餐饮企业的招商体验

2018年12月30日

今晚八点，“南岛主职教网精英俱乐部”请来了翰嘉公司欧秋霞小姐和鞋业销售陈伟珍小姐做主题讲座《餐饮企业的招商体验》。本次的讲座在“南岛主职教网”师资论坛、“南岛主职教网”大学生大讲坛和“南岛主职教网”群英会同步直播：

南岛主：“今晚我们请来欧秋霞小姐和陈伟珍小姐给我们分享《餐饮企业的招商体验》。问题一：请欧小姐和陈伟珍小姐做自我介绍（毕业哪年哪校哪专业）。”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“我叫欧秋霞，来自广东清远市，毕业于2012年，广东清远市职业技术学校，所读专业是电脑美术设计。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“我叫陈伟珍，来自广东清远，毕业：2005年毕业于清远市清城区职业中学商务英语专业，2012年毕业于中山大学会计专业，2015年1月毕业于中山大学市场营销本科。”

南岛主：“问题二、请谈谈你的第一份工作是如何找到的，至今做过什么？有什么感悟？”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“首先我的第一份工作是做了前台文员，当时是在一个招聘会上无意中看到的，是一家制衣厂的台资企业负责前台接线和文件接收。

后来我和两个同事一起上班，日子一天天过去，看着他们各个部门经常开会忙碌得很，希望多学习一些东西。在一次偶然的机会我被派出去招聘了，在那个招聘会上，我招了一个男孩子，是刚刚毕业没多久的，他当时问我这里的公司好不好，待遇怎么样？

我当时只是很敷衍的告诉他这里好啊 有吃有住，再问了几个问题就填表留下联系方式。第二天他来公司前台，等待行政经理面试我们又聊了起来才发现他原来是个单纯又文静的人，进去办公室两个小时后，他出来了 令我惊讶的是他要绑着车轮跑两圈。

后来他真的这样做了，跑完两圈以后就走了。第二天我们要回访他了，打电话问他什么时候来上班。他说你们公司好奇怪要这样练习体力的，他说需要考虑一下两天后他来上班了，做了流水线员工，没有什么特殊的表现。不到两个月他离职了，他告诉我太累，接受不了这样的工作。

在这公司里，我看着很多新员工来了又走 ，心里多少有动摇，自己也做了半年就离职。有一次在Q上聊天的过程中他和我聊天说找到了新的工作，做的是内衣厂。说需要通宵的，轮流的，但是工资比我们以前那个公司的高，当时我和他说了一句话“如果你那么随便的放弃一份工作，未来你会后悔的” 时间过得很快，一年后的春节他打电话给我约我出来，面谈时他居然说“还好当时听了那句话好好留下来干，不然现在也做不了主管”他说要谢谢我。

后来一个偶然的机会我进入了招商行业，起初做的是广州Anne品牌女鞋。中端消费品牌慢慢了解到鞋子的制作，还有材质的辨别，和各个商圈的消费级别以及消费者的心理。每天电话联系各个省份的客户，也就是我们所说的客户资源。介绍我们的产品和加盟要求，邀约到公司这边实地考察，从没有店面到有店面的过程。待遇呢，就提供食宿，单休（周日有客户到访就回去公司）在这工作中最难的是客户在网上看到了我司的负面消息，对我们失去了信心怎么游说都不相信。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“我的第一份工作是从中专学校推荐的，做的是外贸跟单。从04年12月份出来至现在，做过外贸跟单，会计，销售，客服，电话招商，销售主管等。经过这十一年的工作经历，虽然感觉一直运气都不错，也有赚到钱，但是还不是自己想要的。特别是前面这四年，做电话招商，从业务助理爬到业务经理，付出了时间和青春，除了赚到点小钱，但是没有多余的时间陪小孩和家人，感觉自己退步了，没有学到东西。可能是平台不对吧，所以自己也是刚跳槽到一个公司，我喜欢它的企业文化，共同学习的氛围，有提升空间，同时也会给定目标方向和提供学习机会。所以我觉得碰到好的平台才是最好的，这样才能让自己得到更好的发展。”

南岛主：“问题三、请描述你们的岗位职责和要求、待遇。”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“现在做餐饮业，主要是休闲吧招商，也是做品牌。要求是每天电话通话时长3.5小时以上，每个月有规定的业绩目标，我职位属于招商助理上面有个经理在带领着，我们邀约过来的客户由他们来进行面谈接待，最后成交签合同。

