外贸手册（24）做个外贸新人（上）

这是一个做出口外贸的快速简易的入门课程，学习对象是完全没有做过外贸的新手。

当然，如果具备了一点外贸常识，或从事过相关工作，阅读本教程会更轻松。

全部课程分为10节，大约需要10个小时的时间。

对于国际商务、商务英语专业学生，在你学了国贸实务、单证实务、英语函电后就基本可以也应该看看本帖，
检验你掌握得如何。

       要强调的是，做外贸、外贸跟单，首先必须在掌握一定英语基础上，熟悉外贸成本核算；英语洽谈口语与函电；外贸单证制作（这三项可看外贸手册的相关帖子）这三项最基本技能。至于真正地实操，一旦经过实践，很快就可以熟悉并孰能生巧的。

第一节、几个基本概念

准备工作：俺也能做外贸

【什么是外贸】

外贸就是跟外国人做生意。

【做外贸业务需要什么条件】

懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害……看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词，加上跟你做的产品相关的一些名词，再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙，就可以开始做外贸了。当然，英文越好，做生意越方便，所以要注意积累，平时没事的时候，也该抽空学点儿文化。

有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑，会被同行小看的。再说，用电脑在网上收集信息，收发邮件，比打电话发传真写信什么的可省钱多了。

【出口外贸的整个过程是怎样的】

谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况。

【为什么要报告交易情况呢】

因为国际上对外贸管理都比较严格，货物出国前常常要检验，取得批文；拿到的钱款要申报等等。此外，国家鼓励出口，报告交易情况就可以享受优惠政策。

报告交易状况不是最后进行的，而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道：

1、进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货，并出具品质证书。这个过程叫“商检”。

2、海关：商检以后，向海关申报出口，然后运出去。这个过程叫“报关”。

3、外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。

4、国税局：出口以后申报，取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。

外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异，只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。

【小结】通过本节的学习准备，我们已经了解了常见的出口外贸全过程：

谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱，攒起来回村盖房娶媳妇。

实际上，并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司，他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如，货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”，银行可以帮你取得货款，出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等……实际上，出口代理公司能做的事情如此之多，以至于你甚至只需要谈生意，然后把所有的事情都交给他们帮忙打理，你把货物交给他们，他们收到国外的货款以后，兑换成人民币给你。不过，他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费。此外，盖房娶媳妇则一定要自己做，包工头和媒婆一般都靠不住……看女孩照片要看身份证照不要看艺术照……身份证照漂亮那才是实打实地漂亮……血泪教训。

当然，和国内一样，外贸生意场上也有各种骗子和陷阱，所以，光知道流程还不够，有必要了解具体的做法，掌握清晰的操作思路，这样就不会出太大的问题。

接下来，我们就对每一个步骤详细学习一下，并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道。

下节课程：如何寻找客户和谈生意

上节介绍了出口外贸的基本过程。现在可以开工干活了。首先得找客户。

第二节 如何寻找客户和谈生意(上)

【寻找客户的途径】

做出口外贸的要寻找客户，多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会，上海的华东交易会等），以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快，跟老外面对面谈生意，信息也比较准确，但贵呵，去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了，而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。

互联网上找客户，有两种方式，一是发广告，大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息，看谁像买主就兜上去推销。

【如何在互联网上找到需要的信息】*** 考试重点，务必温习！

发广告得知道上哪儿发，采购信息得知道到哪儿去收集。所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息。互联网上什么东西都有，而且混成一锅粥，瞎转悠可不成。因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”，这东西就是互联网上带路的，你要找什么，告诉它，它带你去找。

现在，打开互联网，在地址栏中输入 http://www.google.com/intl/zh-CN/ ;

你就进到目前世界上最好的搜索引擎里了。

假如，你是个卖鸡蛋的，想知道都有谁想买鸡蛋，怎么找？不难想象，想买鸡蛋的人，会在网上吆喝，求购鸡蛋，只要我们找到他们求购鸡蛋的帖子，就能联系上。好，让我们在搜索引擎的空格栏里写上“求购鸡蛋”，然后点击“搜索”……好的，新的页面打开了，看见了，呵呵……基本的操作就是这么简单。

这里的“求购鸡蛋”，术语叫做主题词，也就是搜索引擎根据什么内容来查找答案。主题词的选择有些讲究，同样的意思，不同的主题词，搜索结果会大不一样。因为互联网上的内容浩如烟海，你只要一杯茶，互联网却会连汤带水给你一锅。你可以尝试着输入“买鸡蛋”、“我要鸡蛋”等，看看结果。

所以，要多练习，揣摩拟定搜索主题词的技巧。不妨先抽半小时看看相关的介绍：http://www.google.com/intl/zh-CN/help/inde×.html；

学会使用搜索引擎以后，就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了。

单元练习：

1. 目前人民币对欧元的汇率是多少?

参考答案:在搜索引擎中输入“人民币汇率”

2. 过年了俺想显摆一次，坐飞机回家相亲，不知从上海到广州打折机票多少钱?到哪里买?

参考答案:在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”

3. 怎么做麻婆豆腐?

参考答案:在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”

4. 外贸中的“原产地证”是什么意思?

