急于互联网视频教育的机构；2012年，考虑到我们大学生、白领群体为主的特点，我们也推出了一些与教育没有直接关系的创意性产品，比如苹果的数码产品。
可以说，我们的网店正在越来越丰富，所有这些都是基于用户需求产生的。用户在我们网站上学外语，他们真的就只有学外语的需求吗？99%的人学外语的目的并不是为了当一个翻译，或许她是为了考研，那么她还需要学其他学科；或许准备外语同时我也要准备公务员考试...所以我们也是通过不同的合作伙伴慢慢丰富产品以满足用户消费需求。
搜狐教育：沪江有自己的网校，又做平台，自己的业务不会与平台商家“打架”吗？公司如何平衡这种看似矛盾的两端？
徐华：我们从一开始就是以分享的态度来合作，因为我们知道靠一家绝对做不起来教育这个庞大的市场。电商这么火，真的淘宝一家炒起来的吗？正是有着一号店、易迅、京东、当当...涌入才把这个市场做活了。
教育市场跟电商市场一样，都是上千亿的市场规模的盘子，都是需靠大家努力才会把市场做起来，所以我们没有必要自行封闭，也没有必要把谁列为竞争对手。其实大家都是友商，同行业都是友商一起把市场做大，让更多的用户知道这个市场，知道这种方式，其实那样分到每家蛋糕都会变大。
我们的合作方可以看得到，沪江网最大的广告位是在推广 VIPABC\51Talk这些同行业友商的产品"。我们不断告诉这些商家，沪江有两千万注册用户，每年两个亿浏览用户，你们愿不愿意一起来分享？我们之间可以谈好固定位置的推广价格，也可以免费进来后参考分成模式我们真正站在的电商身份去做，这个意义上沪江网校跟其他合作伙伴一样参与竞争，同样被平等看待。
搜狐教育：可以说网店是沪江未来发展方向吗？
徐华：电商网店一直是沪江发展方向之一，我们也在不断研究：怎么样做好电商，让好的、优质的合作伙伴进来，并且让他们能够赚到钱，这也是我们沪江网的平台的模式所具有的。
上市是必经结点 但不是目标搜狐教育：沪江融资2000万美元，您对上市这件事情怎么看？
徐华：其实上市这个事情并不是我们最关心的，可以确定从沪江网的发展、影响、规模、受众来看，我们肯定会上市的。但是我觉得上市是沪江发展过程中必经的一个结点，但是并不是很重要的一个。
搜狐教育：您认为上市应该是沪江发展必经阶段，但是沪江更多是打造自己，上市目前还没有在一个比较紧迫的计划表上？
徐华：对，不断的提高我们服务质量，不断的提高我们用户口碑，做好这两点就可以了，这些做好自然上市会到来。（完）
策划/采访：唐悦芝 李莹（i美股分析师）
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——南岛主。
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