业绩是有分几个级别的，十万以上提点不同，没有达到的进行惩罚 省外来访客户也是有提成的。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“我这边给您们介绍的是：餐饮企业；业务助理和业务经理。业务助理，公司会根据个人领的业绩目标分配信息资源去联系客户，在电话中介绍公司的产品和项目以及投资级别，通话电话中也了解客户的基本情况，如：工作、收入、是否有店铺、预算投资多少资金等，后面通过回访邀约客户，确定客户到访的车次和时间，安排好工作接待，客户到公司时，业务助理先接待，嘘寒问暖，关心客户，了解客户此次到访目的。再转交给业务经理去跟进。业务经理，整理培训资料，组织培训，解决助理在业务中碰到的问题，协助回访重点意向客户，负责谈单，介绍公司的项目，引导客户现场参观公司，安排口感产品给客户品尝，如特殊情况，还需要带客户去看实体店。再根据客户的情况去引导成交。

做业务的要求：善于沟通，应变能力强，耐心，心理承受能力强，能吃苦

待遇：一般是包中晚餐，包住。行业中，业务助理底薪在1500－1800元+提成，业务经理底薪在2500－3000元+提成。”

南岛主：“问题四、招商工作中最难的是什么？最不舒服的是什么？最高兴的是什么？”

鞋业销售陈伟珍小姐：“最难的：在餐饮企业中，广州有上100家做这行的，最难的是同行的攻击，网上的负面新闻，还有实体店的存活率不高，导致没实体店，客户担心会被骗。招商中，主要是电话沟通，所以人随机应变，还有工作时间长，最不舒服的老是培训，有时同样的东西培训好多次，经常开会。

最高兴的是：做业务，肯定是看到客户成交，有业绩，才能有高收入。”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“关于市场：由于自己没有亲身跑过，但还是会通过网页和别的渠道去了解每个的地区的风土人情，这样能增强与客户的谈资现在我工作还是挺开心的，虽然不是对口专业。”

南岛主：“问题五、详细介绍下具体业务（投资加盟的条件）。”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“首先是你个人必须对餐饮感兴趣，因为这个行业很暴利很辛苦的，公司有整店输出带店指导的模式，加盟商必须在当地有合适的店面商圈。

一杯奶茶的成本价在4_6毛之间 根据店面位置不同所定卖价不同比如城镇5_8块 市区商场8-18之间 烘焙的卖价也是。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“对于应对客户，是根据客户所在不同地区，不同的风土人情，再不同的工作经历去谈，所以这个根据个人的一个平时积累有关。可以先百度上了解客户家乡情况，与客户聊当地，这样接近关系，更容易让客户信任。

餐饮行业中，除了肯德基、麦当劳、必胜客这些大品牌是往品牌发展，其他的小企业都是以套现钱为目的的，存活不高，没有后续的维护，只能做一单买卖的居多。潜规则：学的技术很简单，企业卖的原材料也是从外面购买的，他们卖出的价格是市场价的3－4倍。

对于人来说，没有什么潜规则的，但也有一个这样情况：都是人带人，人员流动性很大，工作时间长，如果没有强硬的靠山，可能永远做个业务助理或最高也就是一个业务经理而已。”

南岛主：“问题六、如何做营销计划、如何实施？”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“为了能让客户更加相信并肯定餐饮市场，计划在公司附近来一个实体店，让来考察的客户都去品尝一下口感，可以直接与店主沟通分享开店经验。

在签约成功后会安排市场部经理下当地市场选址，确定后设计部就会出效果图在当地找人装修，在开业之前会有老师下店协助开业。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“刚才第五个问题回答中有讲到，加盟商存活率不高，大部分以一单买卖居多，企业从来没有怎么想过营销计划方面。就是在刚开业时，根据店铺的地段不同，去做不同的开业方案。后面基本是没有维护的。”

南岛主：“问题七、如何应对不同类型的客户？你觉得本行业的规则和潜规则是什么？有没碰到过，如何应对？”

鞋业销售陈伟珍小姐：“在有些情况下，不同的客户，不同的地方都有不同的风土人情，要根据每个客户不同的风土人情去解答客户的问题，而且要尝试了解到，他是什么情况下来做这个生意的，有的事结了婚，不想太闲做点小生意带动一下不想太闲，有的是做为事业来发展的，还有的就是随便看看那样的。如何应对？根据客户所在地区，上百度查找当地的风土人情，第二，在电话沟通时了解客户职业，了解当地消费水平，客户想做的多大投资，预算在哪？在跟据客户的情况去做预算，这样子更容易，如果你的预算不好预算，偏离他的，客户会过早的放弃。这个各种情况都用，根据不同情况去应对不同的客户。

对于行业的规则和潜规则，我觉得行业的规则，潜规则，其实是没有什么的，这个是给我的感觉，大家开实体店，这个做餐饮为主以吃的为主，这个实体店，这个会有一个区域保护，会是在1公里意外就可以了，至于潜规则这个，自己有朋友是在做原材料这方面，餐饮行业真正的利润空间是在原材料上。