参考答案:在搜索引擎中输入“原产地证”

抽空多练练，你会发现自己功力猛增....开始有点儿"万事不求人"的牛劲了...见到论坛上<什么是CIF>之类的菜鸟级求助贴就想笑..扬眉吐气其乐无穷呵。

在理解了搜索引擎的含义作用以后，咱们明天接着讲如何搜寻发广告的好地方和供求信息等。

第二节 如何寻找客户和谈生意(中)

新手上路做外贸，到哪里去找客户? 上回说到，互联网是目前最省钱又便捷的途径。网上找客户的方法有两种：一是发广告，让大伙都知道你，让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息，通过电子邮件的方式上门推销。在网上找客户，叫电子商务……其实电子商务不是这个意思……呵呵不管，只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务……显得咱也够档次。

那么，我们就开始“电子商务”吧...呵呵。首先有三个准备工作要做：

1.给自己起个英文名字，方便让老外称呼你。英文不好的朋友，不要用自己名字的汉语拼音做英文名……因为老外念拼音跟咱们不一样，会驴唇不对马嘴的。随便起一个好了……最好是欧美风格的名字。义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) ..不是说不行，到底有点儿怪，呵呵。

2.注册一个电子邮件信箱方便老外找你，免费信箱的也都可以。推荐hotmail，收发国际邮件稳定且快速，非常可靠。

3.写一封广告信。

无论是到处撒广告还是挨个推销，都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”，开发市场的信，英文的，咱想找老外么当然用英文。开发信不难写，只要说清楚你卖的是啥，你工厂/公司名称地址联系方式就可以了，当然，加上几句诸如“可以常年供应”，“物美价廉”也没什么不好，根据经验，如果强调一下你是中国的工厂/公司，效果会不错。中国货品种多档次全价格低， 老外都挺喜欢。

【怎样写开发信】

最简单的开发信：

We are AOT Co.，Ltd in China. We supply apple with good quality and low price.

Please contact us to know details.

（翻译：我们是中国的AOT公司，我们卖苹果，质量不错还很便宜。 请联系我们以了解详情。）

（联系方式略）

如果你不喜欢用“特便宜”这个词，觉得跌份儿， 就改用文雅些的"竞争性价格competitive price"，都是一个意思。不过根据经验，还是用"low price"比较吸引人，不过也不要因此就豁出去用"low low price"，老外会挺反感的。

如果你英文还不错，那么就加多些内容，自己掂量着办。如果英文不好又想多加些内容，可以在网上找一些现成的例句。怎么找例句？（兄弟呵上一节课打盹了吧？参见教程2之怎样在【网上搜寻需要的信息】）随便在搜索引擎中输入"外贸英语"，就看见 这样的例句还有很多，有空慢慢找吧。

是不是开发信越长越详细就越好呢？ 不是。咱写开发信的目的是什么？不是参加作文比赛，而是引老外上钩。写得太详细一目了然，客户一懒也就不理睬了。最好是有实有虚，引起客户兴趣，让他联系你来了解详情，他一回复你，你就获得了他的电子邮件等联系方式，这就是宝贵的客户资料。就算一次生意做不成，资料在手保持联系，将来说不准就有戏。关于开发信的技巧，在完成10小时的快速入门教程以后，会在进阶修炼教程中专门讲述。

【小结】必要的准备工作：起英文名字，弄个电子信箱并写一封开发信；开发信的内容包括经营的产品名称和你的联系方式。

第二节 如何寻找客户和谈生意(下)

接下来，咱们就可以发供应信息的广告了。到什么地方发？当然是在生意人聚集的地方发效果会比较好。生意人在网上聚集的地方叫做贸易平台网站。比如阿里巴巴网站就是一个典型的贸易平台，在这里你可以免费登记你公司的信息（叫做免费会员注册），并且发布供应信息。如果肯花点钱，就可以成为付费注册会员，获得更多的信息和服务，倘若出到十几文钱，就能买一样荤菜。不过外贸新手多半没有这样阔绰，只有风云楚那样的老大，才能要酒要菜，慢慢地坐喝。呵呵 ……

阿里巴巴虽然是国内最好的贸易平台网站，但咱也不能守在这里等。类似的贸易平台网站还有很多， 他们的特点就是存储有大量的供求信息，因此，在搜索引擎中输入“供求信息”，能找到很多同类网站， 虽然良莠不齐，但闲着也是闲着，有杀错没有放过。通常这类网站都会提供有限的免费信息发布和公司登记的服务，只要是免费的，尽情去发布吧。

此外，类似于贸易论坛这样的地方，趁版主不注意也可以去骚扰一下。你看平时老是有人发广告帖子， 受尽城管欺凌也风雨无阻，为啥? 还是有效么! 不过死乞白赖发广告贴也不好，得想办法。咱做外贸的脑子得灵呵。比如广告做得委婉一点优美一点， 或者努力博个三星级好设计签名档，反正跟开发信一样，只要留个产品名称和联系邮箱就成。

这样做了一轮之后，可能就会有人来找你了，但你很快会发现，找你的全是国内客商外贸公司（外贸公司当然也是买主，也要伺候好，但咱立志做外贸的，还是得多找老外啊）。为什么？很简单，这些都是中文网站，老外很少来转悠。

看来，还得走出去，到外国的贸易平台网站上打天下。

但是，先在这些中文的贸易平台网站上做工夫很有必要。因为全世界的贸易平台网站，模样都差不多，功能也近似。先在中文网站上，把公司信息登记，供求信息发布等等练熟悉了，以后到全英文的网站上去就不会犯晕，即使有单词不认识，看格局也能连蒙带猜七八分。

估摸着自己功夫差不离了，就可以出去闯喽。

老路子，先去找贸易平台网站。“供求信息”在英文中叫做“Trade Leads”，输入搜索引擎一找……哇好爽！ 此外，加上你的产品英文名一起搜索，效果更精确。

除了“Trade Leads”以外，“B2B”也很常用，意思是“批发商和批发商谈生意”，不妨用它搜索看看。

到了外国贸易平台网站，别露怯，中文网站你咋做，国外网站就咋做，反正不要钱。对了，英文中表示“不要钱”叫做“FREE”，在网上见到“FREE”字样的千万别客气。

此外，登记叫做“Join Now”，初次免费登记叫做“Free Registration”，发布供求信息叫做“Post Trade Lead”，注意，你要卖东西的，就要发布“供应/Supply”，你要看买家信息的，就找“买/Buying”

来，实际演练一下：http://www.tradexpro.com/；在网页上找找看看有没有上面几个词，有就点进去。

玩熟了，到哪都一个样。

这样满世界找贸易平台网站比较累。不要紧，在论坛上，比如咱们的阿里论坛，常常会有闲汉发布一些帖子，告诉你国外贸易网站的，挨个去逛逛，呵呵，向闲汉们致敬。

小结：广告要在贸易平台网站上去发；通过搜索引擎和论坛帖子寻找贸易网站；在贸易网站上免费注册登记你的公司名址和经营项目；发布供应信息。

【不要对发广告抱以太大期望】

发广告能产生的效果是很低的。在10个贸易平台网站上发广告，一般只有一两个会产生效果，而且通常在发布两三个月以后。由于贸易网站信息更新很快，你最好隔三岔五去逛逛，只要该网站允许，不断重新发布你的信息（只是信息，无须再注册），重新发布的信息，最好内容上能有所更新，哪怕是换换词句。

【也不要小看发广告的作用】

由于互联网上的信息是流动共享的，你在一个地方发布的供求信息，会被不断引用转载。坚持发广告一段时间以后，往往会有惊喜。只要联系方式不变，一两年以后，不知名的客户在不知名的地方见到你的信息而主动找你，一点也不奇怪。

与发广告相比，主动搜寻买家信息和联系方式，并且发电子邮件挨个推销，更直接有效。

下一节课： 直接搜寻买家

第三节 价格（上）

上一节咱们聊了如何在网上发布商业广告， 以及搜寻买家信息。 连续这样干两个月的牛马活以后， 基本上就会有客户发电子邮件来问价了——行话叫做"询盘Inquiry"。Inquiry一词，通常会显示在邮件的标题和正文里，英文不好的朋友，见到这个词要特别关注：生意上门了。

【旁白】如果居然会两个月都不开张，怎么办？这种情况多半是因为公司风水不好。调整风水的简便方法是买个鱼缸养条小鱼摆在自己的桌子上，鱼缸要盂型收口的。水生财，收口则合敛财。此外，自己的桌上不可有罗汉松、文竹一类的东西，因为这些都是惜福养生的，不利横财。

有外商问价，把价格报给外商，这就是【报价】，报价要谨慎，亏赚都靠它了。做出口的，价格怎么核算呢？

先了解一点常识。

【汇率】

　　国内用的人民币，外贸用的美金。人民币换美金，兑换比例就叫做汇率。外贸业务中，汇率基本是固定的，8.26元人民币换1美金。所以，如果你的货物价值100元，对客户就要报价 100元人民币 / 8.26汇率 = 12.1 美金

***入门教程花絮1:关于汇率

问:为什么我有些朋友告诉我汇率要算9点多，你的教材中算的是8点多呢？

答:8.26是行业中的基本汇率，银行和业内结算都用这个汇率.

那么，你的朋友说的9点多的"汇率"是怎么回事呢? 这通常出现在外贸公司代理出口的情形中。如我们已经说的，外贸公司代理出口的话，对外收汇以及核销以及退税，都是外贸公司来做，最后一总按照人民币来跟工厂结算。

举例，你通过外贸公司卖给客户100美元的苹果，资金是这样流转的:

1.外贸公司收到客户支付的100美元，折合100×8.26=826元人民币。

2.此外外贸公司通过办理退税还可以得到（比如说）100元人民币的退税。

两项合计，那么外贸公司总共收到了826+100=926元。也就是说，在这份总金额为100美元的苹果出口生意中，外贸公司总共得到926元收入。

3.外贸公司代理出口是要收取辛苦费的，比如说是出口合同总金额的1%吧，那么还要扣除100美金×1%×8.26=8.26元人民币。

4.以上三项合计，外贸公司应该支付给你 926-8.26=917.74元

也就是说，你通过外贸公司卖出苹果价值100美元，外贸公司实际支付你人民币917.74元，这样就得出了一个917.74:100的比例，也就是所谓的9点多的“汇率”。