这个情况下，潜规则当中，他就是原材料是非常贵的，哪怕你是可以加盟的情况下，但是原材料是非常贵的，而且你如果不买他们的材料，那你可能做不出那么好的产品，其实不是的，外面市场上如果说正规的企业当中，他会有很好的一个原材料。那很好的企业一般会有和他合作的制作商，如果要学习也可以到那个电里学习打打工，但是就是没有一个主要的配方。在这行当中，不像其他，虽然是做业务，对于个人来说是没有什么潜规则，学习是有的，但是，晋升的平台不大。

在餐饮行业中，工作时间较长，一般早上八点半上班，中午一个半小时休息，基本要求加班到晚上八九点，如果轮流值班最晚的到十一点。没有太多空余的时间去学习。我以前是完成手上的工作就去上学，偶尔看一下书。”

南岛主：“问题八、你如何管理时间？如何提升自己？你有没想过跳槽？为什么？”

鞋业销售陈伟珍小姐：“对于时间的管理和如何提升自己，对于时间规划下，我建议多去学习多去接触外面的师姐，而且接触不同的人群，学习不同的东西 ，因为出来做社会这边的工作，无论是工作生活都离不开朋友的帮助和关心。我建议多去学习、多去了解、多参加一些户外活动，但是由于做招商业务，时间这块上面是不太允许的，特别是在礼拜六礼拜天，随时可能会加班，而且平时的时候都要上班到八九点，或者十一点都有的。但是呢在快过年这段时间没那么忙，稍微闲一点。

关于跳槽的问题，因为我是刚出来，我以过来人的去说这个事吧。首先我做了4年的招商，餐饮做了大半年，做为我的情况来看，我觉得时间是我比较需要的，赚钱虽然也是需要。我觉得企业文化也是比较重要的，给你一个晋升的机会是很重要的。如果在这个平台上：一、赚不到钱；二、不开心；三、没有时间；四、学习不了东西；五、晋升不了，那我建议你这个工作是放弃的。

跳槽，其实如果稳定的话，谁都不想跑来跑去。到哪里还不是一样工作。但是如果平台不适合自己发展，那肯定会跳。餐饮行业，工作时间长，很容易熬坏身体，公司也不买社保，没有保障。对于有家庭和小孩的人来说，更倾向于学习管理方面的，工作平稳发展，可以接触到更多东西。如果想赚快钱，年轻人不可否认的，可以尝试一下。”

南岛主：“问题九、电商年代，你觉得该行业的挑战体现在哪些方面？你的应对策略措施是什么？”

鞋业销售陈伟珍小姐：“餐饮行业，对于电商年代来说，影响不大。因为餐饮都是以吃的为主，都是以开店为主的，尤其是冰淇淋，不可以做外卖，容易融化。但企业有个微信点餐平台是值得学习的，现在每个人都在用微信，只要客户进店前扫二维码，就可以坐在位置上点餐，不用排队，这是比其他公司比较吸引人的，但是公司没有太大重视。只是暂时性的。

如果企业要想做的更好，可以把握好自己的优势。另外在投资活动上多参考同行业的活动，再制定适合当时情况的活动，吸引客户到访，只有到访了才能有成交。”

南岛主：“问题十、请你对大学生们提出一些建议。这是最后一个问题。谢谢你们两位！”

翰嘉公司欧秋霞小姐：“希望未来的大学生毕业后，不要随便的浪费时间麻木去选择轻松而又不喜欢的工作，这样会很不稳定的心态，随时想着跳槽的，说到心态人人都会有不好的时候，容易迷茫建议多看看一些这方面的书籍，调整心态，保持这样的心态才能好好工作。”

鞋业销售陈伟珍小姐：“如果想自己做点小生意的，可以做餐饮，但不需要加盟，只要去学一些技术就可以了。原材料自己再联系。还是一句话：投资有风险，需谨慎。

另外，刚出来的大学生，不要好高望远，高不成低不就。只有从基础工作做起，把工作做好，讲效率，多与他人合作，这样您才能学得更多。不想认命，就得拼命，年轻不拼，还等什么？多接触外界，人脉广了，路就宽了。”

南岛主：“今晚的分享到此结束。我给大家说明一下：

1、欧秋霞小姐今晚是取消了公司的一个重要活动来给大家分享的。就是为了帮岛主兑现诺言。对此，我深表感谢！

2、由于其网络问题耽搁了时间，我替为向大家道歉。

3、感谢秋霞和伟珍的精彩分享！大家以热烈掌声感谢她们两位的精彩分享！让我们每一位都了解了一个陌生的行业！”

节目预告：今天（周三12月30日）晚上20：00到22:00，我们邀请金牌地产顾问李闻新先生在 此群（南岛主职教大学生群和师资群同步）分享澳洲房产投资的从业与个人投资心得。期待大家积极参与，让我们一同分享李闻新先生精心准备的干货，引领我们领略澳洲地产金矿的魅力！计划分为两部分：约1个多小时倾倒干货，约半小时至40分钟回答群友问题及互动交流。