实际上这个9点多只是个“比例”而不是真正意义上的汇率。那为什么要计算这么个9点多的比例呢？是为了避免麻烦每次都这样算。我们知道，同一产品退税率是固定的，外贸公司的费用一般也是“老价钱”不变，只要双方合作过一次，就可以算出这个“9点多”的比例，以后出口相同产品，直接拿9点多结算即可。

【退税】

退税非常重要，因为这是一大笔钱，是做外贸的利润的主要来源。你想啊，假如退税率是13%，你以含税价1000元买进的货物（也就是不含税价854.7元），就算原封不动1000元卖给老外，你也能从国家那里拿到111元。进一步说，你1000元拿到的货物，豁出去了900元倒卖给老外，“亏”了100元，可因为你能从国家那里拿到111元，实际上还赚了11元，太有趣了。事实上，由于现在市场竞争激烈，“亏本卖”在外贸的不少行业中几乎已经成为主流，靠的就是退税能补回来。

！！！特别注意！！！以上的算法并不准确，真正的退税计算要复杂一些，我们在以后的教程中还要讲到。这里简单化地讲解仅仅是说明退税的大概意思，以得出一个概念：含税价买进的货物，即使你原封不动卖给国外客户，甚至更低一点价格卖，你也能赚钱，原因是国家给予的退税。

第三节 价格（下）

【价格术语】

价格术语是外贸特有的东西。因为咱们不可能跟客户面对面一手交钱一手交货，总要长途运输的，因此就会产生各种运杂费。这些费用在计算价格的时候当然要包含进去。根据交货地点和方式的不同，运杂费自然就不同，所以，大家就规定了一些术语来表示不同的交货方式，以此衡量价格。

国际贸易习惯以港口码头作为交货的地点，因此就有了三种最主要的价格术语：

1.在中国的码头交货: 术语叫做FOB

比如约定在上海港口交货，就叫做FOB SHANGHAI

在这种方式下，除了货物本身的价值以外，还要加上你把货物运到上海码头的运费，和报关出口手续费以及上海码头上产生的杂费，才是总的成本价格。

FOB价格是最基本的价格。

简便公式: FOB = 货价 + 国内运杂费

2.在外国码头交货: 术语叫做CNF （或CFR，COST AND FREIGHT）

比如约定在美国纽约港口交货，就叫做CNF NEW YORK

在这种方式下，除了FOB价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。

简便公式:CNF = FOB + 远洋运费

3. 在外国码头交货，同时给货物买上个保险以免途中损坏: 术语叫做CIF

同样的，约定在纽约港口交货就叫CIF NEW YORK ，这种方式就是在CNF价格的基础上，加上一点保险费。保险费需要多少呢？由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类，价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少。保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着，至少书上是这么说的。呵呵。

保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险，1000元的货物也就5元保险费，求稳妥的话，咬咬牙也就买吧。

了解不同保费率，可以参考: http://www.cec.globalsources.com/EXPORTBOX/EI_EEPOR.HTM ;

简便公式:CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费

小结：三种主要的价格术语分别是 FOB、CNF、CIF。术语后面要写清楚港口的名称。FOB最基本，等于货值加上国内的运杂费。添上运到国外的运费就变成CNF，再加上保险费就是CIF。

【运杂费的计算】

货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢？学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。 货代就是货物运输代理公司的简称。如果是FOB还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做CNF或CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃恩怨情仇。货代的服务是要收费的（废话！），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。

货代到哪里去找?老办法，搜索引擎，更好的办法，咱们论坛上就有物流综合论坛(顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名)，可以去那里串串门儿了解一下情形。

找好货代以后， 把你货物的类别，体积，重量，运输的目的地，大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们……别不好意思麻烦货代， 这会儿他们在拉你的生意呢， 对你的非份要求一般都会忍气吞声尽量满足耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目。所以，趁现在尽情折腾他们吧，呵呵。

【附加内容1：关于货代】

货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大家齐心才能生意兴旺。如何配合好，在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。

本节总结：价格核算的原理

给外商报价，须把人民币价格折算成美金价格；

国内买货再出口的，进货价格是含税价，要索取增值税发票；

出口以后凭增值税发票可以得到国家退税，退税是外贸利润的主要组成部分；

根据交货方式的不同，计算货值的时候须包含不同的运杂费，形成了三种价格术语；

运杂费需要多少，问货代即可。

下一节，我们将根据不同情形示例来实际核算一下价格。

第四节、报价方法和技巧

前面咱们费了不少时间去学习核算FOB、CNF和CIF价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。因为FOB价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。说实话那个“成本底线”也不可靠，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。没法子，天下小老板都一个德行。咱们只能先熬着，等熬成老板——或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理，咱们也去剥削员工好了。

预留额外支出

不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用——这一点稍后我们会解释。二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200元左右的查柜费——查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不管你什么船期。为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行——但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。所以，成本价格不宜卡得太死。从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么FOB价格之外，总价之上再另加至少500—1000元人民币的交易成本费实在是很有必要。

价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它B2B贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面——这是个很糟糕的办法。一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前——记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。

报“实”还是报“虚”？

注意，外贸有自己独特的报价方式。术语叫发盘（OFFER），而现实生活中客户多半会用quote或通俗干脆的lowest price代替。一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（FOB什么的），还应包括品名、数量等。特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。

这种正式的报价，教科书里称为实盘（firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价方就不可再做更改了。当然，硬要赖账也行，但名声不好……和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。

实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（non-firm offer）。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。比如报价后面留下一句“offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。

有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应……真郁闷。可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心……但低价咱们就挣不到什么钱呵，不是长久之计。这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。

很多情况下，客户不只询问一个产品。当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量——不少业务员都吃过这样的闷亏。

识破客户的探路花招

报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。和MM们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道他是行业中的老手。可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情，多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路——因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“虚”。一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。

新手做业务员的，常常两头受气。一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。所以，咱们要学会突破。上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有出头之日。没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。

当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆脱束缚，胸有成竹。这也是新手老手的主要区别。很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。

【本节小结】

1．除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。

2．外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改。

3．无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。

第五节　外贸单证

前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些东西都并不难。只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招——不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者？不必担心，这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。不过话说回来，如果正经学过国际贸易，对理解这些东西大有好处，人家大学4年也不是白混的。

外贸是什么？

路人甲：“我知道！外贸就是跟外国人做生意！”

不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。

对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。外贸就不行。首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。量又大，不管搁谁手里都得花一大笔的储藏费。路又远，运费贵——按外贸行业最便宜的海运集装箱运输方式算，一个集装箱从广州运到德国汉堡，光运费就上万。再加上国家贸易以中间商批发商居多，香港商人从大陆采购，也许是卖到美国。这么一堆货物在世界上搬来搬去，成本算下来大米都要变黄金了。怎么办？干脆，货尽量不动，用一套文件作为货物的代表与象征，贸易商之间就倒卖这套文件，最后谁拿到这堆纸片，这批货物就算谁的，方便省钱。

这样一来，货物在外贸中，基本上就在三点移动：出发地港口、远洋货轮、目的地港口。而代表货物的文件，则尽情折腾转手不碍事。

这套文件既然代表货物，那可就值钱了：如果货物价值100万，那么这叠纸片就值100万。

在外贸行业，这叠纸片统称“单证”，通常由下列文件组成：

1．提货单，简称提单，英文叫“Bill of lading”，行话“B/L”。因为外贸中以省钱的海运为主，因此提单通常指海运提单。货物交给远洋运输公司后，由运输公司开具提单给发货人，发货人再根据交易情况交给买家，买家据以提货。提单是全套单据中最核心最重要的，因为它直接代表货物的所有权，有法律效力，官话称之为“物权证明”。

货运公司都有自己样式的提单，但大同小异，一般一式六份，三份正本（打印有ORIGINAL字样）和三份副本（打印有COPY字样）。其中任何一份正本都可以提货，一经提货则另外两份就失效了。因此为避免混乱，在外贸单证转手中，一般都要求“全套提单”FULLSETOFB/L，意思就是三正三副了。

2．商业发票(Commercial Invoice)。跟咱们国内所说的发票概念完全不同，外贸中的发票，是货物的卖方自己编制的一份单据，上面写明了这批货物的品名、数量、单价、总值、买卖双方等。作用就类似于该批货物的身份介绍信。商业发票一般用英文书写。格式不拘，但必须包含上述内容。

3．装箱单(Packing List)。与商业发票一类，也是货物的卖方自己编制，主要用于描述货物的包装情况，包括品名、数量（个数或箱数）、重量（净重毛重）、体积、买卖双方等。同样英文写成，格式不拘。

4．其它说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书、证明产地的产地证书等。按照国家规定，部分类别的产品出口前要经过强制性检验（法定商检），由国家进出口商品检验检疫局办理。产地证也由商检局出，因为咱们中国是发展中国家，不少国家对中国制造的东西进行减免税，或反过来进行限制，产地证就是为证明货物“出身地”用的。

全套单据中，发票、装箱单可以自己写。假如需要转手，中间商也可以自己另写一份代替原来的。提单自然是货运公司出具，检验证、产地证则一般由国家商品检验检疫局出具。

特别留意一点，上述单据中，只有商业发票透露了货物的价值。而商业发票是可以自行编制更改的。既然外贸实际上是在买卖单据，那么咱们不难领会到其中的重大意义。即便货物再好，单据没弄好也影响生意，甚至搞不好，货给人家了却收不到钱，血本无归。反过来，货物有问题，而单证做得干净漂亮，一样可以交易。

路人甲：“那么我们弄一堆破烂货再弄一套好单证，岂不赚翻啦？”

别这样，太邪恶了，纯粹是诈骗犯，在任何地方都会被警察抓的。我们是做正当生意的，不搞这一套。

了解到外贸凭单证交易的特点，我们就能一通百通，理解后面我们将谈到的外贸诸多环节手续的内情和道理，同时树立起外贸“单证第一”的观念，小心伺候。

事实上，单证如此重要，以至于外贸行业中专门派生出一个职位叫“单证员”——翻开报纸的招聘栏不难找到这个词。可说真的，单证员不是个好活儿：责任大，耗精力，也没多少钱。只适合于细致耐心又不大爱抛头露面的女孩子。

外贸单证交易导致的一个有趣现象，就是很多老牌的外贸商人，很可能从未真正见过自己买卖的东西。

【小结】

外贸最大的特点就是单证交易。制作一套合格的单证，是外贸实务中最关键的工作。基本的单证包括提单、发票、装箱单以及其它说明货物情况的检验证、产地证。

第六节、信用证（上）

本节我们来彻底弄清楚外贸行业中最独特、有趣而神秘的东西——信用证。基本上每个做外贸的人早晚都将会接触到它，至少是听说过。初次见到信用证的时候，看上去是一叠密密麻麻充满术语的令人望而生畏的文件。那么，它到底是什么？首先得从外贸的难题——商业信用谈起。

为什么要信用证？

我们不难想象和体会，国际贸易的确是一个颇具风险的行当。大宗的货物和款项在国际间传递交易，各国商人语言不同，法律各异，相隔万里，交易时甚至没有见过面，交易耗时也长。生意场本来就是个尔虞我诈的战场，更何况面对的是遥远陌生的客户。

如果像菜市场买个西瓜那样一手交钱一手交货自然方便，可是国际贸易不行，即便在科技发达的现在，货物从深圳港口海运到欧洲，也需要在海上跋涉20多天甚至1个多月，同样地，一笔款项从国外银行转至国内银行，辗转几天到半个月一点也不奇怪。这样一来，国际贸易买卖双方自然会颇有疑忌。

作为卖方，首先担心买方订了合同，到时候却不要货。须知国际贸易一般交易量都挺大，卖方备货费时费力，万一届时买方毁约，大批货物积压在手里可就头疼了。更何况很多时候货物是按照买方要求而定制的，想转售他人都很麻烦。其次，担心把货物交付买方后，买方拖延付款甚至赖账。毕竟海运费用不菲，比如一个20英尺标准集装箱的货物从深圳运到欧洲港口，单程的海运杂费就远远超过1万元人民币。即便能保住货物不被骗走，往返运费也吃不消。因为有这些担心，卖方自然希望买方能在签订合同以后就支付一部分定金预付款，或者在交货运输之前把货款结清。

作为买方，则担心卖方不能按时、按质、按量地交货。同时，也不愿意提前就把货款交给卖方，一来占用资金影响生意周转；二来万一卖方出现纰漏，买方隔着万水千山也很难追讨。因此与卖方相反，买方自然希望能先交货，查验无误了再付款。

当然了，理论上是有国际贸易惯例，有仲裁，有法律，可生意人都知道，不到万不得已才去打官司，打官司实在是劳民伤财，胜负难卜。再者说了，现在大多是有限责任公司，而且注册一家公司玩儿似的容易，真要出事了咱找谁去？归根结底，国际贸易最头疼的就是一个“信用”。而货、款的问题，光凭双方的商业信用是很难协商解决的，尤其是刚接触没多久的客户。

怎么办？找居中的担保人。找谁做担保人？找银行。为什么找银行？因为银行有钱呵，实力雄厚比较信得过，出了事情能担带得起。而且世界各国对银行的管理和要求一般都比较高，知根知底，不像普通的有限责任公司那样说垮就垮说跑就跑，相对稳妥安全一些。于是，国际贸易中就形成了一种独特的做法：买卖双方磋商交易以后，由买方出面，把交易的内容和要求，比如品名、数量、品质要求、金额、交货期等等条款开列清单，交给某一家银行（通常就是买方的开户行），请银行做居中担保人，根据这些条款开立一份证明给卖方。只要卖方按时、按质、按量交货，银行就监督买方付款。因为买方本身在此银行开户，或交纳了一定的保证金，所以这种银行监督下的收款是很有保障的。反过来对于买方而言，在卖方交货之前不需要支付任何预付款，卖方交货不及时或者不合格，就可以拒绝付款，也很稳妥，双方皆大欢喜。这样一来，国际贸易商之间的商业信用就得到了银行的担保证明。这份证明“信用”的文件，就是传说中的“信用证”，英文全称Letter of Credit ，行话简称L/C。这里面有个关键的因素，就是咱们上一期内容里谈到的外贸“单证交易”的特性。用一套单证来代表货物，这样就使买卖双方、银行之间的运作成为可能。在信用证中，对需要哪些单证来代表货物作出详细规定。卖方按照约定的交货期限把代表货物的这套单证交给银行，就等于是把货物交给了银行。银行不需要跑到仓库去验货，只需要检验这套单证即可。单证符合要求就意味着交货合格，就必须付款给卖方。

可见，对于信用证来说，单证是最核心部分。一份信用证的主要内容也正是细致入微地规定单证的。包括需要哪些单证，每种单证需要几份，单证由谁出具，何时出具，甚至详细到单据上的字句如何表述。这样谨慎的做法，就是为了能够使这套单证最大程度地准确反映货物本身和交付过程的情况，制约卖方造假的可能。

信用证是个啥玩艺儿？

信用证简单地说就是这么一个东西：列明了交易事项条款要求，由银行居中做担保，卖方拿到信用证以后，只要按照信用证的要求交货并准备好信用证上规定的所有单证，交给银行，就能安全顺利拿到货款。

举例，买方是一个美国公司，开户行是花旗银行；卖方是一家东莞工厂，开户行是中国银行。最常见的信用证具体操作步骤，是美国公司向花旗银行提出开证申请；花旗银行接受申请，开立信用证，并传递给中国银行；中国银行接到信用证以后，通知东莞工厂，并把信用证交给东莞工厂；东莞厂据以备货制单，完成交货后，把全套单证交给中国银行。中国银行审核无误后，可以直接付款给东莞厂，或者暂不付款而将全套单证转交给花旗银行，由花旗银行付款。在这个例子中：

1.美国公司申请开立信用证，叫做“申请人Applicant”。

2.花旗银行开立信用证，叫做“开证行Opening／Issuing Bank”。

3.东莞厂因为受益于信用证的付款保障，叫做“受益人Beneficiary”。

4.中国银行接到的信用证，并通知东莞厂，叫做“通知行Advising/Notifying Bank”。

5.如果中国银行直接付款给东莞厂，就叫做“议付行Negotiating Bank”。

6.花旗银行最终承担付款责任，叫做“偿付行Paying／Reimbursing Bank”。

所以，当我们想以信用证作为收取货款的方式时，需要把我们的要求和国内开户银行的名称账号等资料告诉国外买家。这些资料可以询问银行，告诉银行是为了开立信用证的即可。

理论上信用证有很多种类，比如根据是否允许受益人转让他人分为“可转让/不可转让信用证”，根据付款期限分为“即期/远期信用证”，根据是否可以中途撤销分为“可撤销/不可撤销信用证”等等。而实际上，最常用的就是“即期不可撤销信用证”，原因很简单，咱们做出口的，当然不喜欢货款被拖延，而信用证一经开出就更不希望会被中途撤销，否则便失去了实际意义。至于是否允许转让，则根据出口的渠道自由掌握。信用证属于什么类型，在信用证本身条款中会明确规定。

了解信用证以后，我们就知道这东西对我们有多重要了，它是收回货款的保障，跟真金白银一样珍贵。也正因为如此，一份可靠的信用证甚至可以作为担保物，拿到银行去贷款，为卖方资金周转提供便利，行话称之为“信用证打包贷款”（也出现过不少利用信用证骗取银行贷款的，如南德集团牟其中涉嫌信用证诈骗案，从中可见一斑）。

当心信用证的“不符点”

同样信用证也很脆弱，对它繁杂的单证规定咱们可不能有半点的马虎，连一个标点符号也不能忽视。银行在判断交易是否有效的时候，就是根据信用证上的要求来审核单据的。单据不符合信用证上的要求，行话叫做“不符点”。不符点可大可小，别说迟交货、单据不齐全这样的大错误，就是一个错别字也能构成不符点。而一旦有不符点，信用证对于卖方的付款保证即告失效。接下来的处理就有几种：

1.银行征询买方意见，如果买方不介意这个不符点，那么，信用证照旧履行，支付货款，但是要扣几十美元甚至上百美元的罚款。这种罚款就叫做不符点扣款，其金额在信用证中会预先声明。

2.买方不接受不符点。那么，银行就拒绝支付货款，即行话的“拒付”。把单证退回卖方，卖方自行处理货物。

3.买方愿意接受不符点，但是要求扣款。于是，买卖双方另行协商。为了避免退货返运的损失，卖方常常会息事宁人，同意扣款。于是，银行根据双方协商结果支付余款给卖方。

当然，不符点不一定会构成拒付。理论上，轻微的不符点，比如不影响单证效力和性质的错别字等，不但不应构成拒付，甚至也不必征求买方意见。多数情况下诚意合作的国际贸易商都能接受小的不符点，卖方的损失仅限于银行的不符点罚款。但是，在实际操作中也不乏趁机挑刺的现象。尤其是国际市场行情变动的时候，一旦出现不符点，买方借机拒付或要求扣款，变相降价的情形屡见不鲜。

更有甚者，一些国际买家会利用信用证单证至上的特性，故意设置一些新手或外行不易察觉的“陷阱条款”，极易造成不符点，或使其成为变相的“可撤销信用证”，随时变卦。对于这一点的识别防范，我们在后面的章节中还要专门讨论。

所以，信用证用得好，咱们货款就有保证；处理不当，反而深受其误，不可不谨慎对待。谨慎对待的意思有两层，一是在信用证开出之前仔细审核，确保各项单证要求合理可行；二是在根据信用证备货交货缮制单证的时候，树立信用证至上、单证第一的观念，严格照办。此外，学习一些万一出现产生不符点的可能情况时的变通和补救技巧。

下一节，我们将根据实例说明信用证操作中的审核、制单、技巧与风险防范。

第六节 信用证（中）

上一节我们了解了信用证的基本原理、信用证对出口商安全收款的保障以及信用证“不符点”导致的风险等。不少初涉外贸的江浙闽粤工厂对信用证操作多有误解。要么过于迷信，觉得只要外商开立了信用证就万事大吉，对“不符点”没有足够的警惕，遭到拒付才慌了神；要么反过来完全不相信信用证——特别是吃过几次不符点拒付的亏以后，死守“款到发货”的规程，结果失去了很多交易机会。这两种极端观念都是由于不了解信用证运作特点而导致的。通过前一节的学习，我们可以得知，一份“可靠”的信用证，只要不出现不符点，基本上与真金白银无异。而“可靠”与否，最基本的衡量标准有三个：知名大银行开立、单证要求合理可行、无“软条款”。

1、知名大银行开立

知名大银行开立，这一点比较好理解：既然信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么首先这个担保人就要可靠。与国内银行不同，国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，其信用度自然良莠不齐。且不说有一夜间倒闭关门的，厚颜无耻与客户（信用证申请人）勾结、设圈套坑害出口商的也不乏其例。而知名的大银行因为历史悠久、讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到。一般说来，欧美等发达国家的银行信誉较好，因为欧美国家市场经济体制健全，金融监管也相对较为完善。在网上不难查找到世界排名前100位的银行名称，可以直接以银行名称为关键字在Google中进行搜索，看看客户的开证行是否在名单之列。另外查证银行信誉还有一个小技巧，比如根据开证行所在国家地区去查阅中国驻该国的大使馆官方网站。网站上偶尔会介绍该国主要银行（多半在经济商务参赞处网页或当地经济概况栏目）。如果有此一家，那么多少可以放心一点点。

信用证开证行如此重要，因此，外贸中当与客户协商采用信用证结算时,通常都会预先声明“信用证应经由知名银行开立”。不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经保兑（confirmed）”。保兑的意思：是无名小银行开立信用证以后，由另一家可靠些的银行再做担保。这个“再担保”的银行就叫做保兑行（Confirming Bank）。假如小银行赖账不履行其应尽责任，则保兑行须替它背黑锅。保兑行通常由第三方知名银行或者通知行（也就是咱们这边的银行）来担当——实际操作中多半是通知行做保兑行。当然，银行做保兑是要收费的（各银行视情形不同保兑费数额不等，以总金额0.2%为常见，具体数额可事先征询咱们的银行），通常由出口商承担。这增加了交易成本，但至少解决了出口商不信任进口商开证行的矛盾。要求保兑的，事先跟客户声明“信用证须加具保兑”即可，无其它特别操作。加具了保兑的信用证，会有相应的“confirmed”条款。不过要注意，“保兑”指的是在单据无瑕疵而开证行不履行责任的情形下由保兑银行承担付款，而并不是说有了保兑就“天下无贼”——不符点导致的拒付，保兑行可不会理睬哦。

是否做保兑完全依据自己的权衡判断，毕竟这是一个求稳妥的法子，而并非绝对必要。

2、单证要求合理可行

所谓“单证要求合理可行”，指的是信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。曾见过一个案例，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不加思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。另一个案例教训是关于时间的：信用证要求船期后5日内寄交副本提单，10日内交单银行，而客户指定了香港的货代，香港货代则要求先用港币支付杂费，到账后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单。因为事先没有与香港货代沟通，业务员出货制单时候手忙脚乱险象环生。此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可靠性就大打折扣了。

识破“软条款”

“软条款”是外贸的一个行话，泛指咱们上一节提到的“陷阱条款”。“软条款”本身没有很严密的定义，识别和界定“软条款”需要积累经验。我们知道，信用证一经开出，就是卖方交货、买方付款的依据和保障。信用证的种类虽多，但实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。道理很简单，如果信用证可以随便撤销的话，卖方辛苦备妥货物，买方一句“撤销”咱就傻眼啦，这样的信用证有什么意义？同理，信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这一基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险。我们知道，外贸交易周期长，市场变动也大，如果到时候行情不好，买方就利用软条款破坏已经开立的信用证，达到毁约或逼迫卖方降价的目的。

举例：信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具检验报告”。乍看没什么，验货合情合理。可是到时候如果买方拖延时间迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法在规定的时限内（通常信用证会规定在发货后十几天内）集齐全套单据交给银行，自然就产生了重大不符点，买方有权拒付。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据作出处理，吃亏的是出口商。

又如：“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。

再如：“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。这也不奇怪，对于日本、韩国及东南亚一些国家，货物几天可抵达，而单证则往往需要十几天才交到银行，会耽误客户提货的。可这样一来，客户正本提单在手，无需通过银行付款就能径行提走货物。到时候再随便挑刺，轻微不符点也嚷嚷着拒付，咱们就面临钱货两空的危险——特别是开证行与客户勾结的情形下。

所以，一个“软条款”就足以毁掉一份信用证。有“软条款”的信用证，银行一般都不接受此信用证抵押贷款的，可见其危害。

识别信用证“软条款”有两个诀窍：一是确保客户没有付款取得单证之前（行话叫赎单）无法提货。“提单径交买方”之类的显然就是软条款了；二是确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都由咱们出口商自己缮制，或由官方机构，或货运公司出具。凡是违反这一点的，均可视为软条款，比如“买方检验报告”、“买方装运通知”等等。

识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段，让客户取消该条款。比如上面提及的“正本提单径交客户”，就可以改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。

当然，也不是说见到“软条款”一概枪毙——事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的一则牵制出口商，二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容更改磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声。不过既然是大买家，好歹也讲些信用，风险比杂牌买家略微小一点。其中的进退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款，都要格外谨慎。

客户同意采用信用证结算了，咱们就把银行资料给客户。客户就会通过他的银行开出信用证，传递到咱们的银行。咱们的银行接到信用证以后，会通知咱们，让咱们审核信用证条款。有异议的，通过银行把信用证退回去修改；无异议的，接受信用证并按时履行。所以，审核信用证的环节很重要，也是个硬功夫。前面咱们破费周章地扎实了解信用证知识就是个铺垫。下一节，我们将专门学习如何看懂信用证以及审核信用证的快速入门法。